 |
| 农村“小片区，大合作”模式探索 |
| |
| 来源:烟草在线专稿 作者:王春田 |
更新日期:2007-11-2 |
烟草在线专稿 农村市场客户分散，线长面广，交通不便，拜访客户周期长，客户经营能力规模相差悬殊，客户对专卖法以及公司的销售政策理解也很不一致，所有这些都给农村客户经理的客户服务工作带来了很大的困难。农村客户经理采用“小片区、大合作”的工作模式，不但可以解决以上问题，还可以提高客户经理的工作效率和服务质量。
“小片区、大合作”工作模式的特点主要如下：
一、一人牵头，分片负责。由两到三名客户经理形成一个“虚拟”的大片区，并自主推荐其中的一位客户经理负责大片区工作的协调沟通。大片区中每一名客户经理都各有属于自己的、责任明确的小片区。
二、工作上协同，考核上分开。实行“小片区，大合作”，强调工作上有合有分：事情多、任务重时合，事情少、例行走访时分；处理客户投诉、纠纷时合，收集市场信息时分；偏重于市场规范管理工作时合，偏重于客情关系处理时分。情况不同，分合有度。但考核时又严格分开，只按每个人的小片区进行考核，不进行大片区的考核。这样考核的好处是工作责任明确，克服了合并片区工作模式中“片长负责，成员无责”的消极现象。
三、提高了工作效率和工作质量。一个人拜访客户急急忙忙，遇到事情多时，经常出现做了这样忘记那样，服务不到位的弊端。两人协同走访市场时，一人可帮助客户进行卷烟陈列，明码标价，整理柜台，查看库存等，另一人则可与客户交流沟通，了解客户的销售情况，对客户指导经营，品牌宣传，进行市场预测等工作。
四、互相商量，共同解决。一人走访市场时，如果遇到疑难问题和困难，不免有束手无策、孤立无援的情况。“大合作”协同工作，可以互相商量，共同解决。
五、双重角色，相互交换。客户经理的工作既要客户规范经营，又要为客户服务，融洽客情关系。但遇到要客户守法经营时，必须要依法制止，难免影响客情关系。“大合作”协同工作时，负责本片区的客户经理以服务角色出现，协同成员以管理的角色出现，红脸白脸配合，能够很好的把管理和服务工作融合进行。
六、互相学习，互争互赶。两人的角色经常交换，经过一段时间的配合，协同成员的能力都会在实践中提高。相互协作还可以克服协同方两人性格、能力的不足，同时又发挥两人各自的长处。这种合作协同方在搞好对方片区工作的同时也怕自己的片区落后。所以在时间精力上不敢有丝毫懈怠，在自己倾力协助他人时，也力争他人在自己的片区热心协助，形成互学互助，相互赶超的良好工作局面。
另外，进行协同的片区在地缘上要相邻，而且协同成员性格、能力、专业水平互补是前提，相互关系融洽是关键。“小片区、大合作”工作模式以两到三个客户经理组成一个“虚拟”的大片区为宜，不能过多，否则会影响到工作效率的提高。
|
|
地区来源: 烟草在线专稿 |
|
|
