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| 如何运用好卷烟动销台帐 |
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| 来源:烟草在线专稿 作者:韩东 |
更新日期:2007-12-12 |
烟草在线专稿 卷烟动销台张通俗的说就是为卷烟零售客户制作的一本帐，也就是考虑到零售客户平时销售卷烟无暇统计卷烟进货、库存、销量、盈利而制定的。可以说这本台帐的出台是烟草行业维护国家利益、维护消费者利益真心、诚意为零售客户服务的又一次重大举措。然而在实际运行过程中受到地域的界限的影响，农村广大零售客户的认识度和配合度都有了一定的折扣，这种折扣的出现直接影响了台帐的质量。那么出现这些问题的原因是什么呢？
一、长期对农村网络建设忽视的影响。农村地域广、零售客户分散的特点，烟草公司认为农村是低档次卷烟销售地，对于其卷烟结构的提高没有实际意义，这种情况的出现直接导致了农村网络建设是网络建设的薄弱环节。同时也造成了客户经理、专卖员对该地区走访的不重视，长期这种情况的出现也造成了农村零售客户配合度、认识度偏低。
二、农村卷烟经营者素质低也是造成台帐数据失真的一个原因。一般来讲，农村卷烟经营者素质都有很大的提升空间，新兴的卷烟经营台帐带给他们是全新的“体验”。有些是老年人经营卷烟，这为台帐数据的准确性提出了障碍。可以说他们素质的提高对于农村网络建设整体水平的提高有着重要意义。
三、主观重视程度左右了台帐数据的真实性。结合农村地域广、零售客户分散的特点我公司制作零售客户卷烟经营台帐采用了实地盘点和电话采集两种方式。虽然8月份我们为广大零售客户发放了卷烟动销台帐的宣传单，然而实际采集库存过程中零售客户还是认识不到台帐的意义所填报的库存质量偏低。这种情况的出现是零售客户主观认识不足所导致的。
四、一些违规客户不愿意提供真实库存。这些零售客户除了经营烟草公司货源外还有一些外渠道卷烟或者假冒卷烟，无论实地盘点还是电话采集都受到他们的阻碍。
结合以上出现的问题，我们要从以下几个方面着手提高卷烟台帐质量和零售客户使用频率。
一、加强宣传力度，提高零售客户的认识度和配合度。我们要通过宣传达到一个目的，让零售客户认识台帐的作用和意义。并根据意义了解台帐、运用台帐，通过运用台帐提高零售客户的盈利水平从而增加配合度。
二、以卷烟动销台帐为契机利用一切机会提高零售客户素质。卷烟动销台帐的制定为零售客户卷烟经营提供了方便，通过盘点库存以及对自身卷烟经营的了解会提高经营者自身的素质，也为农村网络建设水平的提高提供了方便条件。
三、以点带面进一步加强零售客户使用频率。部分遵守烟草公司规章制度的零售客户会为我们提供真实的库存，真是的库存也为他们带来了真实的卷烟经营台帐。从而让他们卷烟经营有据可依，提高了他们卷烟经营的信心。客户经理要利用运用台帐较好、有明显效果的零售客户经验多加宣传，以便带动其他零售客户认识台帐、运用台帐的能力。
四、完善台帐格式，为零售客户运用提供方便。目前卷烟经营台帐包括了各个品牌的进货、库存以及盈利水平，这些数据会让零售客户以眼花缭乱的感觉。为此我们提出了是否能按照卷烟类别分类，这种分类的出现会让零售客户一部了然的认识到自身卷烟经营的不足和获取利润较多的品牌或品类。
五、对素质低或者年纪较大的零售客户要实际盘点，以便提高台帐质量。
六、对违规户要讲明台帐作用，争取他们的配合必要时候与相关部门配合。
总之，卷烟经营台帐是烟草公司为零售客户提高卷烟经营能力和利润水平的重大举措，它要求零售客户正确理解。相信经过运行零售客户会慢慢理解台帐的作用并会为台帐的出台和运行拍手叫好。
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地区来源: 烟草在线专稿 |
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