烟草在线毕节消息　　曾经，贵州毕节烟草是乌蒙山麓、草海之滨的一颗璀璨明珠，散发出无限生机和活力。

　　然而，1997年以前，由于体制上的变革，毕节烟草对激烈竞争的市场经济估计的能力不足，应对挑战的能力不强，驾驭复杂局面的能力弱化，管理混乱，使企业严重亏损，陷入了欠税、欠息、欠贷款、欠工资的尴尬境地。从卷烟销售的角度出发，“网建”一词开始以“卷烟销售网络建设”的形式提出来。在1997年以前，由于个体烟贩非法进入卷烟批发环节，卷烟销售渠道比较混乱，毕节烟草商业在一定程度上丧失了经营主动权，导致国家税收流失。据统计，在当时毕节地区卷烟市场，50%以上被个体烟贩垄断。由于烟贩子作祟，使得毕节地区对卷烟价格调控非常困难，价格拉动不起来，不但商业企业效益低，工业企业也受到了很大的冲击。针对这种局面，国家烟草专卖局提出在全行业开展城乡卷烟销售网络建设，首先在农村建立批发网点，开展送货服务，烟草行业的市场占有率才逐步有所提高。卷烟网络建设经历了从农村网建到城市网建，从网点下伸向全面访销、集中配送以及从传统商业向现代流通的三大转变的发展历程。目前全国烟草商业企业卷烟网络建设正向现代流通迈进，它的基本运行模式是“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”。卷烟销售网络的主要作用是控制市场、引导消费、服务工厂、服务客户，网络担负着承上启下的重任，上联厂家，下联零售客户、直接零售户。

　　构建中国卷烟销售网络是对中国卷烟流通体制的一次开天辟地的改革，也是一场具有真正意义的革命。它不但引起了商业企业经营机制翻天覆地的变化，更为关键的是引发了烟草人观念上的一场全新的革命。

　　2000年3月，毕节烟草在阵痛中工商分设，商业面对这样一个卷烟销售摊子：个体烟贩进入卷烟批发环节，卷烟销售渠道混乱；卷烟价格难以调控，价格拉动不起来，烟草公司在一定程度上丧失了经营主动权；资金紧缺，销路不畅，市场被“大户”占领；卷烟销售是卖“政治烟”，基本上是亏损销售；职工人心涣散，对企业、个人的前途丧失信心，不知所措。构建卷烟销售网络迫在眉睫。

　　卷烟销售网络建设是中国烟草健康躯体的“动脉”，是培育中国名优卷烟的“摇篮”，是有效抵御市场风险的“长城”。卷烟销售网络建设使卷烟销售企业实现从“坐商——行商——情商”的转变过程，这也正是烟草企业一步步成长并走向壮大的过程。地区局（公司）领导班子敏锐地意识到了网建的重要性，铿锵有力、掷地有声地说：我们必须抓网建。从此，全区雷厉风行的卷烟销售网络建设正式拉开了序幕。毕节地区卷烟销售网络建设大致经历了四个阶段。

　　第一阶段（2000年-2001年）：强力推动，恢复网建正常秩序

　　这个阶段的卷烟销售网络建设还是初步的、肤浅的，网建的侧重点是如何管理卷烟零售客户。其表现形式是下伸网点，在农村大规模地建批发部，夺回丢失的卷烟市场。这个阶段的网络建设特征是以卷烟批发部为中心，卷烟市场经营秩序开始规范，卷烟经营人员对零售客户也开始有了服务意识。

　　一、全区重新规范成立城乡卷烟配送中心60个，其中，城网中心9个，农网中心51个，下辖网点84个。各网点布局合理，运转正常。

　　二、打“人海战”、“车辆战”，抢回丢失的市场。一方面，派专卖人员不分白昼，在“大户”门前蹲点，对其卷烟进、销、存进行严密监控；另一方面，调动一切资源、力量，确保货源配送。经过不懈努力，终于有效抑制了“大户”。

　　三、实行卷烟统一批发“一价制”，稳定了卷烟价格混乱的局面，有效地控制了卷烟市场价格。

　　四、明确卷烟销售网络建设是“一把手”工程，网建必须是一把手亲自挂帅、亲自协调、亲自组织，切实解决网络建设中的实际问题，给予人、财、物的充分保证，满足网络建设的需要；保证省、地局（公司）政令畅通，按要求按时完成工作目标；分管领导及专卖、销售部门的领导，激发员工积极性，管得住、抓得实，沉得下去，跟着干，抓点带面，网络运行整体质量提高，销售计划按月完成，销量扩大，效益增加。

　　五、探索网建模式。首先，各县（市）局（分公司）认真组织，精心筹化，扎实工作。首先是认真抓好对零售户的调查摸底工作，建档立卡，为推行户籍化管理打好基础；其次，认真抓好对市场的清理整顿工作，重拳出击，打击和取缔经营大户工作，为杜绝“假、私、非、超”烟，实施规范经营扫清道路；其三，认真抓好建章立制工作，为城网规范管理，开展访销配送工作提供制度保证；其四，认真抓好督查落实工作。保证按工作进度要求落实到位。2001年初，各县（市）城区卷烟配送中心全部成立，基本完成了规范城网的工作，同时，启动了农网的试点工作。

　　六、树立典型。不仅要走出去学先进，还要树立自己的典型，以点带面，推动全局，推广“金沙模式”取得实质性突破。“金沙模式”就是根据农村经济、人口、交通、地理等实际，按照集中划片区管理的原则，集人、财、物三者优势，建立农村卷烟配送中心，变分散管理为集中管理，变座店经营为访销送货，既有效控制了市场，扩大了销量，提高了送货率，又较好解决了分散难管，官商作风、经营不规范的问题。

　　七、强化教育，转变职工思想。通过教育、引导，职工对企业的发展有了信心，摒弃了个人得失，积极支持企业改革，扎实工作，勇于奉献。

　　第二阶段（2002年-2003年）：全力以赴，卷烟销售网络建设初具雏形

　　全区把卷烟销售网络建设作为一项战略任务和“生命工程”来抓，掀起了卷烟销售网络建设的高潮，坚持国家局“狠抓基础，稳中求进”的行业工作方针和“一要规范、二要改革、三要创新”的工作重点。紧紧围绕卷烟销售网络建设攻坚战，抓重点、攻难点。对卷烟零售客户的情况开始系统掌握，送货服务逐渐展开，烟草公司对卷烟市场有了一定控制，卷烟销量有所增长，卷烟价格相对稳定，卷烟效益有了提高。

　　一、提出“卷烟保饭碗”的工作思路，专销结合，捆绑考核，改革工资分配制度，强化激励机制。打破月工资制度，全面实行件烟工资考核办法，调动了营销人员的积极性，改善了服务态度和质量，充分发挥了烟草主渠道的作用。

　　二、规范网络运行，按照专业化分工要求，做到“三员”职责分清，形成“三员”连动、“三线”互控，专销结合，相互监督，相互促进。形成一个横向到边、纵向到底规范运行的网络体系。

　　三、推动企业文化建设，抓好“十强”访销（批发）部和“明星”三员以及明星零售户的评选表彰奖励工作，推动全区卷烟销售和网络建设工作。

　　四、全系统以“抓网建、促销量、增效益”为主题，城网按“全面访销、集中配送、访送分离、专销结合”的运行方式，农网按“重点访销、多级配送、访送一体、专销结合”的运行方式，为广大经营户提供优质服务。

　　五、坚持“八个到位”，落实“八个到位”。一是认识到位，领导、干部和职工的认识一定要到位，要从入世和严格执行专卖法的高度以及提高职工工资收入的高度，加强专销工作和网络建设工作。二是领导到位，领导是单位的带头人，要有先进性，有思路，有办法，把企业带入新天地。三是专卖到位，专卖对卷烟市场的净化起到重要的保证作用，专卖要重拳出击，把市场围成铁桶，对卷烟零售户要强制纳入网络销售，加强服务，使之主动接受管理，最终依赖网络，成为重要的销售力量。四是责权利到位，明确各类人员的岗位职责，各施其职，“三员”互控，规范运行。五是配备到位，全区专销车辆、计算机设备、人员等按要求配备到位，保证工作标准和工作质量、工作效果的到位，充分发挥投入作用，提高经营效益。六是激励到位，进一步完善件烟工资分配制度，向专销一线倾斜，解决正式职工与临工收入差距过大的问题，对完成任务好的站点、人员要实行重奖。七是管理到位，要实行全过程、多方位的管理，突出重点，抓出成效。八是考核到位，对工作质量、销售实绩、规范管理、敬业精神进行全面考核，确保卷烟销售数量、结构、效益的同步上升。

　　六、全面推行户籍化管理，对卷烟零售户实施全程监控与管理；对各网点辖区内零售户进行全面清理登记，建立户籍管理档案，加强户籍化档案管理和零售户分类动态管理，对长期不进货的零售户予以清理，取缔其零售资格。

　　七、实行“统一管理、统一核算”的网络经营财务核算管理体制，对各县（市）公司经营部实行报账制，进一步规范行业卷烟经营行为，提高卷烟经济运行质量和效益。对各网点的费用实行动态管理、定额控制、按月考核。各网点的卷烟购、销、存和资金情况定期检查，逐月盘存，督促各网点做到日清日结、账实相符、账账相符、账款相符。

　　八、进一步加大专销结合的力度，不断提高“两个最大化”，即市场净化率最大化，市场占有率最大化；进一步确定“双线延伸，‘三员’联动，信息共享，互相监督、统一考核”的专销结合思路，坚持向服务要销量，向管理要效益，不断提高网络运行的质量和水平。

　　第三阶段（2004年-2005年）：提高要求，夯实卷烟销售网络建设基础

　　以“高标准、严要求、规范化”作为网建工作的切入点，以建立“以我为主，归我管理，由我调控”的营销网络建设体系为目标，全面建设优质化服务、专业化分工、规范化经营、信息化管理的卷烟销售网络，达到提高控制市场能力、抗御风险能力、网络整体竞争能力的目的。其特点是由以卷烟批发部为中心转向以卷烟零售客户为中心。访送分离是网络运行的一个大变革，它使送货服务真正得到落实，零售客户的地位得到提高。这个阶段卷烟销量有了较大增长，卷烟利润有显著增加，卷烟市场秩序明显好转，职工队伍素质有了较大提高，烟草行业的外部形象也有了较大改善。

　　一、提升网络管理水平，对访送部进行整合，使访销员向客户经理转变，全区统一呼叫访销，规范网络运行。加强了成本管理，严格按省局（公司）最低要求配备所需销售人员，提高劳动生产率和卷烟经营效益。

　　二、建设专职经理人员队伍，适应卷烟市场经济发展的需要。以零售户为最大的市场，实行客户关系管理，通过网络销售，增强零售户对企业的依赖和信任。

　　三、巩固网建成果，渐进推行“电话订货、电子结算、现代物流和零售连锁”先进营销手段，使订单采集更加快捷，资金结算效率更高，安全性更强。

　　四、深化客户关系管理，做精、做强网建工作，着重于抓好客户分类细化，客户档案升级更新。　　

　　五、充分调动专销队伍的积极性和创造性，增强工作的紧迫感、责任感和使命感，使全体专销职工队伍成为一支政治过硬、业务精通、爱岗敬业的高素质职工队伍。

　　六、不断提高广大卷烟零售户遵纪守法的自觉性。

　　七、认真开展好专销网建“三员”明星评比活动。　

　　八、加强卷烟销售网络建设队伍建设，适应形势发展的需要。加强卷烟销网建设的培训工作，认真搞好培训工作。重点培养网客户经理、市场经理的岗位职责、岗位技能，形成高度专业化分工和相互协作的管理团队，适应新形势下网建工作发展的需要。

　　第四阶段（2006年-2008年）：整体推进、全面提升，深化卷烟销售网络建设

　　这一阶段的特点是，以“和谐共生、谋求共赢、服务客户、追求卓越”为经营理念，以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为手段，以“标准化、程序化、信息化管理”为内容，以“客户满意”为追求目标，大力深化网建内涵，提升网建水平。

　　一、营销理念由交易营销向服务营销转变。服务营销其本质是通过提供优质的服务，形成长久良好的客我关系。服务营销理念既反映了市场经济发展的客观要求，又与卷烟销售网络“三个满意”的指导思想有着丰富的内在联系。

　　二、流通方式由传统商业向现代流通转变。实现由传统商业向现代流通转变，就要以服务营销等现代流通理念作指导，实现全面访销、集中配送等具有规模经济特点的现代流通方式，应用网络技术和信息技术等现代流通手段作支撑，对业务流程进行重组，实现企业“低成本、高效率”的顺利运转。

　　三、网络运作由管理型向服务型转变，以专卖为依托，以服务为核心，切实处理和解决好服务与效率的关系，坚持服务为主，管理为辅，寓管理于服务之中。

　　四、管理重点由建网向用网转变。随着网络建设的发展，硬件设施的持续投入对于网建水平的边际贡献日趋下降，而通过软件改造来提升网建水平的效果却日益明显。从建网到用网的转变，其实质是通过软件作用的发挥，提高效率，降低成本，全面提高销售网络的应用水平。

　　五、以客户为中心，将优质服务贯穿于网络建设的全过程。首先，要确保零售客户的经营利益，合理布局零售户，供应适销对路的卷烟货源，保证零售客户合理的利润水平；其次，重视零售网点建设，与零售客户建立利益共同体，要加强与零售客户的情感沟通。其三，以市场为导向，不断提高服务质量和服务水平。

　　六、大力推行客户关系管理。通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的价值。同时，对客户实行星级评定，提高客户的积极性、主动性和配合度。

　　七、充分发挥网络优势，引导消费，培育品牌。

　　八、坚持专销结合，创造良好环境。依靠专卖管理力量整顿卷烟市场秩序，打击非法经营，净化卷烟市场，为网建创造良好的外部环境。

　　九、加快集中配送步伐，大力发展现代物流。加快物流基础建设，完善服务功能，规范操作流程，逐步建立高效、顺畅的物流配送体系，并积极向建立一个统一的烟草大物流体系方向发展。

　　十、以信息化带动和提升网建整体水平。当前销售网络信息化建设的重点，就是以集成的理念整合供应链系统，建立各环节信息共享的统一大平台，形成供应链上下环节之间有机联系的电子商务系统。完善营销平台，以确保商流、物流、资金流、信息流的无缝连接，为生产经营的指挥和决策提供依据。

　　十一、以“按客户订单组织货源”为契机，实现卷烟营销由“计划”向“市场”的彻底转变。按客户订单组织货源，简称订单供货，对烟草商业企业来讲，是指烟草商业企业按照广大零售客户的实际需求来有效组织货源，安排市场供应；对烟草工业企业来讲，是指烟草工业按照商业企业反映的零售客户的实际需求来组织生产，实现按需定制，柔性化生产。按客户订单组织货源的实质，就是通过订单的形式来反映市场需求，引导卷烟工商企业遵循市场规律，按照市场需求进行生产和经营活动，实现以订单为中心而不是传统卷烟计划为中心的运营模式。

　　十二、开展营销队伍岗位练兵活动，丰富企业文化，营造学习氛围，提高客户经理、电话订货员的综合素质。

　　十三、细化市场。通过不同的划分方式，找出不同消费群体的消费规律，从而建立目标市场，提供个性化服务。

　　十四、细化流程。在流程管理上，按照“首尾连接、无空隙、无断点”的原则，从访销、营销、配送、稽查等四个环节，环环相扣，制定详细、可操作性强的工作流程，实行闭环式管理。对每一个岗位、每一天要做的每一项工作、怎么做、做到什么程度，都进行标准化规定，并实行“日事日毕”和工作“轨迹化”管理，从而达到“各自考核、相互关联、相互监控、相互制约”的目标，确保了网络健康正常运行。

　　十五、细化服务。从电话订货员、客户经理、送货员到专卖稽查员，每一个岗位都倡导树立“客户至上、服务第一”的理念，确立一切从零售户出发、一切对零售户负责、一切为零售户着想、一切让零售户满意的原则，每一个环节都要提供细致、到位的标准化服务。

　　十六、建立健全督察考评体系，推动卷烟销售网络良性发展　。全面实行了“三级督查”考核办法，量化指标包括卷烟销量、毛利、结构等指标，工作流程质量指标包括零售户入网率、访销订货率等指标。通过实行这一考核办法，建立起了“逐级负责、层层监控、逐级考核、环环相扣”的督查、考核机制，充分调动了各级工作人员的积极性，确保了网络的运行质量和企业的效益。　

　　通过卷烟销售网络建设，极大地促进了卷烟销售工作，自2000年开始“建真网”、“建实网”以来，我区的卷烟销售工作得到了显著提高。至2008年6月，全区电话订货率99.9%；电话成功率99%以上；电子结算率22.3%，其中，城网　91.76%，农网1.76%；客户满意度87.5%；开展网上配货10户。卷烟销量、结构、含税毛利稳步增长。

　　毕节地区的卷烟营销网络建设经历了四个阶段，但这仅仅是卷烟销售网络建设工作的冰山一角，打造能够抵御大风大浪的中国烟草“航空母舰”才是最终目的，卷烟销售网络建设工作还任重道远。