烟草在线专稿案例目的：依据客户实际情况，结合本月开始的新的星级测评标准，发现客户薄弱之处，并对其进行针对性经营指导，通过一个月可行性方案的实施，提高客户各项经营指标以及进一步提升星级，进而在其他客户群中推广使用。
客户：黄枝，证号M63022144087，星级4A7。
工作侧重点：提升贡献价值、客户价值和发展价值（销售结构、上柜品种数和订货方式——即客户的薄弱点）。
1.店况概述
该店位于福建省漳州市芗城区露洲路主干道，主要消费群体是附近固定居民，消费水平有高、中、低三种档次的卷烟，且较稳定。附近有两家零售户，竞争不算激烈。尤其值得注意的是：该户为人诚实，讲信誉，加上经营经验丰富，对销售起了较大的促进作用。
2.客户星级测评分析
2008年8月份
测评说明：从新的星级测评标准中，因经营环境、业态和月限量等的得分相对固定，因此引导客户提升下个月的星级主要从可操作的几项指标进行。表中可标有“重点”的为本月可能达到提升星级的项目，标有“新办法”的为本月应引起重点关注的内容。
案例分析：结合本表，主要注意以下几点：
（1）7月份销售的一二类烟比例不足，加强对一二类烟的销售引导，提高条均价，进而保证进货额度在16000元以上；
（2）加强宣传和卷烟生动化陈列的引导，加强对标价签维护，保证陈列效果；
（3）加强对合理月限量的的解释，保证月限量完成率在70%以上；
（4）加强同客户的沟通和交流，做好宣传和相关政策的解释，进一步增强客户的营销配合度。
（5）对新品牌进行上柜宣传和引导，增加上柜品牌数，提高客户价值；
3.方案制定及实施
（1）目标：提升星级，全面提高经营能力
（2）方法：
① 针对星级提升中贡献价值得分的差距，引导客户提高销售结构，提高一二类烟的销售比例，特别是利用附近夏季露天大排档的有利时机，提高中高档烟的销售量和销售比例，保证销售额；
② 增加上柜品牌数，利用本月新上市的长白山东方神韵（一类烟）、阳光娇子（二类烟）和泰山望岳（二类烟），加大新品牌的上柜率，增加上柜品牌数，提高一二类烟的销售量和销售比例；
③ 利用其拥有的电脑宽带资源，实行网上订货，进而提高客户的发展价值；
④加强对该客户的拜访，进行有效的跟踪和引导，引导其坚决执行明码标价相关规定，同时维护好标价签和店堂形象，进一步提高其对政策的执行能力和营销配合度。
4.效果的预估（拟定2008年9月的星级）
八九两月份销售情况对比表（单位：分）
5.经验与启发
通过该案例，我们发现新的星级测评办法具有更高的可操作性和可行性，更简单明了，客户更易懂，更易接受；另一方面，客户经理更易于临场指导，进一步提高工作效率，也从而提高客户的满意度。
