烟草在线专稿 烟草公司参加自管自律小组的客户，每个月自管自律小组长都会组织本小组的客户召开一次会议，虽然该会议是客户自我组织召开的，但由于客户的素质等原因，每次客户经理都会悉心指导及热情帮助客户开好小组会议，一般情况下，客户经理也都会应邀参加客户的自管自律小组会议，那么，客户经理如何有效地利用好客户每月一次的例会使会议发挥更大的作用呢？下面，笔者谈几点客户经理如何利用好自管自律小组会议的建议。
一、把小组会作为客我交流的平台
烟草卷烟零售客户的自管自律小组会议，参加会议的人员都是卷烟零售客户，客户每个月在百忙中能抽出一两个钟头的时间来参加小组会议，都是比较重视卷烟销售工作的，作为客户，对卷烟零售工作，他们有自己的一套生意经和对烟草公司的想法，客户经理是代表烟草公司直接与卷烟零售客户联系的人员，是烟草公司的形象代言人，卷烟零售客户在小组会这种团体气氛影响下，再加上一般情况小组会的会议场地大都是选择在某个客户处召开，会议气氛不是很严肃，客户在这种情况和环境下发言会比较活跃，和客户经理的交流互动会较多，一些客户经理在日常走访中没有很好解决的问题或是没有明确答复的问题，包括客户的一些新的想法和建议，客户都有可能会在小组例会上提出来，并且还可能会引起客户们的对问题的呼应，如客户经常会提到货源紧缺的问题，会问为什么不得销售咀红梅，白沙又是那么少等等诸如此类的问题，客户经理在这种情况下，要充分的把握好分寸和方法，针对客户所提出的问题进行详细的解答，给客户们一个满意的答复。可以说，在小组会议上，客户和客户经理之间的直接交流互动会使双方的沟通渠道更畅通，信息传递更快，更能取得客户的一致认同，交流的效果更好。
二、把小组会作为品牌培育的基地
由于客户的自管自律小组例会基本上都是在每月初召开的，而烟草公司对当月卷烟销售工作基本上都已经有了总的安排布置，如品牌培育目标工作，如果客户经理要对辖区的客户进行走访宣传，拜访完所有的客户也差不多要一至二周的时间，一个月的时间本来就是有限的，这样一来，就会耽误了卷烟销售工作的计划进度，因此，客户的自管自律小组例会是一个好的品牌培育工作基地，这时客户经理要充分把握好辖区客户聚集在一起的有利时机，及时的将烟草公司当月及下一步的品牌培育方向和货源信息通报给客户，使客户在第一时间掌握烟草公司各卷烟品牌的发展方向、本月货源的满足情况等，使客户把卷烟零售工作变被动为主动，有意识地往烟草公司的品牌规划上走，如某烟草公司要培育100元/条价位的真龙卷烟，有意识的萎缩同价位的畅销卷烟，让出一定的市场空间给100元/条价位真龙，会有计划地减少同价位其他品牌的卷烟供应量，并告知客户同价位畅销卷烟货源逐渐将会出现不足的情况，引导客户有意识的购进、培育好100元/条价位卷烟。此外，客户经理还可以利用小组会议，进行新品推介，邀请卷烟生产厂家代表参加小组会议，发放一些评吸烟给客户评吸，对新品牌进行产品展示和产品卖点等方面详细的介绍，使客户能形象地看到新品卷烟，更好的掌握新品卷烟的销售卖点，更有利于客户的接受上柜及向消费者推荐。很多有关品牌培育方面的信息，都是在客户的小组例会上进行宣传的重点，客户经理要把握好宣传的时机，争取以较短的时间获得最好、最快的宣传效果，为品牌的培育工作打下坚实的基础。
三、把小组会作为政策宣传的窗口
卷烟零售客户的自管自律小组会议，不仅是一个客我双方交流的平台和品牌培育的基地，同时，也是一个很好的烟草公司政策法规宣传的窗口，通过小组会议，客户经理一方面可以传达公司的新政策、新要求，如当前某烟草公司的烟信通工作，在市场推广前，由于逐个走访客户进行动员安装可能效果不是很好，对于新生事物，特别是涉及到钱物的东西客户的配合度一般都会较低，有些甚至会产生一定的触心理，市场推广的速度很慢，严重影响了该项工作的进程，这时客户经理可以有效利用小组会议，请信息科和移动公司的同志前来进行进一步的宣传解释、产品的使用说明及效果演示，通过实例告诉客户，为什么要安装烟信通，安装烟信通将会给客户带来什么样的好处，如何使用烟信通等等，相信这样开展的效果比客户经理单个走访向客户宣传更省时和更有说服力，客户的配合度也会更高，市场推广的速度会加快。另外一方面，还可以通过小组会议，通过专卖员的参加，对烟草公司的法律法规进行定期或不定期的宣传，通过专卖员在小组会上的宣传，告诉客户，什么烟是可以销售的，什么烟不可以销售，做了法律法规上不允许做的事情会造成什么样的后果，如摆卖非渠道卷烟会得到什么样的处罚等等。通过专卖人员的积极参与，提高了法律法规宣传的力度，给客户打好预防针，提醒客户要珍惜卷烟零售许可证，提高卷烟零售许可证的含金量，使客户自觉守法经营，做一个文明守法的卷烟零售客户。
总之，卷烟零售客户的自管自律小组会议，是一个客户经理可充分利用的平台，发挥好了自管自律小组会议的作用，客户经理工作起来效率更高，工作起来自然能事半功倍。
