烟草在线专稿　　随着烟草行业网建工作的不断深入开展，指导客户经营，帮助客户提升市场竞争力，从而提高客户获利水平已成为客户经理的一项重点工作，也是评估客户经理工作能力的一个重要方面。作为客户经理，我想应从以下三方面指导客户经营，以提高客户的经营技巧，最终实现双赢。

　　一、转变经营观念

　　当前，绝大多数客户卷烟经营观念保守，总是为自己的行为找到合适的借口，从而丢失了赚钱的机会，尤其是农村客户，在新品牌方面都不敢于尝试，从而失去获利的机会。或经营观念陈旧，客户有需求才引进，不懂得向消费者宣传推介获利水平较高或者货源较充足的卷烟，从而限制自己的获利水平。为此，在拜访客户过程中，应加强与客户交流沟通，转变客户的经营观念，变被动销售为主动推介，合理使用紧俏烟，从而提高获利机会。

　　二、策划终端环境

　　从有关调查得出，销售终端环境如何，会直接影响到消费者的购买欲。为此，在指导过程中，要从终端入手，根据客户实际情况，与客户协商，改变终端环境，吸引消费者眼球，提高销售机会。力争做到：店堂干净整洁；商品摆放整齐、有序；销售人员文明礼貌、待客热情，整体烘托出一个舒适、详和的购物环境。

　　三、提高经营能力

　　经营能力范畴方方面面，在此重点讲解三方面。

　　1、加强库存指导

　　根据客户周边环境的变化情况，结合烟草公司的货源投放情况，定期与不定期与客户交流沟通，分析、预测近段的卷烟销售趋势，结合客户的卷烟周转数，指导客户合理订购卷烟，确保所库存卷烟既满足消费者需求，又不会库存太多，最终提高客户的资金利用率。

　　2、提星保星指导

　　客户星级是作为紧俏烟分配的主要因素，星级越高紧俏烟享受越多，为此，应根据客户的实际情况，指导客户提升星级或者稳定星级，以享受更多紧俏货源，最终提高获利水平。主要做法：一是与客户达成共识；二是分析销售情况；三是根据存在不足，有针对性的提出解决措施，如提高一二类烟比例、降低总量、增加进货品种等，以达到提星或保星的目的；四是做好客户订货跟踪，及时提醒客户按计划订货。

　　3、安全存放指导

　　卷烟作为一种商品，如果存放不妥，也会影响到商品质量，因此，在安全存放卷烟上主要是提醒客户：一是不要将卷烟放置在潮湿高温的地方，避免卷烟发霉；二是不要将卷烟与有异味的商品存放在一起，如香皂、苹果等，避免卷烟吸味，影响到卷烟吸食口味；三是避免将卷烟摆放在阳光下，这样卷烟容易变质。同时在卷烟的销售上应遵循先进先出的原则，避免卷烟存放太久，从而影响到卷烟质量。

　　总之，客户经理顾名思义，就是为客户经营打理。作为客户经理只要加强对客户分析，用心指导客户，不断提高自身素质，一定能够做好客户经营，从而提高客户经营能力，最终提高客户满意度，实现客我双赢。