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最美高铁 最美风景
2016年10月18日来源:烟草在线作者:刘毅明

  烟草在线专稿  2016年以来,卷烟市场供需关系发生了深刻变化,重点工业企业加快供给侧结构性改革步伐,为抢占市场制高点,纷纷聚焦卷烟消费者,以特定消费群体为目标,细化市场需求,推出一系列定制卷烟品牌,给消费市场带来耳目一新的感觉,更让零售商户眼前一亮。

  2015年6月25日,合肥至福州的高铁开通,由于途经黄山、婺源、三清山、武夷山等风景名胜,一路风景如画,被誉为“最美高铁”,广大游客纷至沓来,体验最美高铁、一睹最美风景,“最美高铁”知名度迅速提升。安徽中烟紧紧抓住市场商机,在2016年6月份推出新品卷烟“黄山(最美高铁)”。

  短支专家 彰显特色

  “我们推出的这款新品,烟支短,一支烟吸完只需3-5分钟,非常适合乘坐最美高铁的旅客在中途站下车时品吸。它契合高铁时代背景与消费需求,是一款与高铁速度、沿途美景相融合的短支烟。”安徽中烟驻六安办事处薛主任这样概括“黄山(最美高铁)”产品特点。“我们不仅仅把这款烟的消费群体定位在经常乘坐最美高铁上的商务人士,还想让这款新品搭乘最美高铁驶向全国各地,让各地消费者都能够品味最美高铁,欣赏最美高铁,支持最美高铁。”

  顺势方能有为。身处起伏变化的卷烟市场,如何主动顺应市场,创新营销方式、满足特定市场需求,是工商企业扎实做好市场化取向改革的重点,也是“消费者在哪里,我们就到哪里”主题营销活动的宗旨。“黄山(最美高铁)”紧扣“高铁、风景、短支”三个关键词,瞄准了目标群体,找准了市场定位,深挖消费需求,彰显定制特色。

  宣传造势 精准投放

  但凡新品推出,都离不开市场营销活动。在“黄山(最美高铁)”待字深闺、尚未揭开面纱之时,安徽省烟草公司六安市公司霍邱县卷烟营销部就联合安徽中烟面向零售商户、消费者和行业员工组织开展“最美高铁”征文活动,共计收到征文20余篇,为“最美高铁”上市营造声势。在“黄山(最美高铁)”上市之初,霍邱县营销部又与安徽中烟携手,组织消费者、零售商户代表举办新品推介会。

周老板向消费者推介“黄山(最美高铁)”

  “不错,烟支虽然短,但口感平和舒适,而且价位比较适中,20元/包的定价十分合理。”消费者王先生在推介会上发表品吸感言。“我平时爱好旅行,最美高铁线路我也体验过,沿途的风景非常美丽,如果有这包烟陪伴,旅途会从此不同。”零售商户代表周老板也发出自己的心声。

  组织征文、新品推介只是常规的营销活动。为创新营销方式,霍邱县营销部还组织客户经理深入县内各旅行社,收集旅客出游信息,对即将乘坐最美高铁的旅客赠送“最美高铁”宣传促销品。“我以为这是铁路部门发的杯子,但看到下面的小字才知道是你们烟草行业送的。”旅客杨女士拿着印有“最美高铁”字样的旅行杯告诉正在旅行社做宣传的客户经理。“在此基础上,我们对该品牌进行选点投放,通过前期市场调研,我们首先选择20家位于车站附近的商户进行试销,并对销售情况进行跟踪,把消费者的意见和建议及时反馈给安徽中烟。”霍邱营销部经理陈力说,“后期,为避免新品大水漫灌式的营销,我们对销售均价115元/条并且排在全县前500名的零售客户实行精准投放,通过一系列营销活动,目前‘黄山(最美高铁)’已逐步在市场上站稳脚跟,量、价、库存表现正常。”

  精心培育 效益良好

  新品上市表现如何,零售商户的精心培育是关键。“‘黄山(最美高铁)’在我店上柜后,我首先在产品陈列上下工夫,腾出一节展示柜,专门展示该品牌,把小包烟摆成一列高铁形状,以突出这包烟的定制特色,你看这样陈列漂亮不?”旭正超市周老板指着专柜陈列的“黄山(最美高铁)”告诉记者。“陈列只能起到吸引眼球的作用,把烟卖出去才是王道,所以接下来,就是向消费者面对面推介。该款烟零售价20元/包,适合商务人士消费,针对产品卖点,我把初期目标消费群体定位在经常出差或爱好旅行的消费者,针对性强,成功几率大。”周老板滔滔不绝地说起“黄山(最美高铁)”品牌培育经。据周老板介绍,后来他以初期目标消费人群为基点,逐步扩大宣传推介范围,如果有消费者买20元价位的卷烟,他就首推“黄山(最美高铁)”,由于最美高铁知名度大,消费者也愿意尝试新品,加之周老板推介有方,“黄山(最美高铁)”在周老板店里走势良好,在上柜的第一个月,该品牌销量在20元/包价位卷烟品牌中独占鳌头,风头强劲。“这包烟批发价158元/条,零售价200元/条,利润空间大,所以我推介起来很卖力,一包烟的利润等于同价位卷烟的两倍,有利益才有动力。”周老板对“黄山(最美高铁)”盈利水平表示满意。

  最美高铁,最美风景。“黄山(最美高铁)”承载着美丽的梦想驰骋在追梦的旅途上,用一位零售商户的话说:“有了‘黄山(最美高铁)’,经营的旅途、经营的心情从此大不一样。”

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