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虎彩30周年|张晓波:25年虎彩人生,转型再出发!
2019年10月23日来源:烟草在线专稿作者:李志朋

  虎彩印艺股份有限公司包装事业一部副总裁张晓波

  他,既有东北人率性粗犷的性格,也不缺南方人婉约细腻的心思;他曾是大学老师,现在成为了一名职业经理人。他在老师眼中是那种“优点很突出,缺点也很突出的”的学生,现在是职场中难得的好老师。他,就是虎彩印艺股份有限公司包装事业一部副总裁张晓波。

  选择比努力重要,张晓波一直庆幸自己选择了虎彩,因为总裁慧眼识人、胸怀宽广,给予他在虎彩这个“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”的平台施展自己的才华的机会,才得以取得今天的成绩。

  2019年8月22日是中国改革开放总设计师邓小平同志诞辰115周年纪念日,各地都以不同方式举行各种纪念和献礼活动,深情喊出“再道一声,小平您好!”对于张晓波来说,这也喊出了他的心声。

  因为在张晓波个人命运的背后,有着时代车轮清晰的辙印。

  1992年1月19日,正当中国改革开放走到十字路口时,小平同志再次视察深圳,以世纪伟人的高瞻远瞩,发表了具有历史意义的南巡讲话。张晓波在南下的浪潮中勇敢地从湖南辞去大学老师的工作,来到广东这片创富热土上,成了“孔雀东南飞”大潮中的一员,也因此成就了他和虎彩至今25年的缘分。25年来,张晓波始终和“营销”二字紧密相连,他也不断用自己的努力与智慧书写虎彩营销的辉煌篇章。

  结果导向与生俱来

  张晓波在吉林出生,在辽宁锦州度过了大部分童年时光,小学三年级,随父母回到了祖籍湖南怀化。张晓波的父亲是一名军人,参加过辽沈、平津、抗美援朝等战役。

  不同的地域文化造就了张晓波兼具北方人和南方人一些共有的性格,军人家庭的教育方式更深深影响着他,造就他最明显的个性就是结果导向。他从小就聪明,鬼点子多;学习好,却很调皮;有自己的想法,好胜心强,只要认准的事情就目标明确,想方设法不达目的不罢休。

  “我喜欢百米赛跑,不喜欢体操比赛。我跑赢了就是老大,动作标不标准,身材好不好不影响最终结果。”

  两种运动没有好坏和优劣之分,但对运动类型的偏好正印证了张晓波身上鲜明的个性,这种个性同样影响着他的工作方向。

  1984年,张晓波从湖南师范大学生物专业毕业,分配进入湖南一所大学任教,主要负责学生工作。这项让多数老师避而远之的工作却让他如鱼得水。大学校园里学生工作是有竞争性的工作,由于爱好文艺,擅长体育,性格开朗,张老师与学生相处融洽,为系院和学校在各类竞赛中赢得了不少奖项。但,老师这个职业并不应该是他职业生涯的终点,那颗不安分的种子在他心里生根发芽了。

  “别说孔雀,连麻雀都‘东南飞’了。”小平同志92南巡讲话如春风春雨般迅速滋润着那颗不安分种子成长开花,激励着张晓波把目光投向了广东那片热土。终于,张晓波决定打破铁饭碗,选择了“冒险”,他说服了同是大学老师的妻子,一起南下广州,立志要闯出一番天地。

  一次非常偶然的机会,张晓波在报纸上看到了虎彩招聘贺卡业务员的广告。曾是老师的他自信地认为,卖贺卡这份工作对他来说不难。于是,他从广州跑去虎门应聘,当时总经理助理问他:贺卡业务员要怎么做?并要求他写一篇做贺卡的报告。张晓波跑去广州进行市场调查,到广州大型批发市场、专柜、文具店,了解基本情况后按照自己的想法写了一个报告。当时的总经理助理看到报告后,拿不定主意:写得是没问题,问题是你没做过业务员啦?张晓波回答:我没有做过您都觉得没问题,那我做过的话您认为会怎样呢?8月15日,张晓波永远记得这一天,在这一天,他通过公司面试,成为了一名虎彩贺卡业务员,月薪500元。

  营销从贺卡业务员的“血泪史”开始

  500元月薪对当时已是信息部小老板的张晓波并没有多大吸引力,他看中的是可以通过业务获得高额的提成回报,并能用业绩来证明自己实力。此时的张晓波,心里满满的想的都是如何凭借着自己的经验能力、勤奋努力和不服输的意志,去赚得人生的第一桶金。

  上班的第一天,张晓波虚心向当时的业务员请教要如何和客户沟通,怎么找客户?业务员回答:你以为谁都能做业务的!老业务员的回答给“雄心勃勃”的张晓波浇了一盆冷水。

  入职后,张晓波就理解了这位老业务员的弦外之音。虎彩当时在广州四星级金鹰酒店租了一间大办公室,业务员就在办公室坐等贺卡客户前来订货,一年的销售额只有几十万元。张晓波在广州办公室等了三天,没有看到一位批发商上门。他琢磨着这样下去不是办法,于是提了一纸袋贺卡样品开始勇闯广州一德路——中国最大的文化用品批发市场。

  推销的前两家批发店都以价格太贵、产品一般的理由把张晓波请出了店门,到了第三家批发店,他已经失去把提袋里的贺卡拿出来的勇气了。他与老板又是递烟,又是一番套近乎,老板觉得奇怪:你不是来买贺卡的吧?你是干嘛的?张晓波这才把虎彩贺卡拿出来跟老板说自己是业务员。

  有军人作风,做营销也不会当逃兵

  开弓没有回头箭,选择了营销,也就告别了舒适区。

  在经过连续碰壁之后,张晓波努力地寻找着困境的突破口。而现实是,手上的这些贺卡在市场上没有竞争力。贺卡批发价普遍才几毛钱一张,而他报给商家的却是几块钱,虽然虎彩贺卡的纸张和工艺都比其它品牌的强上几个档次,但巨大的价差让批发商无法接受。

  因为从小就受到父亲军人作风的熏陶,在面对困难时,张晓波没有退缩和放弃,他始终告诉自己,选择虎彩的结果只有一个,那就是把这事干成。

  在第三家批发店,在与老板的反复沟通后,他终于以寄售的方式将虎彩的贺卡摆在了批发店的货架上。此后,张晓波在每个贺卡的批发店与店家沟通,摸清市场行情,收集大量竞争对手的样品和价格信息带回公司参考,并主动带着贺卡设计师调研市场与产品,很快就有针对性地推出了新款贺卡。

  虽然虎彩新推出的贺卡在价格上还是略高于其它品牌,但由于在图案设计、纸张、印制工艺上都具备了差异化和新颖性的优势,虎彩贺卡销售有了起色,并有了自己的品牌——七彩。

  在合作伙伴的选择上,第一次张晓波就在广州选了五个批发商。其中三个批发商是老牌批发商,有客户基础,经验丰富,信誉较好。另二个是年轻小老板,经商干劲十足。对于这两类客户张晓波的经营定位是:老客户做好服务工作,提高自己的经验和水平。新客户对他的产品专注,重视他的想法和支持,可以在互相支持下共同成长。

  在全国其它的七大主要城市张晓波选择批发商的标准是:规模大、信誉好、渠道广。给予独家专销权,批发商可以控制价格,他也借助强大的批发商壮大自己,形成完整渠道链。 在张晓波的坚持下,公司退掉了在四星级酒店里租的办公室,改为长租一个酒店房间。所有外地的批发商来广东,都住在酒店房间里,他与批发商同吃同住同跑市场,对贺卡的销售和经营的理念逐步成型。

  就这样,谁也没有想到,在张晓波几个月的努力下,七彩贺卡很快在市场上有了名气,逐渐在高端的贺卡市场有了一席之地。

  到年底,也就是入职虎彩四个多月后,张晓波个人完成了280万的业绩,这是公司贺卡业务前一年销售额的五六倍。除去每个月500元的底薪,张晓波还获得了十多万元的销售提成。这一次,张晓波证明了他的南下“冒险”是值得的。

  是金子,到哪里都会发光

  在总裁的支持下,在张晓波的努力中,贺卡业务三年里都保持着强劲的增长势头,第二年实现700万元的销售额,第三年销售额突破了1000万元!贺卡销售张晓波一干就是3年,职位由业务员升任业务经理,在行业内小有名气,个人价值得到了体现,在公司、在客户中也倍受尊重。

  在贺卡这个行业摸爬滚打3年后,张晓波有点心有余而力不足了。再怎么努力,一年也就是一千万元左右的销售额。这种感觉不是因为自己进入职业倦怠期,而是来自社会大环境的变化。

  一方面,贺卡从一开始就不是虎彩的核心业务,烟包才是公司的业务主旋律。此时虎彩的烟包业务年销售额已经过亿,并在快速增长。工厂里连烟包都排产不过来了,贺卡印刷就经常被延误。另一方面,随着电脑技术的日新月异,复制和抄袭变得易如反掌,这导致虎彩原有的贺卡设计优势不再明显,销售业务出现停滞。

  就在此时,张晓波还面对着来自外界的诱惑,有一家公司给他开出了三十多万年薪来挖他。

  张晓波和虎彩总裁陈成稳

  1997年,当人生再次面临重大选择时,张晓波与总裁进行了一次非常坦诚的对话。他不想止步于贺卡业务经理,而想成为公司明星-烟包业务部门的一员。但总裁一直不松口,还是希望他继续把七彩贺卡做大做强。

  在总裁的眼中,张晓波是个不可多得的业务人才,不能轻易放走他,当时也只有他可以撑起贺卡业务的一片天。但是,张晓波的个性就是倔强,认准的事情不轻易放弃,经过多次争取,总裁终于同意他去做烟包业务,但开出了近乎苛刻的条件——从最基层的业务员干起,工资也由月薪8000元,调整为每月底薪1000元。

  也许对于绝大部分人来说,这样的条件是无法接受的,大不了可以选择跳槽拿下那份年薪三十多万的工作。但张晓波属于极少数的那部分人,又一次,张晓波选择了“冒险”,以一名普通烟包业务员的身份,翻开了他人生中全新的篇章。

  做烟包业务,一切从零开始。对于张晓波来说,这是一个全新的领域。担任烟包业务员后,别的业务员业务都已有一定规模,而他刚开始做的两年业务还没有起色,心里很难受,张晓波安慰着心情同样复杂的跟单员,心里狠狠的发誓:我一定会超过你们!

  凭着在做贺卡业务时积累的市场经验和坚韧不拔的精神,还有总裁在最困难的时候给予的各种支持,张晓波只用了3年时间就做回了经理职位,实现了一年4000万元的销售业绩,在公司的业绩榜单中排第四名。那时就流行虎彩“四大金刚”的说法,这让张晓波感到欣慰,因为自己终于跨入了这一行列。

  此后几年,张晓波前期在业务上的努力和铺垫有了回报,业绩保持了成倍的增长,最高峰时他的个人业绩占到了公司总销售额的八成。

  在总裁的培养和引导下,张晓波不断提高和完善自己的管理思想和营销方法论,在虎彩的营销业务上芝麻开花节节高,不断实践着他所喜欢的“百米赛跑精神”。

  从单兵作战到团队组建

  对张晓波来说,个人业绩快速增长的背后,是受到集团对业务端不断加码而产生的压力。首当其冲的“四大金刚”中其他三人的先后离职,他于2004年初担起营销总监这一重任。

  “晓波,你虽然很能干,但是公司营销仅靠你一个人是不行的,要培养人,要建立团队,这样才能通过团队做得更大。”总裁语重心长的话让张晓波记忆犹新。

  自那以后,张晓波开始重新组建营销团队,不断发掘和物色人选。

  对于选人用人,张晓波有着一套自己的方法。善于从不同的部门发掘适合的业务人才,抓住并放大其闪光点,指出并引导改正缺点,通过自身的成长故事去教育和激发团队。在张晓波的营销队伍中,有来自公司设计部、印刷部、品管部、后勤部等多个部门的员工,他们在原部门不是最优秀的员工,但是张晓波做到知人善用,让他们在新的岗位上发挥着耀眼的光芒。

  如今,虎彩的营销中心已经涌现了“六大金刚”。而能在虎彩称得上营销“金刚”的,都是个人年销售额过亿元的业务员。

  “高扬,原计划部经理,是一本百科全书,知识面非常全面,什么事情都能娓娓道来;吴军豫,原设计师,懂工艺,会设计,做的策划方案无人匹敌;邹基辉,原后勤主任,多才多艺,球打得好,歌唱得好,属于万人迷;吴杰,原印刷部经理,灵活反应快,一手麻将打得那叫一个妙;卓越,做事严谨,心思缜密,擅长讲故事。陈奕,操着一口湖南普通话总能与人搭上话。”

  说起手下六大金刚时,张晓波会用一个鲜明的特征去给他们贴标签。当然,最让张晓波看中的是他们在营销工作中各具特色的“真功夫”。这就是张晓波这些年组建起来的多才多艺,能征善战的“金刚团队”。

  让张晓波没想到的是,虽然离开了大学讲台,他依然是部门员工的老师,在不断的言传身教中不仅传授给学生们营销本领,也传授给学生们做人做事的道理。日常工作中,张晓波也很尊重大家的意见,发扬民主精神,经常说:他们比我聪明,我们要博采众长。在营销中心员工的眼中,张晓波像兄长,也像老师。这样的团队氛围,足以让人羡慕。

  虎彩印艺第13次荣登“2018中国印刷包装企业100强”排行榜

  如今,经过他一手培养起来的营销骨干也正在公司的发展中发挥着中流砥柱的作用。张晓波认为,总裁打造的平台和激励政策是营销团队成功的关键因素。他个人的成长离不开总裁的教育和培养,是总裁给了他机会,改变了他。他希望骨干成员们要发扬好“以老带新”的传统,不断完善梯队建设,让团队涌现出更多的“金刚”,助力虎彩的转型发展!

  离目标还有差距,努力为转型助力

  2019年是虎彩建成投产30周年,对于虎彩来说,如何在当今复杂多变、经济环境存在诸多不利因素的大背景下完成转型发展,是当务之急。

  张晓波坦言,传统包装印刷业务虽然持续为公司贡献了大部分的现金流和利润,但不可避免的是,受“中美贸易战”和整个经济环境下行压力的影响,同样面临越来越严峻的挑战。无论是销售额、增长率,还是利润率,离总裁提出的目标和要求还有不小的差距。

  当然,虎彩的传统包装印刷业务在经过了30年的发展后依然在市场上拥有重要地位,这与虎彩一直以来注重印刷技术研发密不可分。业内人都知道虎彩素有“印刷界黄埔军校”的美誉,也冠有“虎彩是印刷技术引领者”之称号。

  如今,虎彩的纸上3D直印、冷烫和铂金浮雕技术领先于整个行业,其中纸上3D直印技术为独家专利技术。通过技术研发、产品创新,虎彩帮助客户在产品包装上形成差异化竞争优势。

  正是凭借着多年发展积累的技术优势,虎彩与一批国内外高端客户群体建立了稳定和长期的合作关系。通过香港及欧洲分公司的桥头堡作用,虎彩已逐步将高端产品的包装印刷业务推向海外市场。

  根据公司的战略布局,虎彩的业务版图已扩展为传统包装印刷、按需印刷出版和个性影像三大块,虎彩已经从一家传统印刷包装企业向着一家工业互联网企业转型。转型路上,张晓波非常清楚他所肩负的使命和责任更重了。

  作为一名在虎彩工作了25年的老虎彩人,张晓波早已把虎彩当成自己的家,帮助虎彩尽快完成战略转型,实现总裁和全体虎彩人的伟大梦想,他将不遗余力!

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