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关于精益信息采集线路的探索研究
2016年12月05日来源:烟草在线作者:王晓军

  烟草在线专稿  摘要:近年来,烟草行业牢牢抓住“精益管理降本增效是内功”的基本定位,大力推行精益管理工作,通过精益管理工作不断挖潜降耗、培育新的增长点,有效地促进了行业税利增长,促进卷烟营销上水平。在全国烟草行业深入推进精益管理工作的背景下,为积极响应卷烟营销市场化改革,准确把握零售市场真实状况,制定科学的投放策略,实施有效的调控手段,开展信息采集工作,动态掌握全区卷烟市场情况,为企业生产经营决策提供科学依据,为工商协同、精准营销提供信息支持,为推动“市场营销上水平”提供有效支撑。

  关键词:精益 信息采集 应用

  一、研究的背景

  2016年三级烟草工作会议和全国烟草行业企业管理现场会、全区企业管理工作会议中都提出持续推进精益管理工作,全面提升降本增效水平,紧紧围绕“精益管理做除法”的总体要求,牢牢把握“精益管理降本增效是内功”的基本定位,牢固树立“管理就是生产力、节约就是竞争力”的理念,坚持开展全员、全过程、全方位的精益管理,强化约束性指标管理,积极运用现代管理手段和工具,降低成本费用、减少资源消耗、推动节约发展、提高经济效益,不断拓宽管理效益占企业三项费用的比重,为实现年度税利目标打下坚实的管理基础。

  对于一个从事卷烟销售的县级烟草公司,有必要对本辖区的市场深入了解,掌握消费者的主要消费习惯和消费档次,分析卷烟市场结构和市场需求,把握市场脉搏,更好地服务市场,满足消费,促进卷烟销量的顺利完成。因此,建立一套完善的卷烟市场信息采集制度,是新时期网络建设的必不可少的要求,是促进卷烟销售的有效手段。但是,在信息采集的工作中,存在着信息采集点样本客户选取不够合理,信息采集方式为实地采集,人力物力投入较大等许多问题。

  二、研究的目的和意义

  (一)研究的目的

  卷烟市场信息采集是以地市级公司为主体,以零售价格、社会库存和卷烟品牌(规格)断货天数为主要内容,设立信息采集点,建立健全全区卷烟市场信息采集、分析、应用及反馈验证的长效机制。通过对市场信息汇总分析,动态掌握全区卷烟市场情况,为企业生产经营决策提供科学依据,为工商协同、精准营销提供信息支持,为推动“市场营销上水平”提供有效支撑。为确保所选信息采集点符合样本统计需要,能够准确反映市场整体状况,信息采集点比例为占零售客户总数的8%以上,分布要能够代表不同区域、地理位置、经营业态、经营规模的各类型客户。

  在2015年9月以前,泾源县的36户信息样本点分布在三条线路上,每周一、三、五由客户经理负责采集自己片区对应客户的信息数据,自9月份以来,信息采集工作由信息采集员专人完成,根据样本点客户的路线,采集信息数据需要花费三天时间,同时采集村级样本点客户的信息只能是派驾驶员(专管员)开车进行信息采集,这样既浪费人力资源,又增加了车辆的管理费用。因此,精益信息采集路线,重置样本信息点,优化信息采集线路,解决人力资源配置不够合理以及车辆管理费用较高的问题,提高泾源分公司精益管理水平。

  (二)研究的意义

  一是通过精益信息采集线路,能够节省管理费用,减少车辆燃油费用以及出行次数。2015年样本信息点客户每周用于信息采集三天里程478公里,共产生的车辆方面的费用为304元,上半年为7296元;而在今年,通过优化线路后,用于信息采集两天里程394公里,共产生的车辆方面的费用为251元,上半年为6024元。线路优化后用于信息采集的每周行车次数减少,年度内可减少车辆行驶里程4000公里,节约燃油费2000元左右。

  二是使得样本信息点客户选取更具科学性,信息采集线路更加优化。原先的36户信息采集客户分布分散,村级客户占比高达56%,给市场信息采集工作带来诸多不便,通过调整,对较为偏远的村级客户调换后,现在的村级客户占样本信息点客户总数的比例为39%,大部分为城镇客户,信息采集日程由每周的3天缩减至2天,使信息样本点的调整采集线路更加优化,在信息采集的过程中,客户经理开展客户拜访工作,使得人力资源配置合理,有效减少了人力资源和车辆资源的投入,有效提高了工作的统筹性和市场信息采集工作的效率。

  三是通过线路优化,样本信息点客户更具代表性,运用采集的信息数据进行分析,有效的掌握了市场供需关系,把采集到的信息作为零售客户货源投放动态调整和卷烟需求预测的依据,货源投放更为均衡,并且能准确的预测自然状态下的市场需求,同时客户经理根据市场信息反馈及零售客户库存情况,掌握品牌市场走势动态,对零售客户进行合理订货指导,发现市场空间,提升市场需求满足程度的同时提高了客户满意度,增强零售客户卷烟经营能力,从而有效盘活了客户的周转资金,增加了销售机会,1-8月份,泾源分公司卷烟销售2431箱,同比2172箱增加259箱,增长幅度为11.92%,卷烟销售的增长不仅达到了维护零售客户利益的目的,而且提升了客户赢利水平,促进零售客户与行业共同成长。

  三、精益信息采集线路的思路

  通过对整个信息采集工作的梳理,遵循PDCA循环,分析识别管理缺陷浪费,明确精益改善方向,确定具体改善点,在实际操作中应用精益管理方法和工具,形成可操作实例,为项目的实施和推广提供参考。

  识别管理缺陷浪费,首先是决策不科学的浪费。所选样本点客户分布在三条线路上,需要三天才能完成,这未全面考虑后期的人力与车辆资源。其次是协调不力的浪费。对人力与车辆未进行合理安排,在单位派车进行信息采集的时候,信息采集员与客户经理未进行协商,未对相应片区客户进行拜访。然后是时间的浪费。对信息采集员未进行专业培训,对新品卷烟与细支烟不熟知;对客户未进行培训,客户配合程度较低。

  确定具体改善点。针对信息采集路线不合理的症结进行分析,找出资源浪费的根本原因,并针对具体原因进行深入分析,明确改善节点,制定针对性措施。

  形成可行实例。将2015年9月之前所有信息采集样本点客户进行整理,找出路线规划不合理之处,并分析信息采集路线存在不精益之处的具体原因,最终识别出导致信息采集线路欠优化的末端原因。

  四、原因分析

  (一)线路安排不合理。

  信息采集工作针对的是整个烟草行业的所有零售客户,县级、市级、省级逐级上报。以固原市泾源县为例,泾源县地域广阔,零售客户分布广泛,除城区之外,有六盘山和泾河源两个镇,大湾乡,黄花乡,新胜乡以及新民乡5个乡级,还有各个村级,而信息采集工作需涵盖城区、乡镇街道以及各个村级的所有客户,但对之前的样本信息点进行统计,客户选点不合理,距离相差悬殊,未按照零售客户销量和结构进行替换,导致资源浪费。

  (二)人员培训不到位。

  卷烟市场信息采集即通过各种途径对相关信息进行搜索、归纳、整理并最终形成所需有效信息的过程。要求信息采集人员熟练掌握卷烟营销相关业务知识以及相关的计算机知识,但是有些信息采集人员年龄偏大,不能专业的对数据进行分析并且运用。同时,在选取客户时,未能全面考虑零售客户的实际情况,并对一些文化素质较低、年龄较大的零售户没有进行相关培训。

  (三)统筹安排不合理。

  目前存在的问题是许多基层卷烟市场部及客户经理在思想认识上和操作中,还没有把信息采集工作摆到重要位置,进行系统地研究和管理,导致车辆安排不合理,人员协调不到位。

  五、精益信息采集线路的具体途径

  (一)精准选点,优化线路。

  由营销管理人员根据样本信息点采集要求,按照卷烟销量与结构对所有客户进行归类划分,确保样本信息点客户是是两个采集线路。客户经理按照初步筛选出来的客户,根据各片区客户情况,对其进行分析斟酌,选取客户配合程度较高、文化程度较高的中青年人。

  (二)开展培训,提高效率。

  制定专业知识一本通,对信息采集专职人员进行培训,由以前的纸质信息表转化为电子平板进行采集;再对卷烟实务知识进行培训,由客户经理对其在客户店里进行详细讲解。其次是对客户的培训。将所有的样本信息点客户进行召集,对客户进行系统培训。同时,针对个别接受能力较弱的客户进行一对一培训,由客户经理在拜访客户的过程中完成。

  (三)加强考核,精细管理

  一方面是对客户经理的考核,要求客户经理对客户库存必须归类存放,存放地点不多于三处。对此,由部门领导对库存整理工作进行跟踪考核,查看整改效果。另一方面是对信息采集员的考核,要求信息采集员对卷呀包装,规格熟知,价格录入正确,月度库存采集准确率99%以上。

  (四)合理协调,统筹安排。

  根据辖区地理位置分布,合理规划线路,统筹安排车辆与人员,信息采集员在对村级客户样本信息点进行采集时,同时安排专管员进行市场检查,对应片区客户经理对客户实施拜访。

参考文献

  [1]秦岑.实施精准营销 建立科学的市场信息采集体系 为广西卷烟上水平插上双翼[C]//广西烟草学会2010年学术年会论文集.2010.

  [2]王斌.卷烟市场信息采集质量管理模式与方法研究[D].天津工业大学,2014.

  [3]李黔川.做好精益管理除法的一点思考[J].中国科技博览,2015(22):79-79.

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