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零售业变革:卷烟营销方式需更新
2016年06月01日来源:烟草在线作者:冯晓滨

  烟草在线专稿  随着国际、国内控烟步伐的加快,一方面,更多的人参与控烟宣传,同时也有更多的人加入戒烟的行列。另一方面,城市化逐步加快,农村中特别是农村中的中青年也开始快速的向城市流转,农村的零售店和城市中的批发部等传统的销售模式面临更大的挑战。同时,网上购物正在影响或改变着人们的生活,网络无处不在,这与当前许多的地方开始建设数字化城市相辅相成,互相促进。

  那么,面临当前的零售行业变革,作为卷烟零售客户的服务者和指导者,应该如何应变这种变革?这不仅关系着零售客户的生存,更关注着行业的发展。针对现下的形势,烟草的一线服务者应该怎么办?

  一、时代在发展,营销方式会更快的变革。

  场景一:农村中一家普通的便利店,店主正在低头看着手机,微信群里的消息吸引着他的目光。这时进来一个老大爷,他准备购买一盒3元的卷烟,店主随手拿了一盒给他,大爷说,先记着账,下次来一块算。店主无奈的看着老大爷的离去,在记账本上记录着某人某天购买某烟一盒,价格3元,累计欠账85元。记完账后,他拿起手机,随手点开了一个微信营销商品的页面,微信群的浏览量让他的眼睛亮了起来。

  场景二:城市里人来车往,店主站在门口,望着街道上熙熙攘攘的人群,但店内的生意却很清淡,商品陈列的很整齐,但进来的人却很少,这时一位快递小伙把几个包裹送到了店主门口,告诉他是小区内的几个客户的包裹,他们要求放置在这个店里。店主看着包裹,眼里闪烁着思索的目光。

  以上的情形,可能在全国各地都在不断的上演,但是否意识到里面也会存在一定的商机呢?特别是对烟草这个独特的行业而言,当然并不是指进行网上的销售卷烟,但是否可以改变一下思路,让思维更活跃一些,指导客户更好的经营,更多的盈利,在这个变革的时代,怎么样才能把客户经营好,通过他们把消费者服务好,让烟草和客户共同获得发展,共同进步。现在的微信圈营销也成为一种时尚,在这里不考虑他是否规范,只相信,存在即是道理。

  客户可在店内设置展牌,把自己的建立的门店的微信群号用二维码进行标识,让进店购买商品的人扫码加入,同时,在自己的朋友圈进行宣传,让更多的人加入自己的门店销售群,群内承诺三公里内送货上门收款,接受预定,定期或不定期发放新品牌卷烟的宣传资料。.

  对群内的消费者实行会员制管理,每个消费者单独建立会员卡号,在购买卷烟或其它商品时使用微信号或手机号进行积分,定期向微信群内发布店内活动广告,并承诺送货上门的朋友仍然可以参加活动。

  向烟草公司或卷烟厂家申请相关的物料支持,比如定期或不定期举办新品卷烟评吸会,吸引人气,提升店面的良好形象,同时也对卷烟消费者进行反馈,让他们向烟草公司或卷烟厂家的产品提出建议或意见,共同促进卷烟品牌的培育。

  二、网络的时代,有效的资金周转是王道。

  场景一:某零售店内仓库,卷烟东一垛、西一垛,杂乱无章,店主站在卷烟面前,一脸的茫然,可能他在想,这些烟到底有多少,还缺什么烟吗?

  场景二:还是一个零售店的卷烟仓库,卷烟码放的整整齐齐,店主站一排排的卷烟面前,脸上显示的是无奈,到底是怎么个情况,为什么卷烟的库存如此之大?

  其实,从两个客户对卷烟不同的态度,其中有共同的一点就是客户对于卷烟库存的管理不到位,他们都不知道应该如何去存购卷烟,他们所面临的共同的一个问题是:到底什么烟应该存得多,什么烟应该存得少,如何来计算合理库存,保证资金的有效周转,要知道,现在的社会,资金为王,周转效率的快慢,直接关系到盈利水平的高低。

  从事卷烟营销工作已经超过十年,其间遇到形形色色的客户,他们有的对自己的库存很有数,也有的对自己的库存直接无视,但有一个共同的特点,他们的库存大都只是库存,没有变现,更没有实现有效的资金利用。通过调查和自己这些年的经验,对如何实现有效的管理库存,如何更好的实现有效的资金周转,使资金得到最大化的利用。

  紧俏烟:紧俏品牌由于供货量少,因此其库存也会极小,否则不会称为紧俏烟,这类卷烟的库存一般来讲不会占用自己的资金,相反,会让占用的资金升值,因此这类卷烟不要设定库存标准,有多少订多少,不怕更多,只怕不够。

  常销烟:这类卷烟的供货量大,烟草公司的卷烟大都是此类品牌卷烟,一般情况下不会出现断货或缺货的现象,但为保证自己的盈利和满足市场需求,此类卷烟可根据自己销货量,确认两个订货周期最多不超过三个订货周期的库存量。计算方法,可以以记账的方法进行,比如你在一个月前清点过自己的库存,那么现在可以参照当前的库存量和这一个月的进货量相减后剩余的数量除以你这一个月的订货次数,即获得一个周期的销售量,用此数值乘以2或3即可,当然,在春节、中秋或其它的庆祝日,此数字可相应增加,防止出现断档的情况。比如,一个月前某个品牌的库存是10条,本月共进货4次,送货前你清点这个品牌的库存是8条,期间次订货该品牌共计86条,则计算每个订货周期的销售量为:(86+10-8)÷4=22条,如果按三个周期计算,你合理的库存量应该为66条。如果此品牌库存 不足66条,则本次订货时补足即可。

  小众烟:此类品牌的消费群体有限,且一般相对固定,当然如果商店的位置处于旅游度假区等人员流动性大的地方,可能小众卷烟在这里会成为畅销卷烟,因此根据不同的情况要确定不同的库存。方式与常销品牌卷烟的计算方法相同,但此类卷烟的库存要设置的相对大一些,因为小众卷烟的断档或断货的情况相对频繁,为防止自己的生意不成功,此类卷烟应该把握在3-4个周期量。当然,对于有能力的客户而然,小众卷烟如果不足的情况下,也可以把将要讲到的滞销烟进行合理的推介,这样能够更好的满足消费需求,同时也会把滞销烟变为能够为自己赚钱的高利润卷烟。要说明的一点是,这些小众卷烟利润通常较高,因为此类卷烟在市场上覆盖率低,竞价的可能性极小。

  滞销烟:滞销烟由于其滞销的特性,无法确认其合理的存货量,而所谓的滞销烟,一般有两种情况。一类是由于市场竞争力弱,已经退出市场的品牌,这部分品牌一般数量较少,且由于退出市场,一般而然,会有部分促销品,这时一般采取的措施是利用促销进行快速的消化。还有一种情况是此品牌在当地的接受力弱,但其他市场的表现可能较好,这时可能存购此类品牌会获得较大的利润,但此类品牌的经营店面需要具备如下的条件:一是旅游市场周边,二是省道或国道等交通便利的环境。但滞销烟存购并非适合每个客户,需要根据自己的实际情况进行合理安排。

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