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浅析营销割尾巴管理
2017年05月31日来源:烟草在线作者:龚国兵

  烟草在线专稿  当前,行业的卷烟销售形势仍不明朗,卷烟销量的探底依旧继续,经济运行质量也随之波动着。为此,各地工商企业都使出浑身解数,如同八仙过海各显神通,着力推进着经济运行工作的向前发展。笔者结合江西商业系统实际,就地市级公司营销割尾巴管理谈几点认识。

  一、营销割尾巴管理的含义

  所谓的割尾巴,就是把落在后面的淘汰掉,以此鞭策大家你追我赶、争先巩后。运用到营销上,就是对卷烟营销业绩水平排名靠后的单位作出适当处理,落差过大情节严重的单位主要负责人可能面临免职处理。

  二、营销割尾巴管理的原因

  优胜劣汰从来都是大自然的生存法则,放之四海而皆准,卷烟营销也不例外。不过割尾巴的策略是江西商业系统不得已而为之的办法。当前,江西商业系统的经济运行质量徘徊在全行业的后头,上缴的税利相对其他省份而言不太理想。为此,各地市公司为激励下属各县级分公司进位赶超,奖优罚劣,不得已在营销管理上采取割尾巴的策略,对几个考核周期考核排名靠后的县级分公司予以问责,严重的采取换将措施,即所谓的割尾巴管理。

  三、稳妥推进割尾巴管理的措施

  针对上述的阐述,可以看出割尾巴管理是在非常形势下的非常之举,但要推行,必须积极稳妥并赢得广大干部职工的支持和认同。为此,可从以下几个方面着手。

  一是注重宣传,营造割尾巴管理的发展氛围。各单位要从行业发展大局出发,从当前的卷烟营销形势出发,采取开会、座谈、研讨等方式向广大干部职工传递当前经济运行存在的突出问题和严峻形势,使得广大干部职工认识和认清割尾巴管理是形势倒逼、是谋求行业生存和企业发展的必要结果,是从根本上维护广大干部职工利益的内在要求,促使广大干部职工在思想上统一到支持割尾巴管理的工作思路上来,以此避免割尾巴管理“受伤者”产生的不理解和抵触情绪,打通割尾巴管理的思想障碍。

  二是合理分解,保障割尾巴管理的公平公正。各单位要按照既定的卷烟营销目标任务,结合历史数据和片区实际,合理分解每个县级分公司,每个县级分公司再逐级分解至每个客户服务部、每个客户服务部进而分解至每条营销线路,落实到每个客户经理的头上,使得目标任务层层合理分解、层层压实销售任务,实现目标任务的100%落地到人,保障每个人、每个部门、每个单位的营销压力基本相称,防止目标任务分解过当导致的完成任务消极无望或对目标任务的排斥心理,为割尾巴管理奠定公平公正的氛围。

  三是完善指标,丰富割尾巴管理的内容体系。要建立健全割尾巴管理的内容体系,各单位要将平常的月度工作质量考核、年度业绩考核纳入割尾巴管理的重要内容,同时,根据形势发展要求将卷烟销量、销售收入、实现税利、品牌培育、金圣烟销售、省产烟销售甚至是金圣(瑞香)等个别规格的销售纳入割尾巴管理的考核指标,制定相应的计算权重,每月综合计算得分排名,每年汇总计算年度排名,进一步充实割尾巴管理的考核指标。

  四是张弛有度,建立割尾巴管理的推进机制。要建立健全割尾巴管理的推进机制,丰富割尾巴管理的措施、手段,比如通报批评、工作检讨、扣罚绩效工资、约谈主要责任人、组织处理等,确保割尾巴管理实施手段的多样性和递进性。同时,还要维持措施手段与营销业绩落差问责的对应性,落差越小问责越轻、落差越大问责越重,问责程度与营销业绩落差由小到大逐步递进,防止杀鸡用牛刀、小题大做或大题小做的情形发生,提高割尾巴管理措施实施的可预知性和导向性。


 

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