当前各行业正处在全面贯彻新发展理念,构建新发展格局的关键时期。同时近年来由于受诸多因素影响和干扰,各行业面临着巨大压力和挑战,发展困难多。如何应对压力,有效适应发展,是各行业必须面对的一个重要课题。以烟草行业为例,必须坚持以市场为导向,以客户为中心,以服务为抓手,多举措并行,采取有力措施推动营销工作提质增效。
“提质”顾名思义,即在质量上下功夫,着力高质量卷烟营销,推动营销高质量发展;“增效”就是要求贯彻效率优先原则,突出营销效果。那么如何确保卷烟营销提质增效呢?笔者认为要努力做好以下几点:
一、抓好“四个突出”,确保卷烟营销提质增效。
突出“细”,提升客户满意度。在开展与客户共成长“心连心”活动中,要进行实地调查,针对管理服务工作征求意见建议。开展满意度调查,向客户了解卷烟经营、营销服务各项工作情况;开展谈心谈话,锻造风清气正的基层一线队伍。掌握各辖区卷烟库存情况、消费群体和销量的变化,全面收集数据,摸清市场状态,为下一步工作推进打好基础。
突出“实”,促进现代终端建设。营销部门要根据现代终端建设新要求,加强宣传培训,努力改变营销人员理念,确保高质量推进营销工作。引导普通客户到现代星级终端店里交流学习,提升客户积极性,充分发挥现代终端在规范经营、产品销售、形象展示等方面引领作用。
突出“帮”,推动互助小组建设。积极开展爱心捐赠活动,为困难客户家属、患病客户筹集“帮困互助基金”。小组成员积极参与疫情防控、捐赠物资,强化示范引领,充分发挥诚信互助小组促规范、稳价格、增盈利、互帮互助、传播正能量等功能作用。通过宣传烟草专卖法律法规、剖析真烟异常流动案例,引导经营户提高守法经营意识,自觉抵制涉烟违法经营行为,共同维护卷烟市场秩序。
突出“活”,有的放矢帮扶指导。营销人员要脑子活力,灵活施策。根据不同客户实际以及经营中存在的短板,耐心帮助寻找原因和症结所在,有的放矢地制订帮扶对策。灵活地补齐短板,突出实效,促进客户全面发展。围绕全年终端建设重点目标,细化工作措施,全面加强客户拜访,指导客户做实陈列维护、库存归类、店面改善等工作,及时跟进和督导客户经理终端维护质量,有序推进终端建设各项工作。
二、坚持“四个强化”,确保卷烟营销提质增效。
强化营销理念,提升创新思维。营销理念是导向,是方针,在一定程度上影响着营销效果。只有营销人员树立正确的营销理念,努力贯彻新发展理念,他们才会积极创新思维手段,一心一意谋划科学发展,并采取行之有效措施确保营销质量,推动营销高质量发展。
强化职业队伍,提升营销素养。高质量营销队伍是确保高质量卷烟营销的最核心力量。要求全体营销人员自觉进行业务知识学习,开展营销人员“思想+业务”大讨论活动,并通过测试检测培训成果,助力提升队伍综合素质。必须强化对客户经理的业务技能和服务意识培训,通过开展业务培训、座谈会、经验分享等方式,激发客户经理学习动力,提升客户经理解决问题的能力。
强化品牌培育,提升品牌引力。营销部门要坚持做好季度、月度时间分解和所站、客户经理人员分解,完善品牌培育模式,动员客户经理创新品牌宣讲方式,提升品牌培育效能。
强化终端建设,提升经营能力。要千方百计激发零售客户主观能动性,建立标准化星级终端、现代终端,深化零售终端建设;创新终端管理运营方式,推广现代化管理系统的运用,为零售客户提供技术支持。
三、用好“四个墨笔”,确保卷烟营销提质增效。
点“党建+营销”之墨,挥“责任担当”之笔。坚持党建为引领,抓基层、打基础、促管理、强服务,促进党建与客户服务深度融合,以构建良好的客我关系为切入点,主动查找客户管理与服务短板与不足,认真解决客户“急、难、愁、盼”问题,持续提高零售客户满意度。
点“稳中求进”之墨,挥“基础工作”之笔。坚持把保持经济平稳运行和市场良好状态摆在优先位置,早着手、早研究、早谋划,统筹推进市场调控、货源投放、品牌培育、终端建设、卷烟配送等环节,以促进全年客户盈利水平持续提升,确保卷烟市场状态持续向好,营销网络建设持续升级,确保全年经济运行始终处于合理区间。
点“创新驱动”之墨,挥“数字转型”之笔。高标准贯彻落实国家局、省局数字化转型战略部署,以一体化平台推广应用为支撑,通过新“基建”搭建数据资源要素,以数字驱动为新引擎,加强农网建设,强化智能应用、推动机制保障、确保质量提升,进一步发挥平台数据赋能作用。
点“比学赶超”之墨,挥“能力提升”之笔。根据营销业务重点要素,系统、科学、合理组织全年营销培训工作,促进营销人员运用新理念和新思维拓宽业务知识面,提升个人综合能力素质和营销队伍整体业务水平,助推烟草高质量运行发展。
四、贯彻“四个心”,确保卷烟营销提质增效。
一是坚定信心,把握机遇。组织学习国家局、省局、市局文件精神,深入了解卷烟销售趋势及动态,始终将规范经营摆在卷烟营销工作首位,层层分解目标,努力抢抓机遇,坚定打赢规范经营保卫战的信心。
二是不忘初心,压实责任。始终坚持为零售户服务的工作宗旨,规范营销工作流程,完善营销工作岗位职责,扩充客户服务内容,设立标准化客户拜访流程,以提升客户满意度作为检验工作的试金石。
三是保持细心,抓好细节。客户经理走访市场时严格按照工作流程开展工作,完成日常拜访计划,做好工作总结;重点关注市场上高溢价高库存的品牌规格,做好客户服务工作,及时化解真烟非流风险,做到早预防、早发现、早解决。
四是增强耐心,稳步向前。耐心细致做好营销及客户服务,搞好客户沟通指导、品牌培育、终端建设等工作,精心走访市场,保障工作时间,夯实工作基础,确保工作实效。
五、落实“四个加强”,确保卷烟营销提质增效。
加强规范管理,推动健康发展。全面推进法治烟草建设,加强市场监管力度,引导卷烟零售户自觉遵守《烟草专卖法》、《新广告法》等法律法规,严格规范经营行为,加大内部专卖管理监督工作力度,维护国家和消费者利益,推动行业健康发展。
加强精益管理,突出对标引领。要全力做好精益营销、精益物流、精益专卖、精益机关各项改革创新工作,突出对标引领,促进营销工作各环节有序、高效、顺畅开展。规范销售稳定卷烟市场。坚持保量稳价,科学调配、交叉投放品牌规格,合理掌握销售节奏及松紧度,提振客户卷烟经营积极性,确保卷烟营销提质增效。
加强市场调研,掌握消费动态。营销人员在调研时全面了解掌握辖区市场人口吸烟率、戒烟率、吸烟量、结构、重点品牌、客户诉求,研判市场发展走势,从而为客户提供精准需求信息,推荐合适品牌。
挖掘增长潜力,助力协调发展。在抓好城镇市场卷烟销量的基础上,积极关注农村卷烟市场消费需求变化,及时调整营销策略,推行缺替补救政策,扩大农村卷烟市场的增长点。要着力提升优化销售结构。以城镇终端客户为重点,在稳定其原销售结构的基础上,把控结构提升幅度,改善货源投放质量,优化卷烟品牌结构。
总之,卷烟营销工作是烟草行业链中重中之重工作,容不得马虎和懈怠。当前形势下必须坚持多举措并行,确保营销提质增效,才能促进行业健康发展!
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