烟草在线专稿　　一直以来，卷烟经营企业始终将开展卷烟营销培训作为提供整个卷烟营销队伍整体实力与水平的一个重要平台和有效途径，在开展卷烟营销培训方面也投入了较大的人力、物力和财力支持，其根本目的就是为了使得整个卷烟营销培训活动的开展更加优质高效，推动营销队伍能够用现代营销的理念和标准开展卷烟营销培训工作，有效杜绝卷烟营销培训过于形式化、表面化等现象，真正着力解决营销队伍中存在的业务技能不强、工作实效性不高、营销服务思路不宽等难点问题，进一步推动整个卷烟营销队伍建设再有新的提高和发展。

　　就目前卷烟营销培训工作开展的实际情况来看，个别卷烟经营企业所开展的营销培训效果不容乐观，其营销培训实施方面存在的问题依然没有得到彻底解决。笔者认为，提升卷烟营销培训质量和效果绝不能一蹴而就，需要有一个转变思路、创新方法、探索创新的过程。这就要求卷烟经营企业必须结合当前卷烟营销面临的新形势和新环境，坚持理论联系实际，实施更具效能性、前瞻性的卷烟营销培训措施，确保卷烟营销培训高质量开展。

　　一、卷烟营销培训缺少实效的几个具体表现

　　总体来看，个别卷烟经营企业目前在卷烟营销培训活动中存在的问题主要集中表现在培训任务不明确、培训内容不系统、学用结合不紧密、理论指导实践不到位等方面。这些问题的存在，既影响到了卷烟营销培训开展的效果，使得整个营销培训活动过于单调，缺少必要的吸引力和活力。还极大降低了卷烟营销人员学习的兴趣和学习积极性，甚至个别营销人员片面地认为开展培训没有什么实质性意义，对营销活动开展指导没有作用，因而采取了应付了事的态度来对待营销培训学习。这就导致卷烟营销培训对提高卷烟营销队伍的“实战”能力和水平效果不明显，没有真正取得事半功倍的效果。

　　1、卷烟营销培训从知识点把握上过于“重理论、轻实践”。

　　参加过卷烟营销培训的人员都知道，卷烟经营企业在开展卷烟营销培训过程中，始终将业务理论学习放在首位，其知识点占据了整个培训任务的主要部分。进一步强化卷烟营销人员的理论知识和业务水平本是无可厚非的，也符合加强营销队伍建设的总体要求。但是，我们知道，卷烟经营企业营销人员面对的广大卷烟零售业户，其在切实把握市场运行规律和方向的同时，通过卷烟品牌培育、业户指导、政策宣传以及营销服务等手段，努力构建更具稳定性的、协调性的营销平台。从这个层面来说，所开展的卷烟营销活动具有较强的实战性和可操作性，是一种参与市场竞争的实践活动，因此，卷烟营销培训知识点的安排上绝不能“厚此薄彼”。如果一味地对卷烟营销人员进行理论方面的培训和教育，不更多的融入业务实战方面的知识点。那么势必会使得卷烟营销人员出现“理论有所长，操作有所短”问题，不能很好的将所学到的烟草营销理论方面的知识真正转化为指导卷烟营销的实践活动，更不能引导广大卷烟营销人员活学活用各类烟草营销方面的理论知识，无法真正推动卷烟营销活动创新式开展。

　　2、卷烟营销培训从内容安排上过于“重说教、轻操作”。

　　卷烟经营企业开展营销培训活动的一个重要任务是就切实增强营销人员的动手能力，这也是开展营销培训的根本目的。就目前卷烟营销培训活动内容的设置与安排来看，并没有过多考虑或者征求来自于基层卷烟经营企业营销人员的意见或建议，只是按照上级烟草企业的要求和部署来安排培训内容，其大多以“常规动作”为主，多年以来培训内容从未有过大的调整或者改变。这种情况下，就造成了个别卷烟经营企业所开展的营销培训活动内容千篇一律，没有融入更多的新内容，使得整个培训缺少实效性、创新性和互动性。久而久之，导致参加卷烟营销培训的营销人员对这种老生常谈式的营销培训内容产生了抵触情绪，更有甚者个别多次参加此类营销人员对这种形式过于单调和内容过于重复的培训感觉不胜其烦。大家知道，基层卷烟经营企业营销人员需要的培训是能够真正提升自身能力和水平的培训，应当具有很强的指导性和可操作性，能够对整个卷烟营销实践活动起到有效的指导，使其所开展的卷烟营销服务活动高质量、高效率开展。从而，真正推动卷烟营销提档升级，能够使整个卷烟营销服务活动向纵深方向不断有序开展和推进。

　　3、卷烟营销培训从授课方式上过于“重填压、轻引导”。

　　一般来说，卷烟经营企业所开展的卷烟营销培训通常采取的教师以书本内容为主进行授课、针对学习内容开展培训测试两个步骤来进行，受到这个因素的影响，许多参加营销培训的学员将主要精力都投入到了如何完成培训测试上，希望能够取得好的成绩和效果。这就使其往往忽视了学习内容是否能够真正对其所开展的卷烟营销活动有促进和带动作用。而授课教师在开展卷烟营销培训过程中也是紧紧围绕培训测试来讲解课程内容和完成授课任务的。这种填压式的授课方式很难让广大卷烟营销人员所认可和授受，其更多的希望借助培训能够有更多的交流与互动的机会，多一些诸如座谈、研讨、典型案例分析等实践类的课程安排，使其可以就当前卷烟营销活动当中遇到的各类实际困难和问题进行沟通和探讨，在努力寻求教师给予解难答疑的同时，也想通过学员之间的交流，能够找到更好的途径或办法来解决问题和推进营销服务活动。从这个角度来讲，需要卷烟经营企业在授课方式方面给予进行有效的调整，坚持既要注重书本知识的学习，还要把握当前实际安排一些互动性的课程；既要切实提升学员业务技能方面的教育与培训，还要有针对性的强化学员能够将学习内容与自身营销服务紧密联系起来。只有这样，才能使得整个卷烟营销培训更具实效性、多样性，真正取得事半功倍的培训效果。

　　二、创新营销培训工作能够起到的两个重要作用

　　应当说，卷烟经营企业所开展营销培训工作是一项基础性工作，对于营销队伍建设具有重要意义和作用。应当充分认清当前形势，进一步梳理营销培训工作中存在的内容实用性不强、学员参与意识不高、培训效果不理想等问题，全面转变思想观念，将创新卷烟营销培训工作提升到重要日程上来，采取有效措施，研究更为科学的、实效的营销培训工作，使得整个卷烟营销培训作用得以充分发挥，有效提升整个营销队伍的运行质量和实力。

　　一方面，创新营销培训工作可以进一步增强营销队伍的业务水平。

　　有效的卷烟营销培训可以提升营销人员的工作积极性，使其掌握更多的业务技能和营销手段，这对于其所开展的卷烟营销服务活动来说意义重大。如果营销人员不具备较强的营销业务能力，没有掌握应知应会的业务知识和技能。那么，其所开展的卷烟营销服务活动必然会受到较大的影响，卷烟零售业户的各种诉求和想法就得不到有效的落实，企业的营销政策也无法得到及时贯彻。更有甚者，个别营销人员在开展营销服务过程中由于业务能力不强等原因的影响，会使得政策规定的宣传、货源投放、品牌供应以及营销要求等内容出现一定的偏差，可能会对企业营销与业户经营产生负面影响。如果卷烟经营企业所开展的营销培训到位了，学员的积极性上来了，培训目的达到了。那么，卷烟营销人员的能力和素质通过培训就会有明显增强，掌握了既定的业务技能和措施，这样可以有效避免上述问题或偏差的出现，减少不必要的影响或问题的发生。还能够进一步树立营销服务新形象，对整个卷烟营销起到有效的推动作用。

　　另一方面，创新营销培训工作可以进一步优化卷烟零售市场运行环境。

　　从维护市场运行秩序的角度来说，卷烟营销人员高质量开展营销指导工作所起到的作用极为重要。尽管营销培训活动的开展会占用营销人员的部分时间，但是应当看到“磨刀不误砍柴工”，如果卷烟经营企业所开展的营销培训活动具有较强的实效性和规范性，那么整个卷烟营销队伍的整体实力和水平也必然会提升到一个新的高度上来，营销人中将更加胜任当前的卷烟营销与服务工作。这种情况下，如果卷烟营销人员具备较高的营销能力和水平的话，卷烟零售市场以及广大卷烟零售业户遇到的各类营销难题在营销人员的指导和帮助下会迎刃而解。这样既能进一步顺畅零售业户的营销思路，减少卷烟零售业户的经营压力，能够更好的调动业户的经营积极性和热情，营造良好的卷烟经营氛围。又能够及时消除业户的经营顾虑，使其能够按照营销人员的要求和指导开展有序的卷烟经营活动，在切实提升守法经营意识的同时，能够有效杜绝违规违法经营现象，这对于整个卷烟零售市场的运行来说有百利而无一害，可以极大的优化卷烟零售市场运行环境和秩序。

　　三、卷烟营销培训引入“实践”的几点对策

　　对策一：始终保持卷烟营销培训的“新鲜感”，使得营销人员乐于参与。

　　卷烟经营企业在开展营销培训方面应当做足“功课”，提前广泛征求基层卷烟经营企业以及营销人员的意见和建议，可以有针对性的开展一些调研工作，充分了解基层卷烟营销队伍的实际情况，真正对卷烟营销所需所求做到“胸有成竹”。坚持学以致用、因地制宜的原则，合理设置课程，调整培训内容，尽可能多的增加新内容，确保整个营销培训真正做到与时俱进，既要注重理论教育方面的安排，还需要结合实际安排更多新颖的、增加提升营销人员动手能力方面的内容。只有这样，才能使得整个卷烟营销培训更具吸引力和活力，广大卷烟营销人员才能重视和乐于参加营销培训，才能始终保持较高的学习兴趣和积极性，真正达到预期的营销培训效果。

　　对策二：始终以提升营销人员能力为“突破口”，切实增强营销队伍整体实力。