烟草在线专稿　　近几年来，随着各地城乡建设的发展，一些大型商场在县城、社区遍地开花。大型商场以经营商品丰富、陈列整齐、环境优美、管理有序等诸多的优势，对小型超市，特别是农村小店铺的生存空间造成了很大的威胁，不少零售户纷纷感叹生意越来越难做了。在大环境的影响下，我们这些农村小店铺要如何与大商场PK，才能得以生存呢？

　　河北省吴桥县桑园镇黄河路北环烟酒店张老板

　　观点：差异化经营方便顾客

　　我的店铺周围有两个老社区，商圈内的消费群体主要是在社区里租房子住的来自附近村子的打工族，他们当中大多数人在县城东段的开发区上班，开发区距离县城十多里地，工人们平时早出晚归，中午的休息时间很短，他们中午一般不回家，而是在工厂的食堂里就餐，只有在早晨上班和傍晚下班后，才有空闲出来逛街，购买一些生活必需品，了解到这一情况，我就把店铺的营业时间进行了适当地调整，与不远处的大商场——先信商厦形成差异。先信商厦上午九点钟才开门营业，晚上六点半就关门了，而我的店铺每天早晨六点半就开门，晚上的营业时间延长到九点钟，为这些打工者购物提供了方便。经过了两个月的时间，我经过盘点发现，店里的营业收入比没有更改营业时间之前增加了两千多元。

　　对于我店铺中所经营商品的种类、规格等方面，我也下了很大的功夫。一有空闲，我就去不远处的先信商厦里转转。令我最感兴趣的是商场里卖卷烟的柜台，每次去商场的时候，我都会没话找话地和商场的售货员聊上一会儿，细心地观察了解她们那里什么牌子的卷烟比较好卖，都有什么类型的顾客喜欢去商场买烟抽，最近烟草公司客户经理推荐的新品卷烟，她们销售的情况如何等等，回到家后，我在新商盟订购卷烟时，就会有的放矢，酌情引进新品卷烟的种类。新品卷烟到货后，我把它们整齐有序地摆放在店里卷烟展示柜台的最显眼的位置，以吸引顾客们的注意力，并适时向感兴趣的消费者热情地推荐介绍。因为进行了认真筛选，我店里进购的每一款新品卷烟，都深得消费者的喜爱，避免了因销售趋势估计不足而导致卷烟滞销积压的情况发生。社区的居民们看到我的小店里商品货真价实，价格实惠，都喜欢到我店里来消费。

　　我认为，农村小店铺要想得以生存，就要善于寻找和创造自身的独到之处。与大商场的差异化经营，不是仅仅体现在营业时间上，在商品品类和服务形式上更要有所不同，在经营中做到“人无我有，人有我优”，充分发挥出自己的店铺特色，这样才能有机会在竞争中赢得一席之地。

　　河北省吴桥县连城水岸六福烟酒副食店刘老板

　　观点：增值服务灵活多样

　　我的店铺位于南立交桥附近，临近一个公共汽车站，平时人流量很大。我店里的主要消费群体除了居住在旁边社区里的居民，还有不少在公共汽车站等车和上下车的旅客。为了给有需求的顾客提供方便，我在店里又新增了公用电话、代缴话费、免费充气筒等增值业务，这些大商场里没有的增值服务，方便了广大的消费者，同时也为我的店铺赢得了不少回头客。炎热夏季，持续不断的高温天气令人酷热难耐。我就让老公买来了几米黑色网布，在自家店铺门前搭起了凉棚，又把一个大冰柜摆放在了店门口，卖冰镇啤酒、饮料和雪糕。大大的凉棚，吸引了不少等车的旅客前来纳凉，我店里冷饮的销量也因此大幅增加，不管是等候公交车的旅客，还是附近社区里的居民，谁也不愿意大热天跑到大商场里收银台前排队买根雪糕、买瓶饮料，而是喜欢就近在我的小店铺里享受方便快捷的服务。

　　时间久了，我和附近社区的居民们渐渐熟悉起来，这个社区没有电梯，我注意到有一部分年龄大的顾客购买大米、食用油等“重量级”的商品时，上下楼梯很吃力，我就在店里开展了免费送货上门服务，还特意印制了名片，上面印上我家店铺的名字以及联系电话，然后分发给社区里居民们。我对那些上了年纪的空巢老人们特别关照，我店里有一个笔记本，上面记载着几位空巢老人家里购买米面油以及生活用品的时间、数量等情况，估摸着他们的米面快吃完了，我就会主动打电话过去核实，然后把他们的生活必需品送上门。只要顾客们打个电话，不管是一袋面粉还是一条卷烟，我都会按照顾客的要求免费送货到家。

　　社区里有位姓张的大爷，他的两个儿子都在外地工作，没时间照顾他，除了送货上门，平时张大爷家里有了换灯泡、修电器开关之类的小事，只要张大爷一个电话，我就会尽快抽出时间为他上门办好。现在，张大爷的两个儿子都成了我的QQ好友，并且他们每次回家来，都会来我的店里坐坐，临走还为老人购买些卷烟、副食等一大堆的商品。张大爷见人就说：“在六福店里买东西让人觉着非常踏实、放心！”如今，张大爷家一家四口都是我店里的“铁杆”顾客。通过开展一系列形式多样的增值服务，与大商场形成了服务形式的差异化，我的小店客源越来越多，生意越来越忙了。

　　河北省吴桥县铁城镇吉祥烟酒副食店马老板

　　观点：随时让利赢得顾客

　　自从县城的大商场信发超市开业以来，我们这些地处农村的小店铺生意更是受到了不小的冲击，铁城镇离县城只有十多里地，每逢节假日，镇上的人们就会成群结队地去信发超市购物，特别是一些年轻人，更是钟情于大商场，更何况现在人们的生活水平提高了，许多农村家庭都有了私家车，一家几口开车去县城的大商场购物更是分分钟就能搞定的事情。我在铁城镇已经生活了三十多年，开店十多年里，来我店里买东西的常客都是镇上熟识的乡里乡亲们，为了稳住客源，我采取了情感投资战术。

　　每次，顾客们来我店里购买散称的食品和蔬菜时，在过称时，我都会多给顾客添上一点，收钱时，遇到三毛两毛的零钱，我也会主动地给顾客抹掉，这一点，大商场就做不到，大商场的收银台往往一毛钱的零钱也要收取。遇到有领着孩子来店里买东西的顾客，我会用恰当的语言夸赞孩子，现在，每家的孩子都很“金贵”，特别的爷爷奶奶、外公外婆对孩子更是娇惯宠爱，对孩子的夸赞，会增加顾客对店铺的好感和信任，同时，我还会拿出一些糖豆、小点心之类的小食品、小玩具等送给这些孩子，这些小玩意成本不多，作用可不小，一来它能博得领孩子的大人们的好感，二来它能让孩子安安静静地呆一会儿，以便于大人能静心地在店里挑选、购物。顾客都有贪利、图便宜的心理，我正是利用了顾客的这种心理，注重经营中添头抹零的细节，随时让利，从而抓住了顾客的心。

　　另外，我还订制了一批打火机、上面印制了我店铺的名称、位置和联系电话号码，免费赠送给那些经常来店里买烟的顾客。店铺在节日进货时，批发商总会给我一些精美的小礼品，我就把这些小礼品积攒起来，然后找机会再赠送给我店里忠诚的顾客和潜在的客户。我必须说明的是，无论我的经营方法如何变化，有一点永远不会变，那就是诚实守信、货真价实。多年来，无论是卷烟产品还是其他副食类商品，我始终严把进货渠道，坚决杜绝假冒伪劣商品出现在店里。农村小店铺只有视店铺的信誉为生命，并且在经营中做到“人无我有，人有我优”，经营方式灵活多样，这样才能在与大商场的竞争中求得生存和发展，如今，看到我店里经营的商品和大商场的一样，并且质优价廉，镇上有越来越多的人选择就近在我的小店购物了。

　　结语：

　　现在，许多顾客特别是年轻人都热衷于网购或去大商场购物，把家庭生活用品一站式购买齐全，这更让农村小店铺的经营举步维艰。但是，只要我们农村店铺的经营者能够开动脑筋，依靠诚信，灵活经营，掌握独到的经营技巧，就一定能发挥自身的优势，在夹缝中寻找到一片广阔的天地。