烟草在线专稿　　社区店的优势是处在顾客的家门口，和顾客“零距离”地接触，是最“接地气”的零售业态，在品牌培育和卷烟销售中发挥了重要的作用。因此，社区店应该发挥好“天时、地利、人和”的优势，把烟卖好，把品牌培育好。

　　一、情感是基础，培育不用愁

　　社区店的最大优势就是方便、快捷，特别是社区店，不仅承担着卖货销售，还维系着邻里关系，起到桥梁和纽带作用。亲情、友情和邻里情，是社区店生存与发展必不可少的元素。当然，品牌培育如果离开“情”字，其成效也会大打折扣。

　　新品牌由于落地时间短，消费者认知不足，能够主动购买者较少。在卷烟推介的同时，就看零售客户会不会“卖面子”。顾客能不能“赏脸”，这也是品牌培育能否成功的关键。比如，顾客来买烟，老板推介：这款烟不错，你拿去抽，抽好再付钱。熟人熟脸的，人情难买面子帐，既是人情，也是脸面，很少有顾客拒绝。一来二去，品牌认知度就会慢慢提高。

　　有的零售客户思想上存在着这样一种误区，熟人熟脸的，怕推销一些培育品牌的卷烟会被顾客拒绝。其实，这种担心完全是多余的。你在推介的同时，让顾客多认知了一款品牌，让他们增长了知识，一般顾客如果不认可你的推销，他们不会一口回绝，而是很委婉地坚持自己的选择。没准这次不买，下次有兴趣时，还能买一包尝尝。

　　因此，社区店店主和顾客之间的情感非常重要，如果大家对你依赖性强，相信你的话，品牌培育起来就很轻松；但是，如果口碑不佳，或者顾客对你没有过于深刻的印象，只是一种买断关系，那么，品牌培育起来效果就不会明显。

　　所以，社区店店主要自尊、自重、自爱，在服务顾客过程中，立足“情”字做文章，做人做事以“情”贯之，尊重顾客，让他们有一种不是亲人胜似亲人的藕断丝连的关系，也就是信任你、亲重你，你的话他们能听得进去，你的话是真正为他们考虑的。人心都是肉做的，将心比心会更得人心，这也是培育好品牌，实现卷烟上量的最佳途径。

　　二、顾客休闲地，小惠大产出

　　社区店和农村小店有一比，都是城市乡村的一道风景。

　　农村小店是闲人聚集之场所，社区店亦如此。社区店多处于居民小区周围，一般都承担着几个功能：一是卖货，二是亲民，三是休闲。对品牌培育起到的作用不容小视。

　　首先，零售客户要把身边的资源很好地利用起来，做好品牌的宣传。俗话说：烟是介绍信，拉住邻里情。来人递上一支烟是大家常做的事情，培育品牌可以作为应酬烟，先让在家在感观上接受，消除排斥心理；其次，要做好介绍。任何一个品牌的影响力都有由小到大的过程，借助顾客之间的相互介绍，比商家推介更有说服力，所以，要利用好这类群体担当义务宣传员的角色。比如，店主正对某位不熟悉的顾客推销培育品牌，顾客正犹豫，身边休闲的人递上一句，这烟不错，我也抽这个。犹豫就会变成行动。

　　笔者片区有一社区店，老板姓安。处在小区的中间，店面不大，但门前的地势很开阔，青石铺地，浓荫如盖，是个休闲歇脚的好地方。店面虽然不大，但每个月的卷烟销售基本上处于上游位置，特别是培育品牌销得好，每次新品上市，不要客户经理宣传，他都能够在第一时间内主动订货，卖烟很有技巧。谈起卖烟有什么好的心得，安老板笑着说，要说心得还真没有。但是，你要舍得投入才行。我自己回来就抽烟，每天要两包烟，一包基本上自己抽了，一包是应酬人。由于安老板这儿地势开阔，小区里的人有事没事儿都往这儿凑，休闲歇脚聊天，安老板除了免费供应茶水外，隔三差五的还出去散一圈卷烟，有的人笑着说“人多不能掏，一掏大半包”，安老板都谦逊道，生意都靠邻里照应的，烟酒不分家，小事情。

　　每次，安老板的应酬烟都是培育品牌，并且自己也带头抽，在他的带动下，顾客对培育品牌的接受程度很快，培育品牌在很短的时间内就打开了市场。

　　三、经营手段活，引来好生意

　　“哟，老哥，下来买烟，忘记带钱包了。”

　　“没关系，下次顺便带来就行了，正好今天这儿有个新品种，你拿去尝尝。”

　　既做了人情，又实现了动销，一举两得。只有社区店能有这样的优势，顾客天天从你店前过，不怕他不还钱；如果是一些商圈聚集地，都是流水客，就不会出现这种情况。所以说，社区店可以利用灵活的手段做好品牌培育工作。

　　零售客户张成在品牌培育方面有着丰富的经验。张老板讲，新品牌要抢上柜。也就是在第一时间内抢着上柜销售。原因有两点：一是布点早，培育的零售客户少，客源相对集中，销售起来难度不大；二是容易培养成熟的客户群体早，早销早得利。

　　但是，最主要的原因，就是张成在周围的口碑好，能拢得住人，顾客都信任他。顾客的信任，是卖好培育品牌的关键。张成说，要想卖好培育品牌，要做好两件事：首先，了解品牌。也就是对品牌的吸味、质量地充分地了解，这样推荐起来才能令人信服；其次，要充分了解品牌文化。现在的品牌文化底蕴非常深厚，零售客户要了解品牌北后的故事。一位成功的零售客户首先是品牌培育的成功者，零售客户要利用好人脉等有利资源，把卷烟给卖好。

　　特别是社区店的零售客户，面对的群体相对固定，除了要把客我关系维系好而外，还要做到与时俱进，吸收一些现代的知识和营养。比如，社区店的顾客群大多是一些中青年人，他们思想活跃，善于接受一些新事物。如果零售客户再把“互联网+”利用好，在顾客购买培育品牌时采取微信支付，发红包，扫二维码得优惠券、送赠品等方式，一定能够赢得消费者共鸣。同时，有的社区店还实行送货上门的服务，一两包烟、百儿八十块钱的业务，都能送到顾客家里，这类经营方式，是一些大型卖场无法做到的。

　　四、零售小业态，培育大品牌

　　社区店不像大型商超，有着“船小好调头”的优势。社区店人手少，大多是夫妻店，商品品类少，对品牌培育有着先天性的优势。店主可以更有精力和时间去推介产品、培育产品。可以这样说，社区店是品牌培育的“温室”。同时，社区店有的消费群体相对固定，一旦消费者认可该培育品牌，会成为回头客，不容易流失。零售店主可以做好消费跟踪，了解那些老顾客的喜好，培育好品牌不能盲目进行，要量力而行。一是要按照自己的销售能力进货，防止积压；二是要针对顾客消费能力引进培育品牌，适合的才是最好的，这样才能起到事半功倍的效果。

　　新农村超市小李手里有个笔记本。这个笔记本上不是记录哪位顾客来赊欠的帐本。而是顾客的买烟记录，顾客多长时间来买一次烟，买的是什么品牌，多高档次的卷烟，记录得密密麻麻，并且，各个顾客都有单独的户头。小李说他有个爱好，没事儿就喜欢翻弄这个记事本，老顾客的喜好他是一清二楚，新顾客也能说出个八九不离十来。据小李介绍，一些年龄较大的顾客基本上不换牌子，换牌子也是偶尔尝尝鲜，或者是求人办事才换。但年轻人的喜好是最不好揣摩，牌子经常换，哪种牌子刚上柜，他们就买哪种牌子的卷烟。这一类群体是培育品牌销售的主力军。

　　有了这个记事本，小李对培育品牌的推销就有了一定的针对性，那些对卷烟忠诚度不高的顾客，成了小李重点推销的对象，只要这类顾客上门，一卖一个准儿，小李说，多亏这个记事本的功劳。

　　因此，要培育好品牌，我们零售客户要养成做好顾客消费跟踪的良好习惯，只有最大限度地做好顾客需求定位，才能把品牌培育好。

　　五、反馈要重视，虚心能生财

　　社区店大多做的是熟人生意、回头客生意，客我双方的关系相对融洽，顾客有什么意见和建议也会向零售客户反馈，大多数的零售客户都能虚心接受，这也是社区店之所以能够长盛不衰的主要原因。

　　“单老板，你说这烟好，怎么放在角落里卖，还有这么多灰尘呢？”

　　“您买的是烟，放在哪不是不是一样呀。”

　　“当然不一样了，你放在那个角落谁能看得见啊。”

　　“说得也是，有道理。”

　　“看见了才能买，又不是老牌子。”

　　“好，我来把这个品牌放在显眼的地放。”

　　要搞好品牌培育，首先你得广开言路，认真听取顾客意见或建议。而不是带着反驳的口气和挑剔的眼光来看待他们的提议。顾客提建议，一方面是为你着想，一方面是想和你继续合作，能够继续为他们提供良好的服务。

　　同时，零售客户还要善于观察市场，收集和分析，然后再加以利用。对市场信息掌握的准确度和精细度，直接决定了品牌培育工作的深度和广度。社区店店主要善于分析把握市场消费变化趋势，找到适销对路的产品。因此，在这个过程中，来自顾客的反馈就显得非常理要，只有收集客户反馈，才能把握销售机会。在品牌培育过程中，社区店可以利用好“接地气”的优势，虚心而谦和地听取来自顾客的呼声，及时调整销售思路，让品牌适应市场，让顾客接受品牌，才能让品牌培育之花结出累累硕果。