烟草在线专稿　　今年，是国家局在红云集团开展工商协同营销试点的关键一年，红云集团在工商协同营销方面的做法和实践走在了全国烟草行业兄弟单位的前面，他们的做法和采取的措施值得我们行业内所有的人学习和借鉴，笔者在学习和了解红云集团在工商协同营销的经验后，结合自己在工作中的实际认识，粗浅谈一下烟草工商双方在建立协同营销合作方面应该注意的几个关键性问题：　

　　一、工商协同营销的前提在于双方营销合作理念的认同

　　所谓工商协同营销就是指工业企业与商业企业协同联手共同以培育大品牌，打造大市场为工作目标，从而获取双赢的局面。工商协同营销的关键就是“协同”两个字，以协同促进联手、以协同打造双营。

　　双方营销合作理念的认同是工业企业与商业企业合作的基础和前提。通过寻找双方在营销理念上的契合点双方企业建立起战略合作伙伴关系，最大限度的在发挥工商双方的资源优势，使其更好的促进企业的发展，为做大做强企业奠定扎实的基础。　

　　由于工业企业与商业企业两者在工作职能和工作方式、方法上有很大的差距，因此寻找两者最佳的契合点就成为了双方协同营销的关键。首先工业企业线形的卷烟生产流程决定了其管理的严密性，这一严密性值得商业企业学习和借鉴。其次，商业企业在服务市场上下功夫，在规范市场、管理市场、调控市场等环节又有很多值得工业企业学习和借鉴的地方。因此，工商双方可以在工作中互相借鉴，优势互补，促进共同成长。笔者认为在合作理念上工商双方有着很多的认同之处。　

　　1、在品牌培育认识上认同

　　培育大品牌、开拓大市场是工业企业与商业企业的共同营销目的。由于工业企业在生产和销售品牌时有第一手资料，对于品牌的原料、特点和品吸的舒适感都有很深的了解，因此商业企业在卷烟营销的过程中就需要加强这方面的认知。把卷烟营销的一线员工如客户经理及零售终端的卷烟零售户带到工业企业的生产一线，让他们全方位、多角度的去了解、去认识卷烟品牌。通过这样的参观、交流方式，不但可以提高客户经理和广大卷烟零售户对于卷烟品牌的认识程度，更可以了解卷烟品牌的工艺以及所包含的科技含量，从而有利于宣传品牌，提高服务水平和服务质量。　

　　2、在完善企业管理理念上认同

　　当前按照现代企业制度和现代物流的发展要求，建立起产、供、销运行机制，推动企业管理全方位合作已经成为了企业稳定发展的前提。工业企业在管理方面有很多值得商业企业去学习，包括它的生产模式、管理手段、企业文化等。商业企业在规范市场管理、服务市场、控制销售等方面也有工业企业学习的地方。双方在加强交流互动的同时不断的完善内部管理体制和结构，使其管理方式和手段更加健全，有助于企业双方和谐、快速的发展。　

　　3、在企业文化方面的认同

　　国家利益至上、消费者利益至上是全行业员工所共同遵守的行业价值观。无论工业企业还是商业企业在“两个至上”的行业共同价值观的引领下不断探索、前行。“两个至上”是我们烟草行业存在和发展的前提及条件。武烟集团有思想有多远，我们就能走多远的企业文化，指出工作的关键在于敢想更要敢做。工业企业的企业文化思想有助于商业企业的企业文化的进一步的确定和实施。双方在加强企业文化建设过程中，用先进的企业文化影响和激励员工，增强企业的凝聚力和向心力及战斗力和执行力，从而更好的用企业文化促进企业的发展。　

　　二、工商协同资源共享、信息交流是关键

　　资源共享、信息交流就是说工业企业与商业企业在协同合作的过程中，双方在品牌资源和市场资源等方面共享得到的信息，以达到资源的优化配置，提高工作效率。　

　　工商双方协同资源共享和信息交流关键在于两个方面。一个是产品的特点、一个是市场培育的信息。　

　　1、产品的特点

　　由于商业企业主要负责市场管理和品牌培育工作对于卷烟的特点有很多的不了解，这就需要工业企业向商业企业提供精确的产品信息、品牌市场调研报告，指派品牌专家到工业企业去研讨和培育关于卷烟品牌的产品知识，增强商业企业员工对于产品的认知感，从而更好的在市场上培育品牌，实现构筑大品牌、打造大市场的双赢局面。　

　　2、市场培育信息

　　由于工业企业在生产卷烟品牌时是按照固定的生产计划进行生产与销售的，对于市场的了解不足，不能够通过有效的市场流通环节做好卷烟品牌的培育工作，对于品牌的营销前景也没有较好的把握，卷烟产品在生产的时候具有一定的盲目性，对市场的把握缺乏一定的准确性和科学性。而商业企业由于对于所要培养的品牌不了解，在品牌培育的过程中就处于被动的地位。因此工商企业就需要在收集的客户的经营信息、卷烟的市场销售情况、卷烟的产品库存量，销售获得的利润情况，产品的市场营销前景情况分析等方面加强沟通与互动。从而使双方能好的了解营销信息和策略，保证市场货源的有效供应，实现品牌的市场培育有效性。在信息交流顺畅的前提下，双方在营销中出现的问题可以及时沟通，方便更好的为零售客户做好服务的工作。　

　　三、工商协同的目的在于打造大市场、培育大品牌

　　品牌培育是工商协同营销的核心，这就需要工业企业与商业企业一起从人才培养、队伍建设、流程优化等方面不断提高品牌培育的能力，加强对于品牌的管理能力，建立健全品牌培育体系，通过不断提高专业化水平来保证品牌的管理力度。使工商双方在统一规划、统一方案、分工协作、各自有序的开展品牌培育。　

　　1、在工业企业方面

　　首先要坚持不懈地做好卷烟的品质。卷烟的品质是卷烟营销的前提也可以说是产品的质量。如果最基本的质量有问题那么就更不要说是卷烟的消费了。做为工业企业在不断的整合品牌，更新品牌的过程中，不能只改变品牌的原貌而忽视对于品牌内在的提高，这包括卷烟品牌的技术含量，产品特色等，对于品牌，应该不断的在优化成本，确保品质的情况下坚持降低成本，打造低成本竞争优势，对于低档品牌，应该充分利用标准技术，挖掘规模优势。其次对品牌要进行科学、合理的分配。品牌科学、合理的分配是工业企业一个至为重要的战略问题，它不但关系到品牌培育的成败，还关系到卷烟营销利润的获取来源。因此要坚持以下两点：一是应该突出重点，合理布局。首先要把确保市场基础好、经济效益好、人们普遍认可的卷烟品牌作为营销工作的重点，实现企业卷烟的原料、技术、宣传优势的优质配置。工业企业依靠强大的市场优势做大、做强这种品牌。其次是把刚刚生产需要培育的新品牌，先做好市场调研，了解人们的品吸习惯和消费价位上做好调查，充分考虑地域文化和人们的特点合理布局，从而做到不盲目。　

　　2、在商业企业方面　

　　商业企业是品牌培育营销的关键环节，对于卷烟品牌在市场培育和市场管理环节起着至关重要的作用。而作为商业企业完善的品牌培育机制是工商双方顺利合作进行品牌培育的保证，因此商业企业在培育品牌的过程中不但要在品牌培育的可操作性和可解读性上做文章外，还要在品牌的培育体系上下功夫。　

　　由于商业企业具有市场管理的职能和卷烟营销职能，所以这就决定了卷烟品牌的市场培育应坚持持续稳定的原则、培育市场的原则、适应市场发展的培育原则、营造公平、公正、公开的市场竞争环境的原则。相对于品牌培育体系主要包括品牌维护体系、零售客户服务体系、供应商服务体系和消费者服务体系四个方面。四大原则和四个体系，是商业企业做好市场卷烟品牌培育的关键。　

　　四、按订单供货组织货源是工商协同的重要手段　

　　按客户订单组织货源实际上就要求工业企业与商业企业在满足零售客户的卷烟需求上达到协调一致。而在按客户订单组织货源这一环节上，烟草商业企业起着重要的作用。因为它们是服务在一线与零售客户有着最直接的接触，掌握着第一手资料，因此提高商业企业在按客户订单组织货源方面的能力就显得很有必要。

　　这主要包括一是进一步完善体制机制，加大制度创新，完善工作流程和工作任务，其中重点要按照“按客户订单组织货源”的流程进行完善，确保订单预测流程、订单采购流程、订单供货流程、订单优化流程等科学合理、符合实际、切实可行。二是使员工全面掌握按客户订单组织货源的指导思想、主要任务、工作目标和实施步骤，学习并实践创新当前最先进的管理模式和工作方法，打牢思想基础。三是要不断的整合营销力量，提高营销水平，加强营销管理，使全体员工打牢按客户订单组织货源的工作基础。四是要建立以市场为导向的需求分析体系，准确把握市场的真实需求，加强货源采购的能力，有效组织货源，使商业企业的货源组织与提供的服务紧贴市场的真实需要，与市场需求相协调，保持市场稳定打牢市场基础。五是要不断的完善和提升烟草商业企业的网建水平，把客户服务作为考核网建水平和订单供货工作的重要内容，打牢网络基础。六是要建立科学合理的激励约束机制和用工分配机制，打牢人事基础。　

　　工商协同营销是烟草企业改革与发展的关键时期所进行的重要工作，工商协同营销的成功不但有利于烟草行业在营销创新方面的重大突破，还是实现烟草全行业有好有快发展的基石。让我们大家共同努力，不断的去了解工商协同营销工作，不断的去做好工商协同营销工作，为烟草的快速发展贡献自己的力量。