烟草在线专稿 卷烟营销活动一直以来都被列为基层卷烟经营企业的核心工作任务和重点工作内容，直接关系到整个企业建设成效的取得，同时，也对基层卷烟经营企业的发展产生较大影响。为此，基层卷烟经营企业的卷烟营销服务质量和效率已经成为衡量企业发展能力和水平的一个关键性指标。如何提升基层卷烟营销活动的管理水平，进一步完善和健全卷烟营销管理机制，有效规范基层卷烟经营企业营销活动，已经越来越为基层企业所高度关注。笔者认为，基层卷烟经营企业营销能力和水平的提升得益于对营销活动的规范化管理和正规化建设。只有对基层卷烟经营企业的营销活动实行规范化管理，才能更好地解决当前基层卷烟经营企业在营销活动当中存在的各类难点和突出问题，切实提高基层卷烟经营企业经济运行质量和效率，更好地推进卷烟营销活动深入有效的开展。
 一、基层卷烟经营企业营销管理中存在的主要难题
“电子结算，网上订货，现代物流，‘一库式’配送的新型卷烟营销模式已经为广大基层卷烟经营企业所接受和认可，并且在一些卷烟经营企业已经取得了一定的成效。但是，随着新型卷烟营销模式的深入实施，烟草企业特别是基层卷烟经营企业的营销管理活动存在着的问题也随之暴露出来，对新型卷烟营销模式和营销规范化管理的有效开展产生了较大影响。
难题一：管理机制不健全，直接导致卷烟营销活动开展不规范。
基层卷烟经营企业在实施新型卷烟营销模式的同时，必须有一套与之能够密切配合的管理机制和管理体系作为重要保证。可以说，这是实施新型卷烟营销模式的前提和条件。但是，就目前基层卷烟经营企业在实施“网上订货，电子结算，现代物流”这项新型卷烟营销模式过程中，并没有真正构建起来一套科学、规范的现代化管理体系，无法从制度与管理机制上来确保整个营销活动能够得以优质高效地开展和运行。这种情况的出现，使得基层卷烟经营企业在开展卷烟营销活动时，经常会出现队伍开展卷烟营销行为不规范，缺乏必要的卷烟营销管理制度，导致营销队伍处理和解决卷烟营销问题没有合理依据，容易出现卷烟营销活动管理混乱，关系不协调等问题和现象。因此，能否真正有效地建立起来科学规范的现代化管理机制与制度，对于整个卷烟营销活动的管理有着重要的实际意义，使得基层卷烟经营企业在开展卷烟营销活动时，能够正确合理地处理各类重点问题，解决营销存在的各种困难和不足，合理引导卷烟营销人员有针对性地开展营销工作，纠正卷烟营销活动中出现的偏差和不足，真正使得新型卷烟营销模式进入规范化发展的良性运行轨道。
难题二：卷烟营销管理方式过于粗放，直接影响到卷烟营销服务质量和效率不高。
就目前基层卷烟经营企业的营销方式来看，尽管已经实施了新型的卷烟营销模式，但是，基层卷烟经营企业以及营销队伍所开展的卷烟营销活动仍然存在着诸多的弊端和问题。卷烟营销活动开展不系统、不细致、不深入，没有深入明确卷烟营销活动的实效性与目的性，营销活动表面化现象十分严重，卷烟营销活动监督管理职能缺失。这些缺陷使得基层卷烟经营企业的卷烟营销活动较为松散，没有真正与各方面工作有机地协调起来，无法做到责权明确，目标一致，营销活动的随机性较大，对提高整个卷烟营销活动的质量与效率造成了较大影响，这种情况的存在，必须引起基层卷烟经营企业领导层面的高度重视，切实采取有效措施予以彻底解决。
难题三：营销队伍管理和建设不规范，导致基层营销活动能力不强。
基层卷烟经营企业所开展的卷烟营销活动必须需要通过卷烟营销队伍的不懈努力才能得以有效完成，各项卷烟营销目标和任务的实现也是由基层卷烟经营企业营销队伍来实现的。因此，营销队伍管理必然成为基层卷烟经营企业的重要工作内容之一。但是，我们知道，基层卷烟经营企业在营销队伍管理上存在着较多的问题。一方面，基层卷烟经营企业卷烟营销队伍更新滞后，无法适应新型卷烟营销活动的需要。俗话说“巧妇难为无米之炊”，在个别基层卷烟经营企业处于无人可用的尴尬局面，这主要是由于当前烟草行业所实行的僵化而封闭的人事管理制度所造成的，受到人员身份的限制，实力较强的营销人才根本无法参与到卷烟营销活动中来。当前基层卷烟营销活动急需一批能力强、水平高的人员来进行，但是，基层卷烟经营企业现有人员的能力和水平根本无法适应卷烟营销活动的需要，而外来人才又无法引进和使用，这对于基层卷烟经营企业的营销活动的开展极为不利。另一方面，基层卷烟经营企业的队伍管理较为弱化。卷烟营销人员使用和管理以及结构不规范，营销队伍存在着正式与聘用两种类型人员，以身份为标准的管理模式存在着较多的弊端和问题，造成基层卷烟经营企业正式职工与聘用人员在卷烟营销活动以及利益所得上存在着较大差别，极大地影响了营销队伍的工作积极性和热情。
二、基层卷烟经营企业实施营销规范化管理的主要内容
从基层卷烟经营企业的发展方向来讲，实施卷烟营销活动管理规范化是整个基层卷烟经营企业的必然趋势和内在要求。这主要是因为基层卷烟经营企业为了谋求更为有效地发展方式和进步途径，必然要实现卷烟营销活动规范化管理。实际上，基层卷烟经营企业的营销活动规范化管理涉及到基层卷烟经营企业整个卷烟营销活动的方方面面，既包括卷烟营销活动目标的制定，营销行为的规范与优化，又包含营销措施，营销环节以及营销手段的规范与调整，还涉及到营销人员与营销机制的理顺和管理，局部营销活动与整体营销要求关系的协调等诸多方面。只有真正使得基层卷烟经营企业营销管理得以规范化管理，才能更好地提高企业营销能力和水平，从而，基层卷烟经营企业的卷烟营销活动才能取得实效。
1、卷烟营销目标和决策的制定需要规范化管理。
基层卷烟经营企业能否有效确立卷烟营销目标和任务以及正确制定营销决策，对于整个卷烟营销活动的开展以及成效的取得起着重要的作用。因此，必须对卷烟营销目标确立过程以及制定营销决策活动进行规范化管理。基层卷烟经营企业确立营销目标和各项决策活动主要是由企业领导层面来决定和进行的。基层卷烟经营企业必须严格按照科学、规范、高效的要求来进行管理，强化营销决策的科学性和规范性，正确把握卷烟营销活动的发展方向，规范基层卷烟经营企业领导层面进行决策活动和行为，从而，使得基层卷烟经营企业能够制定和出台符合企业发展要求的政策和目标。
2、卷烟营销环节和营销人员队伍规范化管理。
我们知道，卷烟营销活动包括传递和贯彻卷烟经营企业营销政策、货源等方面的信息，反馈营销服务终端需求和存在的实际困难和问题，执行营销决策、规定和要求，提供营销管理以及营销服务指导活动，全面评价卷烟营销活动成效等诸多环节。从当前基层卷烟经营企业营销活动的实际开展情况来看，必须对卷烟营销环节实行规范化管理。强化每个环节的营销活动，对每个环节的具体内容都进行规范化管理，注重营销活动的细节性内容的管理与监督。真正解决卷烟营销各个环节衔接脱节、沟通不顺畅，营销质量不强等实际问题。
此外，营销队伍规范化管理也应该成为基层卷烟经营企业必须全力开展的重要内容。对卷烟营销队伍的营销技能、营销实践、营销培训、营销服务以及与营销服务终端协调沟通等进行有效规范和管理。细化和强化各个方面的活动要求和质量，真正将营销队伍的管理与其实际营销活动的开展情况有机地结合起来，全面评价营销队伍的卷烟营销质量和效率，与营销服务终端的沟通、联系程度以及具体实施卷烟营销策略和手段都应该成为营销活动规范化管理的重要内容。
3、进一步推进营销活动基础建设规范化管理。
基层卷烟经营企业营销活动的基础建设工作在整个卷烟营销活动中起着重要的作用。业户信息、营销活动、营销人员的工作成效、营销活动存在的问题等情况都需要通过营销活动基础建设来有效反映，因此，基层卷烟经营企业必须加强营销活动基础建设的规范化管理工作，从企业营销队伍开展营销活动的总体要求出发，从当前卷烟零售市场发展实际入手，不断健全和完善基础建设规范化管理。通过狠抓卷烟营销活动的痕迹管理、加大营销活动基础建设力度，真正形成规范统一的营销基础建设体系，使得整个卷烟营销活动从开展、环节推进再到营销活动成效的取得和终端质量评价全部纳入到规范化管理中来，更好地发挥营销活动基础建设的效能作用，从而，有效提升基层卷烟经营企业营销服务活动质量，促进基层卷烟营销活动深入开展。
三、基层经营企业实施营销规范化管理的几点要求
首先，紧紧抓住基层卷烟经营企业卷烟营销活动的薄弱点，努力提升营销活动规范化管理的整体进程。
基层卷烟经营企业实施营销活动规范化管理必然要追求实效化、细致化和规范化的管理目标，通过对营销活动实施全程的规范化管理，真正使得基层卷烟营销活动能够有秩序、有步骤、有计划地稳步开展，细化规范化管理工作，真正做到每一个营销环节，每一项任务，每一个细节都能够得以管理规范，符合营销活动管理要求。这就要求基层卷烟经营企业必须深刻认识自身在营销活动方面的存在的各类问题，在全面分析和调查研究的基础上，能够真正找出卷烟营销活动中存在的难点所在，不断完善和健全各项卷烟营销规范化管理机制与制度。基层卷烟经营企业不能一味地将营销活动规范化管理流于形式，更不能只做表面文章，应付了事，否则，将无法取得营销活动规范化管理的预期成效。
其次，营销活动规范化管理必须做到分工合理，责权明确，真正落实到营销活动的实处。
基层卷烟经营企业营销活动规范化管理，从某种意义上来讲，就是使落实营销责任，细化营销活动，分解和实现营销目标过程更好地符合卷烟经营企业和卷烟零售市场的发展方向，符合基层卷烟经营企业建设需要，有效满足营销服务终端经营活动的要求。为此，基层卷烟经营企业实施营销活动规范化管理必须能够从这些方面入手，真正使卷烟营销活动能够细分优化，将各项指标、要求、措施、规定落实到每个营销人员头上，合理分工，赋予营销人员相应权利的同时，科以一定的义务和要求，使得营销人员在自主开展营销活动的同时，还必须在每个环节，每项活动上接受规范化管理和有效监督。从而，真正使得规范化管理成为提高基层卷烟经营企业营销活动质量和效率的有效措施。
综上所述，基层卷烟经营企业的营销活动实施规范化管理，能够进一步提升企业营销能力和水平，更好地规范和监督营销队伍的行为和活动，使得卷烟营销活动更加准确、优质、高效、协调地开展。基层卷烟经营企业必须高度重视营销活动规范化管理的重要性，结合企业自身的实际情况，全面实施营销活动规范化管理，切实提升营销队伍的整体实力，使之能够正确运用科学有效的营销手段和策略，更好地推进基层卷烟经营活动的深入发展。
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