烟酒连锁终端制胜市场竞争
2012年02月09日来源:烟草在线专稿作者:紫雨

  烟草在线专稿  “得终端者得天下”,这句商界中流传广泛的至理名言相信大多数人是再熟悉不过了!这是一个“终端为王”的时代,这是一个“终端制胜”的时代。那么,什么叫“终端”呢?“终端”,这主要是指与消费者直接发生买卖关系的经营场所,如商场、超市、商店、便利店、零售市场、超级市场等等,这些都是非常常见的终端经营场所。终端是产品销售渠道的最末端,是真正与消费者直接发生接触,并与消费者达成买卖关系的最终端口。

  对于大多数企业来说,谁能够在终端这个核心环节占据强势的话语权,谁就能够牢牢掌控市场竞争的主导权;谁能够在终端这个核心环节占据强势的话语权,谁就能够在与竞争对手的较量中实现胜出。以零售行业的巨无霸“沃尔玛”为例,“沃尔玛”是全球500强排行榜高居榜首的代表企业,主要以销售普通日常商品为主。“沃尔玛”之所以能够从一个以销售普通日常商品为主的大型连锁零售企业成长为全球最大的代表企业之一,这与“沃尔玛”牢牢掌控了全球十几个国家的数千家核心商场是分不开的,正是因为在终端这个核心环节占据强势的话语权,“沃尔玛”才能够屹立不倒,才能够实现对供应商的强势话语权,才能够逐步成长为全球最大的代表企业之一。同样,在近几年的烟酒零售行业里,正在逐步诞生出一批较为强势的烟酒连锁终端,这些烟酒连锁终端向上直接对接烟酒生产企业或商业企业,向下直接对接消费者,这些烟酒连锁终端的茁壮成长正在成为烟酒零售行业销售渠道的一大亮点。

  作为有着悠久历史、网络健全的邮政部门,在终端这个核心环节无疑掌控了较为强势的核心资源,而当这类部门与销售烟酒的零售企业结成联盟,这无疑能够起到资源互补的效果。一方面是销售烟酒的零售企业可以为这类部门已经建立起的健全网络寻找母业务之外的利润创收点;另一方面这类部门可以让销售烟酒的零售企业扩大产品的覆盖范围,这双方之间的结成联盟都能够各得所需,进而实现一种“双赢”的联盟格局。以天津市邮政公司与天津中糖华丰实业公司联营的“邮政烟酒连锁店”为例,这种“邮政烟酒连锁店”合作模式就是属于邮政部门与销售烟酒的零售企业结成联盟的代表。

  2011年5月3日,天津市邮政公司与天津中糖华丰实业公司正式签署合作意向书,双方结为“战略合作伙伴关系”。当日,天津邮政首批6个与天津中糖二商烟酒连锁有限公司合作的“邮政烟酒连锁店”同时开门纳客,并推出了“给力促销、三重惊喜”大型开业酬宾活动。据了解,随着这双方之间合作关系的深入推进,天津市邮政公司还将在更多的邮政网点开办连锁店,半年内开办20家,年内要开办50家。这类“邮政烟酒连锁店”打出“喝真酒、来邮政”和“假一赔十”的服务承诺,以众多的品牌产品、邮政的百年信誉、便捷的配送网络、惊喜的团购政策和个性化的服务,为当地市民和企事业单位提供更直接、更优质、更实惠放心的消费服务体验。

  这种“邮政烟酒连锁店”合作模式一方面能够让天津市邮政公司创新拓展多元化的服务领域,充分发挥邮政“通政、通商、通民”的服务功能,在邮政公共服务平台上搭载的又一项便民利民的全新服务;另一方面能够让天津中糖二商烟酒连锁有限公司进入邮政渠道销售产品,进一步打开产品的销售范围。天津中糖二商烟酒连锁有限公司由中国糖业酒类集团公司与天津二商集团共同投资组建,在天津地区糖酒行业终端市场占有重要地位。事实上,对于一些担心购买到假烟或假酒的消费者来说,这种“邮政烟酒连锁店”无疑是一个比较值得让消费者放心购买的新型烟酒零售渠道。

  除了这种“邮政烟酒连锁店”合作模式以外,当下烟酒零售行业较为常见的烟酒连锁终端销售模式主要有“名烟名酒连锁店”、“单一品牌单一品类专卖店”、“单一品牌多品类专卖店”、“多品牌全品类专卖店”等多种合作模式,这些也都是具有现代连锁终端特点的销售模式。以“名烟名酒连锁店”为例,这种“名烟名酒连锁店”销售模式主要以销售烟类和酒类产品为主导,形成名烟与名酒的互相搭配,并以连锁店的复制模式迅速扩张。在这种“名烟名酒连锁店”销售模式中,具有较大的规模往往都是一些颇具实力的糖酒企业与烟草商业企业的联营,如“捷强名烟名酒连锁店”。

  上海捷强烟草糖酒(集团)有限公司是由上海市糖业烟酒(集团)有限公司和上海烟草(集团)公司共同投资组建的集团型商贸流通企业。自1996年成立以来,公司坚持以烟酒专业经营为特色,聚焦发展品牌代理和专业连锁两大核心主业,致力于打造集品牌、网络与服务等资源优势为一体的价值成长型现代商业流通企业,其中,公司旗下的“捷强joymax烟酒专卖店”主要以烟酒专业经营为特色,自2007年华丽转型以来,已经逐步成长为当下烟酒连锁企业中最具竞争力的代表企业之一。事实上,在2007年以前,“捷强连锁”还在依靠母公司“输血”苦苦支撑,在日趋激烈的市场竞争环境下,走到了生存的“十字路口”。2007年,这是“捷强连锁”实现华丽转型的关键一年,从这一年“捷强连锁”开始告别过去,当时100多家“捷强连锁”门店陆续转型为“捷强joymax烟酒专卖店”(joymax的标识寓意快乐无限)。2008年“捷强joymax烟酒专卖店”首次扭亏,走上了持续良好的发展之路。

  从“捷强连锁”到“捷强joymax烟酒专卖店”的华丽转型,“捷强joymax烟酒专卖店”销售的产品品类从“广”变“专”,从没有经营特色的普通超市全新升级为以烟酒专业经营为特色的“品类杀手”。目前,“捷强joymax烟酒专卖店”销售的烟类和酒类产品超过了数千种之多,可供消费者选择的烟类和酒类产品相当丰富和齐全,并正在成为不少消费者购买烟类和酒类产品的首选烟酒专卖品牌之一。与此同时,“捷强joymax烟酒专卖店”采取分级营销的手段,针对不同商圈和街区开设“商业中心店”、“高档社区店”、“普通社区店”这三种不同档次的门店,其中,“商业中心店”的目标消费人群是高端消费客户,选址主要在市级或区级商业中心,装修凸显高档典雅的风格;“高档社区店”的目标消费人群是中高端消费客户,选址主要在各高档社区,装修高雅简洁;“普通社区店”的目标消费人群是中端消费客户,选址主要在普通社区,店铺装修以简洁亲民为主;通过不同的细分烟酒专卖店满足不同的目标消人群的需求,实现精准营销,并增强了对目标消费人群的吸力力。作为一个以烟酒专业经营为特色的“名烟名酒连锁店”,“捷强joymax烟酒专卖店”的未来发展目标是努力打造出“走向世界的烟酒专卖品牌”。

  不过,除了少数“名烟名酒连锁店”能够像“捷强名烟名酒连锁店”那样做到较大的规模以外,很多的“名烟名酒连锁店”尚没有形成明显的规模效应。而“单一品牌单一品类专卖店”、“单一品牌多品类专卖店”这两种常见于专业的酒类专卖店,如“张裕专卖店”、“茅台专卖店”,前者是属于“单一品牌单一品类专卖店”,后者是属于“单一品牌多品类专卖店”;还有“多品牌全品类专卖店”更像是一个综合型超市,如“华泽集团”是属于“多品牌全品类专卖店”,销售产品品类主要覆盖高、中、低不同类别,为不同目标消费人群提供不同的产品品类细分需求。

  “得终端者得天下”,这是一个“终端为王”的时代,这是一个“终端制胜”的时代。对于大多数企业来说,谁能够在终端这个核心环节占据强势的话语权,谁就能够牢牢掌控市场竞争的主导权;谁能够在终端这个核心环节占据强势的话语权,谁就能够在与竞争对手的较量中实现胜出。在未来,这类烟酒连锁终端如果能够从“小而散乱”走向“大而专业”,这无疑能够提升烟酒连锁终端抵抗市场风险的能力,提升烟酒连锁终端的赢利能力,并增强对烟类和酒类目标消费人群的吸引力。

  

 

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