| 云南省局副总经理调研保山销售网建工作 |
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| 字体：【大 中 小】 作者:保山市烟草公司 黄建红 更新日期:2008-6-4 |
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烟草在线保山消息 5月28日至30日，云南省局（公司）副总经理杨经建率省局（公司）销售管理处调研员褚明德和网建办杜建军科长莅临保山，对保山市卷烟销售网建工作进行调研。
调研组深入保山市昌宁县柯街镇的联合村，隆阳区的丙麻乡，施甸县的甸阳、由旺、水长等乡、村集镇的卷烟零售户对客户经理工作情况、卷烟市场销售、卷烟市场价格、低类烟投放、零售户串货和假、私、非烟情况进行了详细的调查了解，并与隆阳区分公司部分客户经理进行了座谈。在实地查看、座谈和听取保山市局（公司）副经理兰玉龙对卷烟销售网建工作情况的汇报后，调研组对保山的卷烟销售网建工作给予了充分肯定。
调研组认为：保山在网建全面提升工作中，领导的经营思想观念在转变，工作的主动性很好。主要表现在三个方面：
一是保山市公司思想观念正在进行革命式的转变。由于观念的转变，在工作中有许多创新，而且找到了转变的切入点，实现了从卖卷烟到做市场的根本转变。从市场调查开始进行终端研究，扩大零售终端资源，填补了在市场覆盖上的盲点。在市场研究分析的前提下，开展零售户合理定量工作，在做的当中符合实际、非常理性。二是在品牌培育上思路清晰、理性。从大丰收开始，保山公司就认真去思考，采取积极措施，从行政管理的思维转变为做经济市场的思维，效果较好。尤其是黄果树的培育，由于品牌引入前期工作做得比较细，很到位，目前品牌成长性非常好。品牌培育的成功，又反过来促进了保山整个营销队伍思想观念的转变。三是细分市场，科学合理。由于对商品和市场做了科学合理的分类，新的投放体系很合理很到位。
杨经建从三个方面对保山的卷烟销售和网建工作给予了充分肯定。一是保山的卷烟销售和网建工作变化明显、变化大、变化较快，成绩突出，由过去相对后进变为目前在全省的相对先进。卷烟销售工作从5月29日全省的卷烟销售统计表来看，1-5月，保山的卷烟销量排在第六位，同比增长3.55%；全省人均销量8.1条，保山人均8.3条；一类烟全省增幅38.4%，保山65.8%；单箱销售额全省增9.2%，保山增12.7%。从统计的销售情况来看，保山销售态势好。从走访了解市场和与客户经理座谈的情况来看，工作基础较扎实，市场变化比较快，零售户布局合理，网建工作取得了实效，初步实现了由卖卷烟到做市场的根本转变，内部经营管理规范。二是用心做事，富有成效。在一年的时间内，保山公司通过扎扎实实的做事，品牌培育比较成功，特别是省外烟增幅大，占总销量的18.2%，零售户的扩户工作到位、合理，农村零售户占到总人口的3.33‰，城市3.5‰，与“控制大户、稳定中户、发展小户”的要求相吻合，有效控制了大户。三是积极开展市场细分和客户细分，差异化投放。虽然合理定量和合理投放工作目前正处于试点阶段，但通过前一阶段的试运行，合理投放工作取得了初步实效，相对科学、合理，走在了全省的前面。
在充分肯定保山卷烟销售网建工作的同时，杨经建对保山的卷烟销售工作提出了两点建议。一是坚持和发扬保山公司一年来的工作作风，坚定地走转变之路。同时一定要总结好经验，再接再厉，进一步打好“两个基础”，为保山7月19日在全市范围内的合理定量推广工作打好基础，希望保山明年的卷烟销售争取进入全省前列，为全省卷烟销售网建工作做出贡献。二是要按照国家局和省局（公司）的统一部署来开展好各项工作，以创建“严格规范、富有效率、充满活力”为目标，创造性的开展“网建全面提升”和“按客户订单组织货源”工作。
最后，杨经建对保山提出了六项工作要求：一是在品牌培育上，特别是在3-4元的品牌培育和省外烟的培育上要下大力气，这关系到保山整个市场的培育和网建工作的深入开展。同时也要关注高效品牌的培育。二是进一步抓好客户合理订量工作。合理定量就是细分市场，要通过历史数据，结合现实工作情况来进行对比、分析，推进保山全市差异化投放和差异化服务工作的全面开展，使品类管理投放工作更加合理、科学。三是要进一步抓好物流配送工作。关键是围绕怎样提高农村边远山区零售客户的满意度来加强和邮政的合作，实现标准化和规范化服务。要对邮政的服务进行监督、评价，促使其提高服务质量。四是在货源组织工作上，要尊重市场、品牌和客户。五是市场需求预测要整体把握。对客户要进行抽样调查，分析、判断影响市场的因素和市场趋势变化。六是进一步抓好规范经营。要通过建立健全业务模块、流程，切实抓好卷烟销售的内部规范经营工作，千万不能为完成销量和效益而产生不规范的行为。
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