烟草在线湖州消息　　浙江省湖州烟草为了深化“突出服务”工作，从6月1日起，在全地区全面推广开展零售客户库存采集工作，了解样本客户日常卷烟销售的动销情况，通过对客户库存数据的分析，真正掌握零售客户的真实需求，以及各类卷烟的需求强度，从而达到更好地满足市场需求，指导客户经营，提高客户盈利能力的目的。经过一个月的实践，该工作取得了初步成效。库存采集的具体情况如下：

　　基本做法

　　准备阶段：从4月份开始，制定方案和考核管理办法，印制台帐资料，组织动员培训。从全地区19000多个客户中，按客户类别抽取5%的客户，共950多个作为样本客户。由客户经理与样本客户进行沟通和指导，并合作签定协议书。对不符合样本要求的样本客户按“六个同样”要求进行样本客户置换。

　　实施阶段：从6月1日起，样本客户每天定时对销售的卷烟按《样本客户库存台帐》记录的进销存情况，每周客户经理对每个样本客户实盘库存一次，录入营销工具箱；其余由订单员电访收集每天的库存数，并录入营销工具箱。客户实盘和电访时间为周一、周三和周五3天。部分样本客户还尝试采用TPOS（卷烟零售终端机）进行库存采集工作，大大提高了采集效率。

　　数据汇总：通过系统计算一是得到了样本客户平均库存量。进行客户库存趋势分析。对样本客户的单品牌规格库存、总库存等数据进行汇总，得出一定期限的样本客户库存量变化趋势，并以此推断社会总库存量的变化趋势。汇总客户进销存数据，通过对样本客户的进、销、存数据汇总，得出一定时间段各类别客户、及总体客户所有品牌规格（或各规格）进、销、存数据；分析货源断档天数，通过对样本客户各品牌规格的断货天数汇总，得出一定时间零售客户某品牌规格平均断货天数，从而，推算出该品牌规格的真实需求。

　　主要特点

　　典型引路，提炼经验：为了扎实而稳妥的搞好库存采集工作，湖州烟草从2007年10月份就在所属的德清县公司开展库存采集的试点工作，从库存采集的可行性、抽样的方法与代表性、库存采集的方式与要求、客户的沟通与指导、工作流程与考核、数据的分析与运用等进行认真的探索与论证。今年初对德清的库存采集工作进行了全面的总结和评估。

　　严格要求，规范运作：根据德清取得的经验，多次召开全地区业务专题会研究如何在全地区开展库存采集工作，制定措施方案的同时，还下发了《湖州烟草卷烟零售客户库存信息采集管理规定》，明确了库存信息采集的范围、库存信息采集的内容、库存信息采集的时间、库存采集工作的职责、库存采集工作的流程、库存信息采集的形式、样本客户日常的管理、库存采集工作的审批、和库存采集工作的考核等九个方面的内容，全面规范了库存采集工作的各个方面，为库存采集工作规范性、及时性、准确性和科学性奠定良好的基础。在采集工作中做到“三个突出”：

　　突出样本客户的覆盖面：按照抽样调查法在所有客户类别中按等距离、按比例抽取，对大型商场、超市、便利店全面用抽取，并用POS进行采集；突出库存采集的配合度：库存采集工作重点和难点在于样本客户的配合度，如何调动客户的积极性，提高客户库存采集水平，是采集到准确有价值的库存信息关键，所以，注重在客户经理加强与客户的沟通和指导上下功夫，各市场部经常召开交流会，交流工作方法方式和经验体会，群策群力，攻坚破难，千方百计地提高库存采集的准确率；突出采集品牌的全面性，库存采集的卷烟品种按卷烟销售规模与价格分类，包括经销的所有品牌规格。

　　大胆探索，手段创新：在注重库存数据的应用上，进行了创新。首先是提高了需求预测准确性，在开展客户需求预测工作中，通过期初库存、期末库存、订单量这三者数据来推导市场的真实需求，克服了以历史数据进行预测的弊病，为把握市场真实需求提供了一定的参考依据。该公司还加强了合理定量科学性，通过对样本客户存销比分析，初步推算出某一类别零售客户下阶段对某一品牌规范的需求，为货源的合理定量提供了有效的参考依据；增强了经营指导针对性，依据客户的库存数据变化，客户经理可对零售客户开展有效的经营指导，如指导零售客户合理存货、指导零售客户合理订单等，以提升客户满意度，优化客我关系；强化了品牌培育有效性，通过对品牌在一定时期内的客户库存量与市场零售价格、公司供应总量等方面的关系分析，求得一个最佳平衡点，达到合理调节投放节奏、有效控制客户库存、相对稳定市场价格之目的；实现了网上配货可行性。随着客户库存采集工作的逐步推进，公司对客户个体、群体、总体的各品牌规格及总库存数据的不断累积，并对客户库存与销售、供货、市场价格变化、品牌替换等相关规律的不断掌握，为开展对客户的网上配货工作提供了科学依据。