烟草在线毕节消息　　第三阶段（2004年-2005年）：提高要求，夯实卷烟销售网络建设基础

　　以“高标准、严要求、规范化”作为网建工作的切入点，以建立“以我为主，归我管理，由我调控”的营销网络建设体系为目标，全面建设优质化服务、专业化分工、规范化经营、信息化管理的卷烟销售网络，达到提高控制市场能力、抗御风险能力、网络整体竞争能力的目的。其特点是由以卷烟批发部为中心转向以卷烟零售客户为中心。访送分离是网络运行的一个大变革，它使送货服务真正得到落实，零售客户的地位得到提高。这个阶段卷烟销量有了较大增长，卷烟利润有显著增加，卷烟市场秩序明显好转，职工队伍素质有了较大提高，烟草行业的外部形象也有了较大改善。

　　一、提升网络管理水平，对访送部进行整合，使访销员向客户经理转变，全区统一呼叫访销，规范网络运行。加强了成本管理，严格按省局（公司）最低要求配备所需销售人员，提高劳动生产率和卷烟经营效益。

　　二、建设专职经理人员队伍，适应卷烟市场经济发展的需要。以零售户为最大的市场，实行客户关系管理，通过网络销售，增强零售户对企业的依赖和信任。

　　三、巩固网建成果，渐进推行“电话订货、电子结算、现代物流和零售连锁”先进营销手段，使订单采集更加快捷，资金结算效率更高，安全性更强。

　　四、深化客户关系管理，做精、做强网建工作，着重于抓好客户分类细化，客户档案升级更新。　　

　　五、充分调动专销队伍的积极性和创造性，增强工作的紧迫感、责任感和使命感，使全体专销职工队伍成为一支政治过硬、业务精通、爱岗敬业的高素质职工队伍。

　　六、不断提高广大卷烟零售户遵纪守法的自觉性。

　　七、认真开展好专销网建“三员”明星评比活动。　

　　八、加强卷烟销售网络建设队伍建设，适应形势发展的需要。加强卷烟销网建设的培训工作，认真搞好培训工作。重点培养网客户经理、市场经理的岗位职责、岗位技能，形成高度专业化分工和相互协作的管理团队，适应新形势下网建工作发展的需要。

　　第四阶段（2006年-2008年）：整体推进、全面提升，深化卷烟销售网络建设

　　这一阶段的特点是，以“和谐共生、谋求共赢、服务客户、追求卓越”为经营理念，以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为手段，以“标准化、程序化、信息化管理”为内容，以“客户满意”为追求目标，大力深化网建内涵，提升网建水平。

　　一、营销理念由交易营销向服务营销转变。服务营销其本质是通过提供优质的服务，形成长久良好的客我关系。服务营销理念既反映了市场经济发展的客观要求，又与卷烟销售网络“三个满意”的指导思想有着丰富的内在联系。

　　二、流通方式由传统商业向现代流通转变。实现由传统商业向现代流通转变，就要以服务营销等现代流通理念作指导，实现全面访销、集中配送等具有规模经济特点的现代流通方式，应用网络技术和信息技术等现代流通手段作支撑，对业务流程进行重组，实现企业“低成本、高效率”的顺利运转。

　　三、网络运作由管理型向服务型转变，以专卖为依托，以服务为核心，切实处理和解决好服务与效率的关系，坚持服务为主，管理为辅，寓管理于服务之中。

　　四、管理重点由建网向用网转变。随着网络建设的发展，硬件设施的持续投入对于网建水平的边际贡献日趋下降，而通过软件改造来提升网建水平的效果却日益明显。从建网到用网的转变，其实质是通过软件作用的发挥，提高效率，降低成本，全面提高销售网络的应用水平。

　　五、以客户为中心，将优质服务贯穿于网络建设的全过程。首先，要确保零售客户的经营利益，合理布局零售户，供应适销对路的卷烟货源，保证零售客户合理的利润水平；其次，重视零售网点建设，与零售客户建立利益共同体，要加强与零售客户的情感沟通。其三，以市场为导向，不断提高服务质量和服务水平。

　　六、大力推行客户关系管理。通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的价值。同时，对客户实行星级评定，提高客户的积极性、主动性和配合度。

　　七、充分发挥网络优势，引导消费，培育品牌。

　　八、坚持专销结合，创造良好环境。依靠专卖管理力量整顿卷烟市场秩序，打击非法经营，净化卷烟市场，为网建创造良好的外部环境。

　　九、加快集中配送步伐，大力发展现代物流。加快物流基础建设，完善服务功能，规范操作流程，逐步建立高效、顺畅的物流配送体系，并积极向建立一个统一的烟草大物流体系方向发展。

　　十、以信息化带动和提升网建整体水平。当前销售网络信息化建设的重点，就是以集成的理念整合供应链系统，建立各环节信息共享的统一大平台，形成供应链上下环节之间有机联系的电子商务系统。完善营销平台，以确保商流、物流、资金流、信息流的无缝连接，为生产经营的指挥和决策提供依据。

　　十一、以“按客户订单组织货源”为契机，实现卷烟营销由“计划”向“市场”的彻底转变。按客户订单组织货源，简称订单供货，对烟草商业企业来讲，是指烟草商业企业按照广大零售客户的实际需求来有效组织货源，安排市场供应；对烟草工业企业来讲，是指烟草工业按照商业企业反映的零售客户的实际需求来组织生产，实现按需定制，柔性化生产。按客户订单组织货源的实质，就是通过订单的形式来反映市场需求，引导卷烟工商企业遵循市场规律，按照市场需求进行生产和经营活动，实现以订单为中心而不是传统卷烟计划为中心的运营模式。

　　十二、开展营销队伍岗位练兵活动，丰富企业文化，营造学习氛围，提高客户经理、电话订货员的综合素质。

　　十三、细化市场。通过不同的划分方式，找出不同消费群体的消费规律，从而建立目标市场，提供个性化服务。

　　十四、细化流程。在流程管理上，按照“首尾连接、无空隙、无断点”的原则，从访销、营销、配送、稽查等四个环节，环环相扣，制定详细、可操作性强的工作流程，实行闭环式管理。对每一个岗位、每一天要做的每一项工作、怎么做、做到什么程度，都进行标准化规定，并实行“日事日毕”和工作“轨迹化”管理，从而达到“各自考核、相互关联、相互监控、相互制约”的目标，确保了网络健康正常运行。

　　十五、细化服务。从电话订货员、客户经理、送货员到专卖稽查员，每一个岗位都倡导树立“客户至上、服务第一”的理念，确立一切从零售户出发、一切对零售户负责、一切为零售户着想、一切让零售户满意的原则，每一个环节都要提供细致、到位的标准化服务。

　　十六、建立健全督察考评体系，推动卷烟销售网络良性发展　。全面实行了“三级督查”考核办法，量化指标包括卷烟销量、毛利、结构等指标，工作流程质量指标包括零售户入网率、访销订货率等指标。通过实行这一考核办法，建立起了“逐级负责、层层监控、逐级考核、环环相扣”的督查、考核机制，充分调动了各级工作人员的积极性，确保了网络的运行质量和企业的效益。　

　　通过卷烟销售网络建设，极大地促进了卷烟销售工作，自2000年开始“建真网”、“建实网”以来，我区的卷烟销售工作得到了显著提高。至2008年6月，全区电话订货率99.9%；电话成功率99%以上；电子结算率22.3%，其中，城网91.76%，农网1.76%；客户满意度87.5%；开展网上配货10户。卷烟销量、结构、含税毛利稳步增长。

　　毕节地区的卷烟营销网络建设经历了四个阶段，但这仅仅是卷烟销售网络建设工作的冰山一角，而打造能够抵御大风大浪的中国烟草“航空母舰”才是最终目的，卷烟销售网络建设工作还任重道远。