烟草在线诸暨消息　　浙江诸暨烟草在2008年新年伊始，一份新的《客户经理考核细则》就发到了每个客户经理手中。其中，客户经理销量、品牌培育定量任务、低档烟销量考核细则部分，引起全体客户经理的关注。

　　在以往的《客户经理考核细则》里规定，客户经理销量、品牌培育定量任务、低档烟销量等业绩考核指标，由市场经理根据公司下达的总体目标，结合客户经理各自的片区销售情况进行分解，并下达到客户经理个人进行考核。但由于种种原因，指标分解总有很大的不确定因素，这也导致了市场经理在分解指标的时候，一些弊端暴露无遗。如一方面考核指标分解“不公”的现象难以避免，导致客户经理之间关系不融洽，相互猜忌，甚至容易导致客户经理心理失衡，在一定程度上挫伤客户经理的工作积极性，影响到了整个客户经理服务团队的执行力，不利于企业的和谐发展。另一方面，客户经理以个人的考核指标为关注重点，如果对客户经理的个人考核指标失真，就容易使客户经理和客户之间的交流，纯粹以完成客户经理个人指标为目的，工作手法将趋于僵硬，甚至不顾客户的实际情况对考核指标进行硬性摊派，容易导致客我关系的紧张。

　　针对这一现状，诸暨烟草在制订2008年《客户经理考核细则》的时候，充分听取了客户经理和市场经理的意见和建议，在对客户经理个人利益关系最大的销量、品牌培育定量任务、低档烟销量考核细则制订上，进行了大刀阔斧的改革。诸暨烟草新的《客户经理考核细则》里规定，对客户经理的业绩考核指标，将以往重点考核客户经理个人，转变为以市场部为单位进行团队考核，使客户经理的个人考核指标和整个团队挂钩，团代的考核指标和公司挂钩。例如，当一名客户经理因种种原因未能完成个人的考核指标，但只要在自己的部门和公司能够全部完成，那么，这名客户经理的绩效和动态都不会被扣分。相反，当一名客户经理完成了个人的考核指标，但在自己的部门和公司都未能完成的情况下，这名客户经理的绩效和动态都得不到满分。只有当客户经理在自己的部门和公司都未能完成，客户经理自己也未能完成的前提下，该客户经理才会被扣分。诸暨烟草新的《客户经理考核细则》，解决了市场经理对客户经理指标分配难、督促引导难、团队目标执行难的问题，极大提升了整个服务团队的执行力，使诸暨烟草的《客户经理考核细则》具有了鲜明的特色。

　　诸暨烟草《客户经理考核细则》，以团队考核为着力点，其核心就是突现出现代营销理念的精髓。实施以来，客户经理各扫自家门前雪的现象得到了迅速的转变，在面对销量、品牌培育定量任务、低档烟销量等考核指标的分配上，客户经理从相互攀比到相互鼓励，大家心往一处想，劲往一处使，团队的相互协作形成了合力。在客户服务上，客户经理的精神面貌焕然一新，工作积极性得到显著改善，工作手法更加灵活，促使了客我关系不断改善，为打造出和谐稳定的诸暨烟草客户经理服务团队，奠定了扎实的基础。