| 江苏泗洪县公司1-2月份销售情况分析（图） |
| 字体：【大 中 小】 作者:陈道国 沈领 更新日期:2005-3-8 |
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烟草在线泗洪消息 江苏省泗洪县烟草公司2005年1-2月份销售实绩突出，各项指标都有显著增加，为全年的销售工作打下坚实基础。累计实现销量4900箱，同期4092箱，同比上升19.75%；销信收入4270万元，同期3445万元，同比上升23.95%；条均价（含税）34.86元，同比上升3.50%；实现税利833万元，同期624万元，同比上升33.49%。为进一步搞好全年的销售工作，全面完成今年各项销售指标，该公司对05年1-2月份销售情况进行了认真分析：
一、销售情况
累计实现销量4900箱，同期4092箱，同比上升19.75%。其中1.5元/包同比减少16.04%；2元/包同比上升1180.00%；2.5元/包同比上升168.81%；3元/包同比上升4.99%；4-5元/包同比上升72.74%；7-8元/包同比上升63.16%；10元/包及以上同比减少1.93%。详情见下表：
二、销售分析
2005年1-2月份销量增加（增量808箱，同比上升19.75%），结构提升（条均价增加1.18元，同比上升3.50%）。春节前后销量落差小。究其原因主要有：一、今年两节（元旦、春节）相隔较长，较去年增长16天，使两节旺销时间相对延长。二、遇事用烟多，主要是因民间风俗立春在春节前，来年不利婚庆，导致春节前婚庆喜事较多。三、去年收成较好，加之国家对“三农”政策的改变，不但免去农业税，水稻田每亩还给予10-20元的补贴，使农民可支出资金增多，消费水平相对提升。四、营销手段上对五类烟采取适度控量投放，对结构的提升也起到了一定作用。五、地方政府招商引资，工业突破，县域经济的发展拉动结构的提升。六、1.5元/包同比减少16.04%，一是营销手段上对五类烟采取适度控量投放，二是两节消费水平的提升。七、10元/包及以上结构的烟同比下降1.93%，这主要是由于03年11-12月份对南京烟控制投放的量，留下的库存集中在04年1-2月份投放，使04年1-2月份南京烟增销量达187箱，销售收入增加449万元，剔除这个因素，05年1-2月份10元/包及以上结构应增销177箱。八、春节前后销量落差小，2月22日，该公司对05年春节前后10天的卷烟销量进行统计：前10天日均销量108箱，最多的一天销量是150箱，同期日均销量122箱，最多的一天销量达220箱；后10天日均销量68箱（除去2个假日，日均送货量85箱），同期日均销量48箱（日均送货量48箱），增销20箱（日均送货增加37箱）。今年销量日均落差为40箱，而同期为74箱，日均落差减少34箱，减幅为45.95%。使春节前后的销量趋于均衡。
这主要该公司对节前销售细致的引导的结果，（1）安排客户经理细心帮助客户理财，当好客户参谋，查阅历史销量，动员说服客户回忆往年春节前后的销量，留足3天假期的库存即可，并告知节后初三按时上班进行访送，省下些资金，多采购一些其他商品，以扩大经营范围，增加收入。（2）对畅销的品牌投放适度控制，以防囤积库存，（3）适量控制五类烟的投放量。
三、今后销售工作安排
该公司在客观认真分析05年1-2月份销售情况后，发现和去年同期在很大程度上没有可比性，因此，切不可把1-2月份销售当全年，一定要保持冷静的头脑，安排好今后8个月的销售工作，把各项目标和任务的完成，建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础之上。
1、认真做好市场调研工作，时刻掌握市场的需求动态，积极配合分公司组织好有效货源，为分公司和厂家提供准确无误的市场信息。
2、根据分公司下达的商流计划，顺应市场需求的变化，针对淡、旺季销售的差别，合理安排好月度销售计划，做到均衡销售。
3、探索合理定量供货。即由客户申请月度供应量。客户经理通过调研，核实客户实际需求，结合历史销量，给客户核定一个月度供应量。这是从客户的需求出发，可以有效地限制那些有下限经营的违规大户，培育中、小零售户，增加神经末梢，提高对市场快速反映的能力，在此基础上探索订单供货。
4、始终把销量放在首位，确保销量有所增长。注重农村低档烟市场需求的变化，加强低档烟的调拨和销售工作，针对不同的区域及消费水平采取不同的投放量，尽量满足其低档烟市场需求。
5、做好引导消费，努力提升结构，使1.5元/包、2.0元/包、2.5元/包结构档次的增销量，替代去年1-1.2元/包的销量。
6、继续做好名优烟的品牌培育工作。使其销量在同期的基础上有较大的增长。
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