| 上烟集团营销中心山东办事处积极培养核心零售户 |
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| 字体：【大 中 小】 作者:刘涛、郭存根 更新日期:2007-11-27 |
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烟草在线据《上海烟业报》报道 近两年山东市场是上海烟草集团产品开拓的主要市场。两年前刚开发市场时，中华品牌的投放量还相当少。在许多零售户的心目中，销售“中华”成了一种向往，当时零售户最常说的一句话是：“我也能卖中华烟吗？”为了提高中华品牌在山东市场的铺市面和上柜率，山东办事处的全体成员想方设法，摸索出了开拓一条核心零售客户的好方法。
严格把关
“中华”核心零售户，就是以中华品牌为纽带确立消费者与特定零售户之间的互动，同时也促进特定零售户与商业公司和上海烟草集团间的互动，通过互动共同培育中华品牌，促进集团品牌的整体发展。
为了寻找到真正好的零售户，办事处与商业公司进行了多次的协商。最终达成中华品牌核心零售户确定选取条件，确定条件包括商店知名度高、信誉度较好，高档卷烟销售良好、诚信守法等多项指标。经过精心筛选和认真把关，最终确定了各地“中华”核心零售户投放总户数。
提升服务
办事处把提升中华烟定点零售户的服务质量，充分发挥“中华”定点零售户的作用作为稳定市场，增加效益的手段。首先，借助山东烟草开展的零售网络建设实施了“百千万工程”（即百家明星店，千家形象店，万家守法店），办事处把规范管理作为提升上海烟草集团形象和客户形象的结合点，办事处在各类活动的组织过程中，始终从实际出发，坚持合理化布局原则，坚持有利于“中华”销售的原则。
通过这些有力的手段，山东省中华卷烟经营呈现出价稳量增的良好发展态势，既保证了零售户利益，又提升了企业的客户满意度。
加强培育
山东市场的中华烟定点销售点从2005年建立至今一直在充分发挥有效作用：一是直接有效地维护了中华烟市场价格的稳定，进一步提升了中华烟的品牌知名度。二是为提高（集团）公司品牌的上柜率和动销率加强品牌培育起了很大的作用。不仅提高了客户商品经营能力和卷烟获利水平，而且净化了市场，为消费者提供了价格合理、质量可靠的中华卷烟，达到了让客户满意，让消费者满意的目的。
随着市场需求的不断扩大，山东办事处还将进一步提升中华烟定点零售户质量和扩大数量，来更加充分地维护好整个卷烟市场。
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