| 对商业企业打造市场营销主体的思考（上） |
| 字体：【大 中 小】 作者:黑河烟草分公司经理 李健 更新日期:2005-5-19 |
|
烟草在线专稿 随着国内外市场竞争的日益加剧，烟草行业正以前所未有的速度加快工商企业的市场化进程，并明确提出要打造工业和商业两个市场经营主体。整个烟草行业处于改革调整的关键时期。那么，以分公司为经营实体的烟草商业企业怎样才能构建市场营销主体、提高核心竞争能力呢？根据多年来在商业企业工作的实践体会，结合行业专家的有关论述，笔者认为，烟草商业企业要想打造市场营销主体，提高核心竞争力，必须着力做好四个方面的工作。
一、明确自身责任，积极构建和谐双赢的新型工商关系。
近年来，国家局实施了工商分离的战略决策。随之而来的是烟草行业工商关系的战略性调整。怎样构建和谐双赢的新型工商关系，已经成为当前烟草行业重要的战略课题，不仅涉及到工业能否发展壮大，同时也非常客观地影响到商业企业能否在宝贵的战略机遇期打造强硬的市场主体。
因为，工商分离后，工商之间的关系完全由计划安排转移到了市场调控。所以，烟草商业企业必须及时转变思想观念，明确自身所处的位置和承担的历史责任，积极主动地与工业企业构建和谐双赢的新型工商关系，为打造市场营销主体奠定良好的前提。
一是要认识新型工商关系的真正内涵。国家局提出建立新型的工商关系是对传统工商关系的根本性变革。工商分离后的新型烟草工商关系，并不是简单地建立一种新的平衡和秩序，而是为了加快推进全国烟草行业的市场化进程，目的在于合力应对国际烟草市场的激烈竞争。所以我们应该清晰地认识到：新型的工商关系是以市场为导向，以品牌为纽带，以利益为基础，以共同发展为目标，以提高行业总体竞争实力为主要任务而建立起来的平等互信利益共享的关系。这是新型工商关系的真正内涵。我们只有把握内涵，才能争取主动，在建设以分公司为市场营销主体的实践中有所作为。
二是要明确商业企业在烟草产业链条中的准确位置。从国家局提倡构建“互动、互信、互利、互惠”的新型工商关系的角度看，以分公司为经营实体的商业企业在行业产业链条中只是营销环节，随着市场化功能的进一步强化，卷烟商业企业的中心任务就是市场营销。而且随着行业改革重组进程的推进，以分公司为主体的商业企业将逐渐过渡到工业企业或烟草集团的销售部门。这应该是烟草商业企业未来的市场定位。所以在国家局提倡建立以分公司为市场营销主体的战略机遇期内，烟草商业战线的干部职工应有正确的思想认识，充分利用目前掌控分销渠道的权力，积极营造公平竞争、优质服务和高效快捷的市场环境，抢先一步实现工业管理的商业移植，积极服务好上游工业企业，实现国家局提出的上下游链条的无缝对接，与工业企业携手共享市场资源，共同培育名优品牌。只有这样，我们商业企业的利益才能得以实现，网络功能才能充分发挥，进而从根本上提升烟草商业企业的核心竞争能力。
三是要积极主动，切实履行商业企业在新型工商关系中的历史责任。在这样一个新的形势下，商业企业能否获得长久的生存发展空间，关键看我们能否尽快转变思想观念，提高服务水平，优化网络功能，适应发展需要。所以，商业企业必须强化“服务工业、合作双赢、共同发展”的意识，把为工业企业搞好服务作为一项基本职责，以工业企业满意为目标，切实履行我们的责任和义务，积极为工业企业提供优质服务，主动建立顺畅高效的工商沟通协调机制，努力做好名优品牌培育、市场细分管理和工商利益调整等关键性的工作，在行业改革调整的关键时期，抓住机遇，完善自己，打造坚实牢固的网络体系，与工业企业形成“平等互利、互信互动、资源共享、效率责任”的双赢关系，共同打造市场经营主体。这是我们商业企业必须承担起的历史责任。
二、顺应发展趋势，尽早形成烟草商业的现代物流。
从烟草行业发展趋势看，以分公司为经营主体的商业企业最终发展态势就是集团化卷烟工业的配送中心。这是行业改革的大势所趋。所以，烟草商业企业必须抓住国家局改革调整的有利时机，紧跟世界商业发展潮流，尽早构建具有中国特色的烟草商业现代物流体系，这样才能打造市场营销主体，并在未来行业调整改革中立于不败之地。
近年来烟草商业企业网络建设成绩斐然，但是从构建现代物流的角度来看，有些企业还有一定差距。所以，构建现代物流应该是烟草商业企业当前工作的重中之重。当前，构建现代物流，打造市场经营主体，应该解决好四个方面的问题。
一是重组业务流程。这是构建现代物流的首要环节。构建现代物流就是要彻底打破原来两级管理三级批发的业务模式，全面升级访销配送系统。具体操作办法就是按照 “电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的标准，统一业务模式。分公司构建现代物流应该将所属各营销部卷烟调拨、仓储、访销、分拣、配送等业务全部由分公司统一运作，全市系统建立一个电话访销中心、一个或几个区域配送中心（根据辖区地理特点确定），统一订单、统一配送、统一结算、统一信息平台，达到专业化和规模化经营。这样从访销到配送，从商流到物流，一步到位，可以最大限度地提高工作效率，实现网络资源统一配置与营销服务一体化。
二是合理配置资源。业务流程重整后，就要充分利用统一销售网络的优势，对各种要素资源进行有效整合和优化配置，为探索建立符合集团化运作、集约化经营、规范化管理的网络组织体系奠定坚实的基础。所以各商业企业应该抓住行业体制改革的契机，对辖区系统的人、财、物、市场信息、客户资源等各种要素资源按照实用、精简、高效的原则进行重新配置，发挥有效资源的整体效应，这样就会最大限度地提高资源利用能力，为提升企业的整体竞争力创造良好的条件。
三是有效控制成本。现代物流是否先进有效，关键看成本效益率的高低。因此，构建烟草行业的现代物流，必须将成本控制作为卷烟营销网络建设的重要内容，真正建设经济实用型网络。主要应该通过改进物流管理、完善物流技术、合理整合线路、科学测算车载量、运用理论技术等手段和措施，降低物流成本；要建立储量适当、分拣高效的跨区域配送中心，形成“大物流、大配送”格局，产生规模效益；要严格实行费用预算管理，规范资金使用行为，加大审计监督力度，不断推动企业管理水平的提升，切实降低管理成本。与此同时，还要在机构、岗位、人员编制上尽量控制人力成本，通过建立科学管理机制优化人力资源，降低用人成本和费用。
四是先进技术支撑。高效率低成本的现代烟草物流离开先进信息技术支撑是不行的。近年商业多数分公司都加大了信息工程的建设力度，应用了计算机物流分销系统、客户关系管理和专卖诚信等级管理系统，收到了非常明显的成效。从信息技术的发展趋势看，要建设数字烟草，构建现代物流，烟草商业企业还应该进一步强化信息网络建设，增加信息网络软硬件的投入，不断更新升级各种系统配置，打造科学先进的流通平台，实现有效控制、高效运行、低成本操作的物流建设目标。
| |
|
