| 打造新型工商关系的四条途径 |
| 字体：【大 中 小】 作者:湘西自治州烟草公司 龙建平 更新日期:2005-6-8 |
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烟草在线专稿 随着烟草行业工商分离的全面到位，国家局对如何建立新型工商关系高屋建瓴般提出了：“坚持以市场为导向，以共同发展为目标，以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务，努力做到平等互利，互动互信，资源共享，效率责任”的总体要求。但在具体实践中，笔者认为要打造好新型工商关系可从以下四个途径做起：
一、独立的经营主体是基础
新型工商关系的定位必须建立在独立的市场经营主体基础之上，它建立的背景必须是放在全国大市场范围之内，在国际大流通之中。只有双方都能以独立的市场经营主体身份出现才有可能在中国烟草业内促成“大市场、大企业、大品牌”氛围的形成，才有可能摆脱时下所衍变的“地方专卖”的桎梏；只有双方都真正据有了独立的市场经营主体，再谈“坚持以市场为导向”才具有可能性，烟草工业产品的市场准入才无障碍可言，烟草商业自由选择进货权才能得已兑现。否则所谓的新型工商关系就走不出换汤不换药的“指腹为婚”模式。商业进货搞配餐，工业跨区营销遭封锁，厂商无法“自由恋爱”，新型工商关系肯定难以打造。换言之，烟草商业改革后作为市场经营主体的市级公司就应赋予他以市场准入权，让他在市场竞争中学会搏击，走向成熟，以市场为导向寻找盟友，从最基层做起，不断“提高中国烟草总体竞争实力”。
二、强势的品牌认同为支撑
打造新型工商关系的纽带要靠强势品牌为支撑。工业环节要在进一步降焦、减害上挖潜力，努力全面打造高、中、低档中式卷烟知名品牌；商业环节就要加强品牌培育、积极引导消费、努力提升服务质量，全方位共同培育本地适销对路的高、中、低档品牌，不断满足销售终端的有效需求。只有烟草工业的产品在烟草商业的辖区内成为了“皇帝女儿不愁嫁”，那么要打造好新型的工商关系自然水到渠成。正如长沙烟厂和常德烟厂就是凭借其“白沙”和“芙蓉王”两个强势知名品牌在湖南烟草商业中享有盛誉，烟草商业无不认同两厂的营销理念，无不对其所提出的营销模式和营销策略而言听计从，厂商关系早已成为同志加兄弟。在培育市场品牌时无论是烟草工业或烟草商业都要把四、五类烟的品牌培育列入重中之重，千万不要放弃拥有80%的农村卷烟市场的品牌培育，否则国家局提出的转变经济增长方式就达不到预期的效果。
三、共享的销售终端为依托
销售终端的需求就是卷烟市场的晴雨表，烟草工业要以市场为导向组织卷烟生产，烟草商业要按市场需求组织货源都离不开销售终端的信息反馈。只有做到了资源共享烟草工业的生产结构调整才有据可依，否则就会步入“盲人骑瞎马”的境地，工业报喜，商业报忧；也只有做到了资源共享我们的工商也才能在相互认同的基础上共同培育卷烟品牌。通过共享的销售终端我们不仅可获得认同的市场信息指导今后的生产经营，同时也是烟草工业能快速把自己新产品直接与消费者见面的捷径，所以说要打造好新型的工商关系必须以共同打造共享的销售终端为依托。这点常德烟厂为我们做出了榜样，在湖南省几乎所有入网零售户的零售柜台都是常德烟厂投资的。
四、诚信和互惠互利为保障
烟草行业的生产经营都要历经品牌的培育和市场的认同，无论是卷烟的生产销售或是烟叶的生产经营都离不开长期的合作伙伴支持和信任，搞“一锤子”买卖无论是在卷烟的生产配方上或是在卷烟品牌的培育上都是有百害而无一利。只有以诚信为前提的互惠互利才能为打造好新型的工商关系作保障，才能为建立长期的合作伙伴关系创造条件。我们知道在经营场上没有永远的朋友，只有永远的利益。要实现工商双赢，务必以诚信为基础，以互惠互利为条件，努力做到“平等互利，互动互信，效率责任”。具体说在烟草工业方面就要做到尽最大可能满足烟草商业对卷烟有效货源的需求，在“平等互利”的前提下妥善协调好按卷烟调拨结构中配套接受烟草商业的烟叶调拨计划，特别是对有四、五类卷烟调拨计划的要配套对等接受低次烟叶调拨计划，树立卷烟、原烟一盘棋思想。在烟草商业方面对卷烟的销售必须树立为厂家共同培育品牌的意识及时为厂家分门别类提供辖区市场的主销品牌、一般品牌、成长品牌、淘汰品牌的详尽市场反馈信息；对烟叶的生产则要坚持以市场为导向，按照厂家的配方要求努力从生产和调制环节，多出低焦、减害、高香气质的绿色环保烟叶，切实体现“互动互信”。除此，工商双方都要按照“责任效率”的原则共同维护卷烟、烟叶调拨合同的严肃性，彻底改变过来烟草行业经济合同随意性的现状，坚持以诚信为基础共同打造新型工商关系。
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