| 合理处理卷烟销售存在的几个问题 |
| 字体：【大 中 小】 作者:黑龙江省富裕县烟草专卖局 魏洪海 更新日期:2006-11-2 |
|
烟草在线专稿 各地烟草商业企业的卷烟销售工作随着时间的推进，正在有序的进行，为了能够完成全年的卷烟销售任务和各项经济指标，各个烟草商业企业干劲十足地狠抓卷烟销售工作，当前，整个卷烟销售工作正呈现出蒸蒸日上的繁忙景象。尤其是基层卷烟销售企业，为了全面或者超额完成上级下达的卷烟销售计划，想方设法，发动一切可以以发动的力量，全力投入到卷烟一线中去。
尽管各地的基层卷烟销售企业全力以赴，推进卷烟工作，为早日完成销售任务而加班加点地工作。但是，卷烟销售工作中存在的问题和困难，我们依然不能忽视。笔者就当前的卷烟销售中存在的一些不足与问题，谈谈自己的看法和观点。
一、卷烟销售工作存在的问题与不足
就目前的卷烟销售市场情况来看，农村与城镇需求存在明显差异，这种情况在北方地区表现尤为突出。一方面，与其实际消费能力和消费观念有关，北方的消费水平远远落后于南方地区；另一方面，诸如地区之间的经济差距等客观原因，也对卷烟销售工作产生一定的影响和阻碍。
1、畅销品牌的卷烟断档或限量供应，严重影响整个卷烟销售进度和全年任务的彻底完成。目前，在农村和城镇比较畅销的卷烟出现了严重的断档或者限量供应，加之，可替代品牌的卷烟少之又少，尤其是农村需求量较大的三、四类卷烟的断档和限量供应，对整个卷烟销量的提升带来了很大的冲击和巨大压力。畅销品牌卷烟销售限量供应或者断档，使部分卷烟销售企业和业户面临着无烟可卖的局面。不仅如此，由于卷烟断档或限量供应现象的出现，在业户当中产生不良影响，业户的卷烟销量下降，也就意味着获取的利润减少，所以，部分业户对基层卷烟销售企业政策产生误解，致使烟草企业的服务形象受到一定程度的影响。
2、人口外流与劳动力转移也对卷烟销售产生负面作用。
由于外出务工人员的迅猛增加，其中绝大多数人为农村青壮年劳动力，并且他们大多为卷烟主要吸食者，这部分人口的外流和转移对卷烟销售造成一定的影响。
3、农村无法实行电子结算，增加了送货员的工作压力和难度。农村，尤其是北方的农村经济条件比较落后，电子结算在这些地区无法得以实行。这部分业户又在所有业户当中占了很大比例，送货员只能通过现金的方式收取烟款，在这种情况下，送货员的工作强度相对增加，收取款过程中，差错率出现的几率增大，给卷烟销售工作顺利开展带来了极大的不便。
4、卷烟运送的不合理性影响到卷烟销售工作的开展。在对业户运送卷烟的过程中，无论业户订烟量多大，都要送烟上门，这对卷烟销售企业来说极为不利。一方面，农村卷烟零售业户的分布较为散乱，村与村之间的距离都比较远，有的长达几十公里，这无形中增加了送货员的负担，影响到卷烟运送质量；另一方面，农村零售户的卷烟销量有限，有时，只订到一、两条，这种情况下，既增加了卷烟运送成本，降低了利润，又影响到了工作效率的提升。
5、营销人员的素质与能力有待进一步提高。卷烟销售工作一直以来是基层卷烟销售企业的重头戏，关系到整个烟草市场的发展。目前，卷烟销售人员的营销能力与素质还不能够全面适应卷烟销售工作，缺乏开展卷烟销售所必须的技巧和策略。
二、卷烟销售存在问题产生的原因
卷烟销售工作中存在的诸多问题，既有客观方面的原因，又有主观方面的因素。一方面，由于地方经济发展、经济环境以及消费群体的变化，使得卷烟销量与结构的提升受到制约；另一方面，我们卷烟销售自身存在的缺乏与不足，也没有对卷烟销售工作的深入开展起到积极作用。
一是现有的卷烟销售与管理体制，相对于满足消费者需求，具有一定的滞后性。现在的烟草销售仍然是卖方市场，不能够应对卷烟市场发展变化，在及时调整生产政策与销售政策上，更是无法迎合消费者和销费市场的需要。
二是电子营销模式与配送体系在一定程度上，还需要进一步完善。地区与地区之间都存在着不同与差异，实行配送体系必须考虑到这种差异性的存在，不能搞“一刀切”、“一窝风”，否则的话，只能事倍功半，浪费不必要的资源。
三是，烟草基层企业从业人员水平不高，限制了卷烟销售工作的开展。基层烟草企业从业人员进人渠道单一，从业人员水平不高，不能够具备良好的理论和掌握一定的营销技巧，致使许多卷烟营销技能无法在实践中得以正确应用。
此外，卷烟品牌培育工作开展得不到位。由于烟草行业多年以来实行专卖管理体制，只此一家，别无选择，业户无论满意不满意，都得从赚取利益的角度出发，开展卷烟销售活动。在此情况下，卷烟品牌培育工作相对落后，方式、方法陈旧，无法适应快速发展的卷烟销售市场节奏。尽管，随着新型的卷烟营销模式的出现，卷烟营销手段和出发点有所转变，但是，我们在实际的卷烟品牌培育中，依然存在着不足与缺陷，替代品牌培育工作取得的成效不是十分明显。一旦出现卷烟品牌断档或者限量供应时，没有替代品牌卷烟或者替代品牌很少，业户难以有选择的余地，从而，造成业户无烟可卖的局面。
三、应对卷烟销售存在问题的对策
卷烟销售存在的问题有其必然性，我们必须在立足客观原因的基础上，全面查找主观因素，深入挖掘自身潜力，将问题全面解决。
首先，积极研究卷烟销售新办法，在现有卷烟销售模式的基础上，进一步完善不足与缺陷，制定合理的卷烟销售路线，按照订货量的大小，划分送货路线，从而，达到降低运送成本，增加利润的目的。任何新鲜的事物，都有一个发生、发展、完善的过程，电子订货，电子结算，物流配送体系也不例外，它也有一个完善过程，因此，基层烟草销售企业必须将其与自身实际结合起来，摸索出一套适合本地区的销售模式来。
其次，在培育替代品牌上做文章。基层烟草销售企业必须居安思危，用科学发展的眼光看待卷烟销售存在的问题。认真研究市场发展方向，采用有效的方法，做好替代品牌卷烟的培育工作，以备不时之需。当市场供应出现卷烟断档或者限量的情况时，能够及时满足消费群体的需要，避免因此类问题造成不必要的损失。
其三，强化卷烟销售服务宣传工作。要想做好卷烟销售服务宣传实属不易。不仅需要营销人员具备较高的营销技巧和理论素养，还需要有百倍的工作热情与信心。基层烟草企业在开展卷烟销售过程中，必须随时了解业户对卷烟需求情况，及时知晓消费者需要变化，这些信息都是营销人员通过服务与宣传得来的。此外，通过服务与宣传，还能够将卷烟销售政策及时传递给业户，使业户能够把握住卷烟销售动态，及时调整卷烟销售方向。
其四，认真做好卷烟市场的调查研究。“知己知彼，百战不殆”，必须对本地区卷烟市场情况进行全面、透彻、细致地调查研究，清醒地认识到当地的经济情况，消费能力以及卷烟销售发展。以此为依据，才能制定合理的销售计划，采取正确的销售措施，指导卷烟销售工作的开展，真正实现卷烟销售任务的全面完成。
其五，提升营销人员的能力和素质，打造全新的销售队伍。烟草行业体制改革的稳步推进，必然要求卷烟销售企业，特别是基层销售企业有一支实力较强的销售队伍，才能适应卷烟销售活动和市场发展的需要。基层卷烟销售企业必须采取有效措施和办法，多途径、多方面提升销售队伍的理论水平和营销能力，从而适应自身发展和卷烟市场的需要。
其六，以管促销，扩展卷烟销售空间。充分发挥专卖管理工作的职能，规范卷烟销售市场经营秩序的同时，严厉打击不法烟贩，查处假私烟，净化卷烟销售环境，提升市场净化率，才能真正拓展卷烟销售空间，提高卷烟销量。
总之，应对当前基层烟草企业销售卷烟存在的几个问题，必须坚持短期改进与长期治理相结合的原则，在把握客观原因的基础上，狠抓自身因素，激发营销队伍工作热情，提升卷烟销售实力，不断完善各项营销措施和模式，真正使卷烟销售工作与市场需要相适应，推动基层烟草企业的卷烟销售工作取得显著成效，从而，推进整个烟草行业的稳步发展。
| |
|
