| 以疏带导，管理好农村零售客户 |
|
|
| 字体：【大 中 小】 作者:叶海华 更新日期:2007-11-20 |
|
烟草在线专稿 随着农村城市化进程的加快，农村零售客户越来越成为我们烟草公司的核心资源，特别是近几年来，卷烟销售中农村零售客户所占的权重越大，话语权已逐步从城镇经营大户向广大中小户及农村零售客户转移。这一现象的出现，就要求我们及时转变观念，以创新的思维适应环境的变化，把握农村零售客户的特点，发现需求，及时提供服务，保证客户资源的长续良好发展。
无可厚非的是城市是地区的经济中心、贸易中心，卷烟商品的主流消费区域。但即使农村零售客户作为一个有效的补充，其意义也是深远的。而且，目前随着经济的发展，人口流动性的加速，消费档次的不断提升，这些都给农村零售客户的经营带来了很大的好处。同时，在整体卷烟经营环境的不断好转和各项调控措施的跟进，农村卷烟零售客户的经营遇到了大发展的好时机。
当然，从广大农村零售客户经营现状来分析，很多地方已与前几年存在天翻地覆的变化，而一些地方确实还是不尽人意的。
首先，农村零售客户经营人员的年龄层次正在向低年龄转变，这是基于目前零售客户整体的素质来讲的。良好的卷烟销售环境，吸引了很多无业人员加入，也许就业的压力也是促使社会人员转而从事卷烟经营的一个重要原因，总体上经营者的素质较前几年有很大的提高。
其次，零售户的经营观念也在不断的转变，素质的提高事毕会在行为上得到一定的体现，现在我们很容易会发现只要不是农村最偏僻的地方，随便找个商店购物，都会发现商店的布置都趋“城市化”，以前的脏、乱、差的“三杂店”已很少见到了，即使能够见到，或许经营者确实年数已高，无心增加商店硬件设施的投入。
再次，卷烟业务已成为广大零售客户的主业，或许前几年的体外循环、倾销等行为使零售户的经营毛利始终处于低水平，很多零售客户都把副食品生意做为自己经营中的主要利润来源，卷烟只是一种补充，只是吊吊生意而已。而良好的卷烟经营环境形成后，卷烟零售价格基本到位，卷烟商品基本都很畅销，而且周转快，利润高，储存方便且损耗小，得到了零售客户一致的认同，这是稳定市场，提高零售客户积极性和满意度的保证，然而，正因为市场的和谐，同时也会迸发出一些不和谐的声音，目前的“收烟”行为就是对和谐市场发起的最大挑战。
笔者作为一名客户经理，对现阶段农村零售客户的管理提出几点看法：
针对目前卷烟经营环境的现状，客户经理的工作要从做经营向做管理与服务转变，体现烟草价值服务的精髓，从管理中要效益，向服务要成果，必要时可采取集中交流，做好相关策略、方针的上传下达，做好客户的沟通，管理好辖区内的客户，贴近客户。
疏导客户立足自身经营，特别是目前零售客户认为有烟便是钱的情况下，更要以疏带导，让客户意识到良好的卷烟经营环境也是来之不易的，如果出现囤积货源、转批发等行为，中长期来讲对卷烟经营环境都是不利的，大的方向则会直接影响到客户今后的经营，不能图一时之乐而满盘皆输。
做好零售客户的经营指导，利用零售客户经营指导书，将有利的信息直接传达给客户，及时发现客户经营中存在的问题，帮助纠正和提高客户的经营能力。
农村零售客户作为现阶段卷烟销售的一股中坚力量，就象是少年向青年发展的过程中，客户经理要把握好客户发展的节奏，针对其不同的需求，制订合理的卷烟供货策略，在全面了解的基础上，以日常联系制结合跳动式相结合的供货策略应属比较合理的。
俗话说：授人鱼，不如授人以渔，客户的管理中多给他货源只是给他鱼，而真正的让客户来跟自己连接在一起，就应该授之渔，就是教客户怎样来进行经营，怎样从中得到利益。
| |
|
