| 浙江慈溪低档烟销售形势问答 |
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| 字体：【大 中 小】 作者:唐忠权 更新日期:2007-4-28 |
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烟草在线专稿 3月份，浙江慈溪市局（公司）销售低档烟789箱，4月份低档烟销售估计可达1000箱，从数字上来看，4月份低档烟销售形势比较看好，主要是由于原已准备停销的蓝新上游及三星上游在本月有较为充足的货源供应。作为业务一线人员，笔者建议带着三个问号来科学分析低档烟销售形势，合理把握慈溪市场低档烟的销售策略和关键，力求最大限度地销足销好低档烟。
问号一：为什么蓝新上游及三星上游一上市销量就会明显上升？
针对四月份蓝新上游及三星上游销量上升，其直接原因是客户经理向一些规模较大、低档烟销售重点地段零售户做了大量的经营指导工作，这对两个牌号低档烟的销售起很大作用。然而，很多零售客户也反映这两个牌号卷烟的库存已趋饱和，需要相当一段时间来消化。今后，如果客户经理做工作时能多挖掘一些中、小零售户的资源，低档烟的销量肯定能再上一个台阶。
问号二：省产低档烟的代表“软大丰收”在省外低档烟销售强势下是不是真的失去了市场，能否重现昔日三星上游的辉煌？
卷烟是一种嗜好品，长期的消费对品牌和口味形成了一种依赖，尤其是一些低档烟的消费者，不喜欢个性化、新鲜化，他们喜欢固定的、一成不变的口味。特别是对一些口味对路、货源充足的低档卷烟，经过多年的市场流通，已形成浓郁的市场渊源和消费情绪。至于零售客户对大丰收卷烟推荐信心不足，也大多出于害怕因推荐新品而流失更多销售机会，因此在他们没有十足把握之前，不会轻易全力推荐新牌号，致使原有老品牌在消费者心目中更加根深蒂固。
参考一下数据，3月份大丰收销售175箱，4月份最保守估计也有200箱，稳中有升，这说明蓝新上游及三星上游再度投放市场没有抢占大丰收的市场份额，大丰收卷烟已经形成自己稳固的市场消费群体。大丰收卷烟经过一段稍长时间的培育，依靠地产的优势，货源的优势，促销的优势，不久也自会形成一个品牌。
问号三：省外低档烟销售市场有多大？
慈溪有外地务工者70万，他们是低档烟消费者的主力军，由于他们来自全国各地，又均不同程度地对各自地方的卷烟情有独钟，再加上本地的消费者多年来也逐步接受了一些省外低档烟品牌，省外低档烟不是没有市场，只是货源充足，市场消费潜力巨大。
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