| 物价上涨使高、中档烟走俏 低档烟动销趋缓 |
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| 字体：【大 中 小】 作者:王舟生 更新日期:2008-4-1 |
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烟草在线专稿 受各种因素的影响，2007年以来我国的物价涨速明显加快，特别是11月份CPI同比上涨了6.9%，环比上涨0.7%，创1996年底以来的新高。另外，工业品出厂价格指数、农产品生产价格指数和央行公布的企业商品价格指数等均呈现加速上升的势头，也超出了各方的预期。物价的上涨充分带动了卷烟销售结构的提升。
以浙江江山市公司08年1月1日至3月21日的销售数据为例，期间共销售各类卷烟5544.18箱，较去年同期的4778.73箱增长16.02%；实现毛利3541.75万元，较去年同期的2335.35增长51.66%。其中一类烟销售1145.7箱，较去年同期增长了58.72%；二类烟销售372.77箱，较去年同期增长23.87%；三类烟销售1595.44箱，较去年同期增长57.39%；四类烟销售1589.46箱，较去年同期下降了26.3%；五类烟销售840.8箱，较去年同期增长了44.02%。通过以上数据的分析，我们不难发现除了四类烟销量较去年同期下降外，其它类别卷烟均呈现不同程度的增长。虽然2008年的春节已经过去，但是期间的卷烟销售增长变化却令人深思。
一、高档卷烟的销售增长较快
物价的上涨以及消费者可支配收入的增加，都直接刺激了高档卷烟的消费需求，也成就了今年春节期间一些大宗用烟的高档化。依照农村的惯例，婚庆等喜事活动一般都放在春节期间举行，因此喜事用烟的需求也集中在这一时段“喷发”。喜事用烟的档次高低不但能体现当地人民的经济实力，也能集中体现当地消费者对卷烟的需求趋势。据辖区内客户反映，今年农村喜事用烟主要集中于硬中华、软长嘴红利群、软新安江、红双喜等卷烟。可见，喜事用烟的档次提升已有了质的飞跃。以前农村喜事用烟一般以十元档卷烟为主，而如今更多的是以二十元档次的卷烟为主，甚至是中华等高端卷烟。
二、中档卷烟集中度明显
中档卷烟的销售历来为大家所关注。虽说中档卷烟各个档次相差无几，但是消费者的选择却相对独立。一般的日常消费可以各取所需，每个档次都有忠实的消费群体，但是一般的大宗消费却还是以五元档雄狮、七元档红双喜、十元档软新安江为主。通过与客户的交流，我们发现农村的雇工用烟档次变化最快。以前只有经济条件较好的农户才选择四元档卷烟，如今已经转变为普遍选择五元档的卷烟。从笔者与客户交流所获取的信息来看，形成这种上升“通道”的主要原因有几个方面：一是在去年卷烟消费结构提升的影响下，消费者对四元档卷烟的需求增长迅猛，可由于公司四元档的卷烟货源紧缺，许多消费者便将目光转向五元档卷烟，然而这种转向一旦形成就难以回落。二是农户可支配收入的增长为卷烟消费增长提供了条件。例如，笔者辖区的木材工业园区，一些技术工的平均工资较07年提高了20%-30%.让我们感到困惑的是，当前消费者对消费品牌的选择非常集中，五元档的以雄狮卷烟为主，十元档的以软新安江卷烟为主。消费品牌的高集中度造成当前某些卷烟的货源异常紧缺。
三、低档卷烟动销趋缓
物价上涨可以说是牵一发而动全身，低档卷烟同样也无法排除物价上涨而引发的需求下降现象。在节后的市场走访中，我们发现零售客户的低档烟库存都不同程度的存在积压现象，就连以前有香饽饽之称的软前门，也出现了动销相对缓慢的现象。唯一让客户和消费者都看好的只有红雄狮卷烟。
不论物价上涨带来的影响如何，作为一名客户经理都不能消极的去对待，而应该积极地引导客户。特别是在当前卷烟消费相对集中，部分卷烟货源紧缺的情况下，客户经理更应引导客户及时调整销售重点，有效缓解紧俏卷烟货源紧张所带来的压力，更好地实现“两个维护”。
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