烟草在线专稿　　相比“5.12”大地震的惊天动地，“5.14”投放市场的娇子（硬阳光）就显得有些声息悄然了。或许被举国上下众志成城、抗震救灾的场面夺去了感动的双眼，待到我们仔细去关注这个新品卷烟时，也恰逢灾区人民开展自救，重建家园的时候。作为扶持灾区的一项重要任务，国家局开展百万箱娇子工程，把娇子确定为重点培育的品牌。此举马上得到了全国的积极响应，大家纷纷行动把培育娇子品牌作为对灾区人民重建家园一种关爱和支持，也让娇子品牌和灾区人民未来的生活一样，前景洒满爱的阳光。

　　不妨先让我们仔细地了解一下这个卷烟吧。

　　外观包装

　　娇子（硬阳光）的外包装充满中国元素，而且极具时代特色。该烟外包装以咖啡为底色，镭射金镶边，红色暗纹酷似奥运祥云。娇子品牌的标识就是熊猫图案。所以祥云+国宝，本身就喻示着中华民族不屈不饶的精神力量，也象征永不言败的奥运精神，与灾区人民直面灾难奋力自救的精神内涵相吻合，成为消费者喜爱上该卷烟的理由之一。

　　原料口味

　　该烟高香气低危害的特性显然是一个很好的卖点。娇子（硬阳光）卷烟精选国产上等烟叶，另外选配了美国和津巴布韦的优质烟叶，香气清雅，口味醇和，迎合了本地消费者的吸食特点。同时焦油含量不高，对身体危害性也小。

　　区间分析

　　作为主流区间，十元档卷烟有较大的市场容量，所以也成为各品牌短兵相接的重镇。但是在白沙（精品二代）、红塔山（软新）等紧俏品牌供应相对不足的情况下，阳光（硬娇子）是有效弥补市场需求的优质产品。在其培养出一定的消费群以后，也可以使得十元区间的消费格局更加合理，零售客户的多元需求能够更好地满足。

　　差价优势

　　较高的批零差价，零售利润高达23.5%，是目前十元档卷烟里销售利润最具优势的规格。但难免会让人担心零售客户会低价竞争，影响该烟的后续发展。根据目前市场调查的反馈来看，零售客户都按照指导价格进行销售，价格维护意识有明显的进步。

　　销售现状

　　5月份本地市场总共销售667条，日均51条。6月份销售2353条，日均销售提升到118条。在没有宣传的情况下，虽然目前销售不是非常的理想，订货面也只有13.6%，但是该烟明显上升的势头预示着有很大的市场潜力。

　　娇子（硬阳光）的发展前景可以说是“天时、地利、人和”兼备。国家局的重点培育计划可谓“天时”，各地烟草人的积极行动和响应可谓“地利”，客户和消费者的自觉配合可谓“人和”。那么，如何把这些优势转化成实际销售量的增长呢？对此，我们需努力做好以下的工作：

　　关注零售客户订货面的提升，加强产品上柜

　　根据目前订货面低下的局面，有效地拓展零售客户订货面，加强未订货重点客户的产品推荐，使得货进终端，货上柜台，同时跟进明码标价工作，可以有效地提升娇子品牌的影响力。

　　陆空结合，全员宣传

　　使用短信平台、音讯通对产品进行空中宣传推广，保证宣传的辐射范围面。客户经理、送货员、坐席员在和客户接触过程中，适时地进行宣传推荐。在一些有影响里的重点店面的明显位置进行POP海报的宣传和张贴，鲜艳的海报很容易带来终端的视觉冲击的效果。

　　销量与销售人员的考核相结合

　　在增加了娇子（硬阳光）下半年计划量之后，那么任务指标和一线服务人员的考核相挂钩可以有效提高服务人员的销售积极性。

　　善用情感营销，感染客户和消费者

　　向零售客户和消费者发起“卖好川渝卷烟，支援灾区重建”的倡议。将“一方有难，八方支援”、“大灾有大爱”的同胞情怀传递给零售客户和消费者。那些所有被电视画面震撼过的人们，已经没有理由不来配合和行动了。

　　尽管一包包娇子给灾区带来的收益是有限的，但是我们万众一心的关爱是无穷的。在爱的阳光的普照下，娇子（硬阳光）定能茁壮成长。请让我们和灾区人民心手相连，感受血浓于水，把爱薪火相传。