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烟草在线海盐消息 浙江省海盐县卷烟市场逐步回暖，整个4月份卷烟市场，可以概括为“价格行情稳定、卷烟购销均衡、销售结构提升、经济效益增加”。
一、经济运行特点分析
1、购销基本均衡，存销比较为合理。本月共购入卷烟1126.1箱，同比少购入53箱，其中省产烟781.7箱，省外烟344.4箱，分别比同期少购入6箱和47箱，其中杭产烟购入573.4箱，同比略有增加，甬产烟购入208.3箱，同比减少9箱；4月共实现销售实绩1207.5箱，同比增长1.76%，其中省产烟789.8箱，省外烟417.7箱，分别比同期增长1.80%和1.68%，省产烟中杭产烟销售581.8箱，同比增长4.40%，甬产烟销售208箱，同比减少4.81%；本月存销比为13.11，达到了上级公司要求15天以下的规定。
2、经济效益继续增长，毛利率同比略有下滑。本月共实现毛利654.6万元，同比增长9.17%，其中省产烟504.2万元，省外烟150.4万元，分别比同期增长10.11%和6.14%。杭产烟毛利397.8万元，甬产烟毛利为106.4万元，同比增幅均高于平均增长幅度。本月各效益指标分别为：批发销售额2603.9万元，同比增长10.81%，单箱毛利为5421元，同比增加368元，增幅为7.28%；毛利率为29.41%，同比下滑1.51%。
3、百牌号、名优烟销售效益双提升。本月当地共实现百牌号卷烟销售1123.5箱，同比增长4.05%，占总销量的93.04%，同比提高2个百分点；实现百牌号毛利为648.6万元，同比增长9.93%，占总毛利的99.08%，同比提高1个百分点；本月共实现名优卷烟销售730.1箱，同比增长13.99%，占到总销量的60.46%，同比提高6.5个百分点；实现名优烟毛利为500.6万元，同比增长15.37%，占总毛利的76.47%，同比提高4.11个百分点。
4、销售结构和效益继续呈现提升态势。
当地卷烟销售结构呈现“中间大两头小”的特点，其中以50-80元档为分界线，这一档卷烟销售量最大，达382.3箱，同比增长达26.97%，占总销量的26.09%。高于50-80档的卷烟，同比销量均有所增长，而三档卷烟同比销量均出现下滑。4月当地单箱销售额21564元/箱，同比增加1760元，说明一年来当地销售结构提升较快。
从效益结构来看则是基本以价格为轴线，越高效益越多。其中以200-300元档实现效益最多，达176.4万元，比同期增长29.61%，占总毛利的25.47%，与去年同比来看，高档烟即高于100元/条以上的卷烟实现效益基本上是与同期持平，而在50-80元档由于销量提升和结构调整使效益较同期有较大提高。
5、重点厂家中杭产烟仍唱主角。
从上表可以发现，当地杭产烟几乎占了半壁江山，甬产烟和沪产烟也占有不少的市场份额，分别为18.22%和13.17%，但甬产烟销量同比有一定的下滑，而沪产烟由于本月货源充足，销量为144.1箱，同比增幅较大，达35.69%；昆玉烟经过一年来的市场培育，销售有了明显提高，本月共实现销售62.5箱，同比增长26.77%；本月南京烟因货源减少，市场份额同比下滑26.92%。
6、主骨干品牌销售总体向好。杭产烟中各品牌的销售均较为平稳，盖长嘴利群销售164.6箱，老版利群销售87.3箱，银红新安江81.1箱，销售都比较正常，这与市场的稳定有非常大的关系；值得一提的是杭产新雄狮的推出，成为了本月市场的一个亮点，月销量达到98.8箱，但同时也打乱了当地零售价五元档次卷烟相对平稳的市场，特别是对黄五一、佳品黄果树等品牌产生了不少的影响。
甬产烟本月的销售形势相对要严峻一些，红新版大红鹰和国际软五一自今年春节过后就一直在走下坡路，本月通过采取一些措施后，下滑趋势得到一定程度上的遏止，月销售量分别为20.4箱和25箱。而黄五一受到新雄狮上量的影响，市场以稳定为主，本月销量为63.6箱，与上月持平。
省外烟中的沪产盖中华市场价格不到位，影响了销售的提升，盖双喜由于货源较多销量达84.4箱，而相形之下特醇双喜的销售不太理想。其他几个卷烟厂中，南京烟受货源减少对销量和经济效益影响较大，昆玉烟中醇香红梅受消费习惯影响及同档次卷烟的冲击，本月仅销售15.2箱，而特醇云烟也只销售19箱，与上月相比均出现大幅度的下滑（分别下滑为38.46%和35.81%），需要引起高度重视。
总体而言，目前当地卷烟市场环境较好，价格稳，销售稳、效益增、结构提、品牌集中度也较高，各项经济指标均呈现出稳中有升的良好态势。
二、存在的问题
一是“一库两点”后各部门之间的联系沟通有所脱节，特别是各条线路的电访员与客户经理的联系减少，下一步要加强沟通，及时反馈，确保业务经营工作的顺利开展。
二是销售目标管理工作仍有所欠缺。对下月销售毛利的预测与实际有所出入且各别品牌差距较大。
三是低档卷烟增量扩销与实际货源不足的矛盾比较突出。
三、下一步工作打算
1、树立科学的发展观。在营销中树立理性、平衡发展的观点，始终把销量摆在经济运行的突出位置，保持销量的稳定增长。同时要保持销售结构的合理性，注重低档烟的货源和销售，保证低档烟的销售维持去年同期水平不下降。在总体销售中保持稳定、均衡发展，防止出现大起大落。
2、加强品牌培育。根据品牌分类办法，落实销售，重点突出主骨干品牌的销售，尤其是珍品云烟、大红鹰及新品牌的培育。特别是十元档，卷烟新品牌较多，在日常销售中要做好引导工作，确保该档次卷烟市场稳定。同时，要积极关注甬产烟的销售，要抓住时代大红鹰上市的良机，力争使大红鹰市场有明显的提升。
3、以市场为导向，努力做好供求关系。根据分类管理、按类别供应货源的营销方案，根据不同客户的差异需求，制定客户分类标准，区分经烟户类别；在客户分类的基础上，分类定量供应货源，增加货源供应透明度。每月针对不同客户，实行双向性销售预测，在互相协商的基础上实行销售目标管理，为定单管理打好基础。对销售预测和销售实绩作出分析评估，实施货源倾斜和销售奖励等。
4、加强分析与观测，提高经营人员的整体水平和引导经烟户的能力。必须加强调查研究、了解当前出现的市场变化、掌握市场动态、研究市场趋势。同时进行分析，包括销量、销售额、毛利分析；品牌分析；销售结构分析；客户动态分析等等，通过分析找出经营中可增加的潜力和可增益的途径，主动、准确把握经济运行过程中出现的各种问题。
5、加强宏观调控与经济运行的监控。要把经济运行过程中出现的新情况、新问题作为当前经济运行的突出重点，设立专门机构、专门人员对经济运行情况进行调控，重点强调业务经营过程中的规范经营。要保持卷烟市场价格的稳定和市场秩序的稳定。坚决杜绝各种违规行为的出现，认认真真做好市场。
6、加强网络建设。特别是加强一库两点的过程管理和现场管理。在呼叫中心集中嘉兴、卷烟仓库集中嘉善后，要加强沟通，及时了解情况，把握动态。同时，要根据客户分类标准，实行差异化服务，强化服务营销意识。要重点关注卷烟零售户的满意度。
7、提高客户服务，保持良好的客户关系。要充分利用客户关系管理系统进行数据分析，做好对卷烟零售户销售能力的预测，并对卷烟零售户的盈利情况进行分析，做好引导工作。从整体上推进、提升客户经理的素质和能力。
四、市场预测
五一节的到来，是卷烟销售相对平淡中的一个小旺季，而从目前当地卷烟市场的环境来看也是趋向好的方向，市场价情较为稳定，这对继续搞好卷烟销售、搞好品牌结构调整非常有利。所以预计下个月份当地销量为1210箱，毛利660万元，基本与4月份持平。
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来源:烟草在线海盐消息
作者:许勤莉
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