烟草在线专稿　　

　　编者按：当前，很多烟草商业企业对零售户实行一体化统一分类管理，并以零售户分类等级为标准，在卷烟分配上进行有针对性的倾斜和调剂。旨在根据不同零售户的销售能力，合理配置货源。但是，如果把零售户等级类别作为唯一的货源分配指标，搞“一刀切”的话，不但使合理配置货源的效果大打折扣，而且还有可能激起零售户的不满。

　　作为浙江丽水市营销一体化标志性工作的《丽水烟草行业卷烟零售客户统一分类管理办法》，经过半个月的实践检验，最大的弊端终于显现。

　　对于零售客户最为关注也是最需谨慎小心对待的紧俏烟分配问题，新的客户分类管理办法仍存在一刀切的问题。在合理定量上，以10元价位为分界线，简单的将10元以上价位卷烟对AB类客户倾斜，而将10元以下价位卷烟对CD类客户倾斜。这种分配方式是建立在货源供应充足，能够满足客户需求，真正实现“按客户订单组织货源”的前提条件，而对于处于“按客户订单组织货源”的初期，货源仍较为紧缺，实行计划供货的市场环境下是不可行的。

　　近期，B类客户在与周边客户的几次进货比对之后，注意到自己的10元以下紧俏烟定量额低于C类客户，主要品牌包括红双喜（硬）、雄狮（红老版）、雄狮（硬）、牡丹（软）、雄狮（红）等。由于最近红双喜（硬）、雄狮（红老版）的货源偏紧，定量的不合理性也愈发凸显、矛盾突出，客户的抱怨声、投诉电话铺天盖地而来。雄狮（硬）、牡丹（软）、雄狮（红）由于最近货源较为充实稳定，合理定量的不合理性暂时没有显现出来，但隐患始终存在。经过实地拜访交流，发现B类客户的红双喜（硬）、雄狮（红老版）有定量额不足问题，而CD类客户的定量额则未充分利用，有虚高现象。B类客户为了挽留常客，不得不以高于批发价2元的价格，通过民间调剂、发展代订户的方式补充货源。

　　以18日合理定量为例，B类客户红双喜（硬）可购量仅为2条，而C类客户红双喜（硬）可购量为4条。由于7元价位卷烟品牌数量少，且替代品牌红塔山（软经典）也货源紧张，而雄狮（007）的上市时间推迟，通过切换品牌缓解货源压力的方法也难以实现，这也激化冲突的升级。

　　根据目前的情况，一方面烟草部门一线市场人员积极向上级领导和丽水采供部反映市场上客户声音，并提出对紧俏烟（以丽水市局发布的下半年紧俏烟目录为准）进行重新合理定量的建议，尽量实现10元价位以下合理定量的均衡定量。另一方面市场经理、客户经理加强对零售客户的解释沟通，安抚情绪。

　　主要包括以下几方面：（一）向客户解释全市营销一体化正处于广泛的征集意见阶段，而做为全市营销一体化关键环节的客户分类问题，也需要通过实践来发现潜在的问题，需要零售客户的积极踊跃的提出意见建议，工作人员将及时把意见建议提交领导，及时对一些不合理的地方进行完善修改。

　　（二）烟草部门正不断的努力完善品牌结构，避免同一价位品牌线过于单一的问题。雄狮（007）将在不久上市，可以有效的缓解7元价位货源紧缺的问题，希望客户及时上柜销售。

　　（三）提醒客户尽量避免采取代订的形式，这在无形中提高代订户的客户类别，而相对降低自己的客户类别。代订也容易使烟草部门做出对客户合理定量需求的错误判断，影响真实需求客户的定量数额。