烟草在线专稿　　国家局姜成康局长曾经讲过：“行业今后的发展潜力在农村市场，结构提升的空间也在农村市场，如果丢了农村这个市场，将严重制约我们的发展，同时也是一种不负责任的态度”。的确，作为一个拥有将近10亿农民的农业大国，农村卷烟市场的重要性可想而知。

　　浙江松阳地处山区，农村人口比例占到总人口的76%左右，农村卷烟零售户占到总零售户的77.8%左右，且以2008年上半年为例，农村卷烟毛利收入占到总毛利的60.3%。随着农村卷烟市场日益扩大化，相应而来的就是烟草公司对其的关注越来越多，近期在全县如火如荼的开展农村卷烟零售户培训工作就是最好的证明。

　　从当前反馈的培训效果来看，在宣传烟草专卖法和行业政策、传输卷烟商品知识、类别管理以及改善经营理念等方面的确取得了一定的成效，但也存在一些问题，集中表现为：一是部分农村零售户由于自身文化素质较低，对培训不重视，认为烟草公司在搞形式主义；二是培训内容和方式不合零售户的“口味”，表现为“一只耳朵进，一只耳朵出”，无法收到预期的效果；三是整个培训过于讲究速度，无形中忽视力度问题，且都以材料为载体，始终跳不出“千篇一律”的框子。烟草公司之所以耗费人力、物力进行客户培训，其最终的目的是要提高零售户的素质，实现公司与客户互惠互利。作为一名基层客户经理，笔者认为要提高农村卷烟零售户的培训效果，需从以下几方面着手：

　　一是要突出时效性

　　整个培训资料的内容应该说是比较全面的，在“一对一”培训过程中，要想面面俱到几乎不可能，且没有必要。因此在培训过程中要充分利用“弹钢琴”的方式方法，针对时下专卖管理和营销服务的热点问题进行重点培训，如许可证办理和年审的相关事宜、新客户分类宣传和解释，在烟板发放过程中加入卷烟陈列和明码标价等相关知识的培训，力争与当前的实际工作相结合，便于农村零售户理解和接受，以达到人人学、人人知、人人懂的目的。

　　二是要突出针对性

　　在培训过程中切不可眉毛胡子一把抓，要针对不同的零售户群体进行相关薄弱环节的培训。譬如，对新增户而言，首先培训面一定要宽，最好将烟草专卖法律法规、行业运营流程、客户分类办法、卷烟供货方式、真假卷烟和真假币鉴别、防调包、盗窃等全部涉及到位。其次培训内容要尽量通俗易懂，一般新增户对烟草行业知识了解甚少，如果用过于专业的术语表述，恐怕会适得其反，最好用举例子、打比方的方式来进行阐述，便于新增户理解和接受。对违法户也要进行具体问题具体分析，切不可搞“一刀切”。对那些因为一定程度上的供需矛盾引起的铤而走险的违法户，轻者以警告和教育为主；重则通过罚款、降低客户类别、积极推荐同档次卷烟品牌等方式引导其步入正轨；对那些屡教不改、牟取暴利的违法户，要让其充分意识到烟草专卖法律法规的执行力度和标准，一旦越过警戒线，轻则停业整顿，重则注销。

　　三是要突出常规性

　　农村卷烟零售户培训不是一朝一夕之事，是一个系统的工程，应将其融于日常工作中，建立起农村零售户培训教育长效机制，并将烟草文化渗透到培训过程中，使零售户真正靠近和依赖公司，与我们一起携手共进。

　　四是要突出点评性

　　培训只是手段，效果才是目的。为此，客户经理应定期召开有关农村零售户培训的探讨会，针对培训期间出现的问题以及培训后零售户的反馈问题进行讨论，“取其精华，弃其糟粕”，为下一步的培训工作积累财富。

　　总之，农村是一个广阔的市场，是行业网建和增强后劲的潜力空间，管理并服务好农村市场是行业发展的趋势，为此，一定要把提高农村卷烟零售户素质提上日程，增长零售户的知识和见识，确保行业朝着持续健康、又好又快的轨道发展。