烟草在线专稿　　需求预测，是目前客户经理每月纳入考核的一项工作，目的是通过需求预测真实的反映零售户的实际需求，与行业“大品牌”战略相结合来引导消费者对卷烟品牌的需求，从而最大限度满足零售户的需求。而需求预测的推行也有较长的时间了，但需求预测所带来的服务效应远远不能够真正满足消费者，在实际工作中，需求预测工作虚的比实的多，应付了事比实标操作多，使需求预测在很大程度上成为一纸空谈，造成这一局面有多方面的因素，客户经理由于货源情况无法及时、准确的获知，对于自身工作的要求也不高等等。

　　随着服务理念的进一步深入，客户经理对于零售户的精细化服务也提出的更高的要求，前期进行的客户经理前台营销交流会给客户经理如何更好的需求预测一个很好的学习机会，笔者认为需求预测可以从以下几个方面入手：

　　一、准备阶段：由于需求预测必需在每月10日前完成，有较强的时间限制，所以在上月末对本月要进行需求预测的零售户必需有一个明确的分类（客户类别、订货次数等），在周计划中详列出需求预测零售户的走访时间，同时为每个零售户提供份详细的资料，其中包括：零售户同期本期的销量清单、预测月份的货源到货信息单、电脑分析软件的预测数量清单。

　　二、预测阶段：仔细了解零售户的需求变化及当月的库存情况，同时结合周边环境与季节、人为等因素的影响，提出合理的需求量，零售户往往会对紧俏烟提出高于实际需求量的需求，这时应及时向零售户解释货源紧缺的原因，取得零售户的理解和支持，同时这也是向零售户推荐替代品牌的时机，努力让零售户向消费者介绍替代品牌，从而最大程度缓和紧俏烟带来的需求矛盾。

　　三、整理阶段：从零售户中取得的需求预测单在回访销部后要做一些分析和调整，特别是对一些紧俏烟的需求，不仅要考虑公司对于货源的供应情况，也对零售户的本身的销售情况作一个的统筹兼顾，确定其预测数量，完成预测。

　　需求预测工作已经在客户经理日常工作中占到越来越重要的地位，对于需求预测的要求也有原来的总量考核延伸到单个品牌的考核，这也就要求客户经理对零售户必须有更加细致的了解，在深入了解零售户的同时最大限度提升服务质量。