| 小公司：在亚洲寻找细分市场 |
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| 字体：【大 中 小】 更新日期:2007-12-21 |
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 烟草在线据《亚洲烟草》报道 亚洲市场有完全不同的动态立法障碍需要克服，这就成为引进新产品和服务的重大挑战。
但是，总体上亚洲烟民是愿意尝试新产品、欣赏创新包装和表现形式的经验丰富的消费者。
“一旦人们品尝我们的产品，他们往往会转换到这种产品上，”途胜（Tuscon）卷烟和许多小雪茄的制造商叛逆者（Renegade）控股公司的卡尔文·菲尔普斯（Calvin Phelps）说。“你可能用价格吸引烟民，但是你要用质量抓住他们，”他说，巧妙地总结了亚洲市场人口统计数据。
2007年，有许多新面孔在这个地区试水，并且已经取得了一些突出成就。
“我们最初想在美国推出我们的产品，”在烟草中引进维生素E突破技术专利持有方约瑟夫·罗素（Joseph Russo）说。据罗素称，这种产品产生一种令人满意的而且不令人烦躁的烟雾。“然而，到我们达到大和解协议和生产要求时，还需要500万美元的投资。我们把注意力转移到了亚洲，决定在亚洲进行全球的推出活动，”罗素说。“我们在老挝同VEC国际Russell Chan的一个合资公司生产卷烟，并且在亚洲烟草博览会上推出了这种产品。我们已经看到了全世界的兴趣：反馈极佳。”
营销机会受限
在整个亚洲，品牌促销和广告限制的总体趋势是严格限制大多数公司的营销机会。从理论上，这为所有竞争者创造了一个更加公平的竞争场地，但是分析家迅速指出市场越黑暗，这个市场上的领先品牌越有优势，因为留给竞争对手与潜在消费者进行沟通、引进新产品和服务的机会在减少。
但是对于许多制造商来说，找到正确的贸易合作伙伴是他们营销策略中的重要部分。
在制造商引进、推广他们产品和服务的时候，诸如展示和广告禁令继续阻碍的话，适当的当地合作伙伴是渗透到新市场的最有效途径之一。
“我们正在寻找亚洲的交易商和经销商，”叛逆者公司的菲尔普斯说。“出口是我们增长最快的部分，主要是向非洲和中东出口。目前，只有一小部分我们的产品到了亚洲，我们渴望在这方面做一些事情，”他说。
当然为了判断发生的费用和时间，需要对潜在经销商进行调查，一个公司必须从开始就对结果有一个明晰的想法。
在亚洲，自卷烟产品是一个小的但是潜在增长的市场。当问及其公司渗透地区市场的努力反馈如何时，主要生产自卷烟产品的家族公司比利时Gryson公司的劳伦（Laurent D'haenens）说，“反馈令我们吃惊”。“显然对我们的产品有需求，但是自卷烟的问题是定价：如果价格与制造烟草产品的一样，就难以渗透到一个市场中。”
成功的关键
对于许多公司来说，找到并把持国内经销商是在亚洲市场取得成功的关键。
“在中东，我们经销商工作的很好，”菲尔普斯说。“产品摆放和销售是有效的。几年的关系开始取得回报，”他继续说，证明了在许多市场上经销商或进口商为王的观点。
因此，对于许多渴望向新市场有效渗透的出口商来说，找到一个优秀经销商是首要目标。
“我们正在亚洲寻找经销商，这就是我们为什么在这里的原因，”V.P.国际的Voicu Petru在1月份香港的采访中说。“我们收到了许多亚洲公司的良好反馈。许多公司都有兴趣，我们希望在近期将同一些亚洲经销商签署排他性协议。”
“我们只有扩张才能生存，”克罗地亚制造商TDR的戴维·弗莱姆（David Flam）说。“国内市场竞争激烈。大烟草公司正在买断小工厂和品牌，把西方品牌引入国内和地区市场。为了继续增长，我们必须扩张到新市场上。我们在亚洲的目标是寻找优秀经销商。”
展望未来，弗莱姆显然对TDR在亚洲的扩张潜力很乐观。“如果合理的话，将选择在亚洲设立一个生产基地，”他说。“合适的话，我们将进行这些投资。”
小公司在西方市场上进行有效的竞争越来越难了，尽管表面上《烟草控制框架公约》引发的立法无休止地给地区工业投下了更暗的阴影，但是亚洲市场基本稳定或者增长的吸烟人口，使许多制造商感到这是它们业务有可能扩大的最有希望的领域。
细分市场
雪茄市场尤为如此。最近几年，所有类型雪茄的销售都在大幅增长，由于吸一支上好的古巴雪茄有炫耀的成分，因此吸引了越来越多想显示富裕地位的人，新一代的烟民热衷于尝试传统卷烟的替代品。
加香雪茄和小雪茄在这个地区取得了可观的增长。在亚洲的大部分地区，知名的品牌名称并不出名，西方籍无名的年轻品牌发现在成熟市场上吸引客户方面所处的劣势大体上与亚洲市场无关，在这里通常为当地市场专门设计的彩色包装，有可能像知名品牌名称一样吸引人。
在大多数西方市场上仍是外围部分的超淡味产品，已经成为许多亚洲国家中最新增长产品，在一些情况下它们的扩张超出了特定市场，很快成了主流。
在印尼展会上最近推出的万宝路丁香烟表明，在亚洲灵活一点，会走的更远。 | |
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