烟草在线据《河南中烟》报道　　湖北北接河南，与河南同属中部板块，在文化理念、消费习惯及吸食口味等方面与河南比较接近。由于历史的渊源，河南卷烟产品在湖北市场有一定的消费群体和发展潜力。2007年，河南中烟在湖北市场取得了不俗的业绩：销售卷烟1．2万箱，同比增长130．8%，其中一、二类卷烟同比增长74．3%；单箱销售收入6632．8元，同比增长12．8%。

　　陈武林经理阅历丰富，为人谦逊、随和。工作之余，最大的爱好是看书和写诗。多年的行政、经济工作经验及深厚的文化功底，使他对卷烟销售工作有着清晰的思路，对行业改革发展有着自己独到的见解。

　　记者：您好，陈经理，请问，湖北省2008年卷烟销售工作的主要思路是什么?

　　陈武林：概括起来为八个字：落实、创新、规范、增效。就是要在落实中创新，在创新中落实，在规范中增效，在增效中规范。做好上述工作，就要从加强调研，抓好工商协同营销，抓好品牌的培育与管理，抓好卷烟市场预测，抓好销售工作的服务与管理，强化执行力等方面入手。2008年，中国烟草将有一个很大的变化，这个变化不仅仅是体制上的变化，更是思维方式、工作方法及营销模式等方面的变化。要做好卷烟营销工作，在政策制定和工作布置上，就要实行三个结合：一是吃透上情与摸清下情相结合；二是点与面相结合；三是整体与局部相结合。要在正确理解与把握行业有关政策精神的情况下，深入基层，深入市场，掌握第一手资料。通过调研，掌握真实的卷烟市场消费趋势，从而为领导决策提供科学依据和参考。

　　记者：您对省外卷烟品牌在湖北市场的培育工作有什么想法?

　　　陈武林：应该说，品牌是工业的，但是品牌培育的工作是商业来做的。2008年，湖北卷烟销售公司要进一步抓好品牌的培育和管理，促进卷烟销售的平稳发展。对于新品牌的培育，除了商业企业要综合考虑外，每个工业企业也要拿出品牌的发展规划，以确保省外品牌在湖北全省区域内协调发展。在省外卷烟品牌培育上，我们要做到四个坚持，即：在品牌入市上，坚持为卷烟工业企业提供公正、公平的竞争环境；在品牌集中度上，坚持一个市场要有一部分主导品牌，切实解决品牌分散的问题；在品牌定位上，坚持一个工业企业在湖北市场要有一个主导品牌或一个潜力品牌；在品牌培育上，坚持一个主导品牌必须要有一些牢固的骨干市场做基础。

　　做卷烟营销工作，无论工业企业还是商业企业，都必须坚持一个主导品牌有一些牢固的骨干市场做基础，即要有自己的“根据地”。在这方面，“哈德门”在湖北市场的发展很值得借鉴。哈德门最初在湖北没有市场，只在恩施州进行试销。先确定目标策略，确定自己的“根据地”，抓好恩施州这个四省交界、辐射力较强的“武陵山区”；抓好宜昌这个从鄂西出山的首道关口，通过几个基础市场进行辐射，不仅达到向全省扩张的目的，而且还向西辐射到达重庆，并以重庆为跳板，在四川占据了较大的市场份额。因此，我们搞卷烟营销工作尤其是省外市场的营销工作，单靠“打游击”是不行的，必须要有“根据地”，有自己的基础市场和重点市场，才能有长远的发展。

　　记者：目前，行业不断加大工商协同营销力度，促进工商企业战略合作关系不断升级，您对此有什么看法?

　　陈武林：加强工商协同营销，是行业在坚持专卖体制下，不断提升整体竞争实力，构建和谐烟草的新课题，具有深刻的现实意义。烟草行业自2003年施行工商分开以来，经过几年的努力和实践，工商协同营销取得了一定成效。但总体看，这项工作还只是一个开端，目前，协同的层次还比较浅，水平还比较低。切实做好这项工作，需要工商共同的努力，需要工商职能的有机统一，需要充分发挥工商两个方面资源整合的效率，需要全国烟草工商企业更广泛、更深入的协同。

　　对于如何搞好烟草行业的工商协同营销，我认为：一是要明确协同营销的任务，找准协同营销工作的着力点。工商协同营销就是培育我国卷烟品牌的重大决策和根本方法。围绕共同培育品牌，工商企业在营销方面应进行专业分工。工业企业主要应放在研究消费者的需求和卷烟的品质、吸味上，要更多地关注市场、关注消费者，实现由产品推销向品牌营销转变。商业企业主要应放在品牌的市场建设上，做好市场调整等基础工作，分析研究品牌市场需求趋势，不断提高科学预测水平，进一步加快营销网络建设步伐，为工业企业和品牌提供公平竞争的环境和平台；要更多地关注客户，突出服务，优化流程，提高素质，实现由传统企业向现代营销企业的根本性转变。二是要找到实施协同营销的有效途径与科学方法，提高协同营销效率。具体讲就是要实现理念的协同、战略的协同和战术的协同等等。只要工商双方都建立起对品牌的深厚感情，都把培育品牌当作自己的职责和利益所在，中国烟草的整体竞争实力就能得到真正提高。三是要强化协同营销的组织措施和运作机制。要通过一定的组织形式，共享的信息平台，一定的组织措施，公平的竞争平台，较高的人员素质和国家局强有力的领导等等措施来确保协同营销的顺利实施。

　　2008年，湖北省公司卷烟销售公司在加强协同营销，优化卷烟营销环境方面，主要做了以下工作：一是进一步完善“六个一”工程，即：为工业企业提供一张牌子、一张桌子、一把椅子、一台电脑、一张饭卡和一条龙服务。既要在服务水平上有一个提高，又要在协调上有一定力度，为工业企业和市州公司的卷烟营销工作创造、提供好的条件和环境。二是拟出台《关于加强工商协同营销的意见和办法》。2008年，将在全省4个市(州)公司开展工商协同营销的试点工作。

　　记者：您如何把握国家局“加快推进全国统一大市场形成”这一要求?

　　陈武林：“建立全国统一大市场”，是国家局2008年的工作重点，在这项工作中，我们将结合实际，循序渐进，同时注意搞好几个结合：一是坚持尊重消费者选择与注重骨干品牌培育相结合；二是坚持品牌培育整合与稳定市场、控制市场相结合；三是坚持市场控制与注重市场实际相结合。

　　记者：您对河南中烟在湖北市场未来的发展有什么看法?

　　陈武林：河南与湖北在历史上同属一个大区域，现在又同属中部，两省在文化理念、消费习惯、吸食口味等方面有很多相似的地方，河南卷烟品牌在湖北市场有一定的市场基础，工商双方也有着良好的关系。2007年河南中烟在湖北市场共销售卷烟1．2万箱左右，在省外十几家卷烟工业中，居中间水平。目前，湖北省产卷烟比例比较高，约占85％左右。按照国家局加快建立全国统一大市场的要求，应该说河南中烟在湖北市场有一定的发展潜力和发展空间，相信工商双方通过加强工商协同营销，积极合作，河南中烟一定能够在湖北市场有良好的发展。

　　记者：您是一个烟草工作者，同时也是一位诗人，有很深的文化底蕴，您如何看待文化与烟草的关系?

　　陈武林：文化，是一个国家，一个民族，一个行业之魂，可以增强其凝聚力、向心力和战斗力。烟草行业的文化建设需要进一步提升层次，提升内涵。烟草品牌的竞争，说到底是品牌忠诚度的竞争，更深层次地表现为文化上竞争，从某种意义上来说，品牌就是文化，烟草行业的竞争体现为品牌的竞争，而品牌的核心竞争力正是文化。打造品牌文化、做大做强品牌，通过品牌的文化力去赢得消费者和社会公众对品牌的认同，已逐步成为企业的一种深层次，高水平，高智慧的竞争模式。烟草行业的发展，必须以文化为后盾，如果没有文化，烟草行业发展到了一定层次，就会停滞不前。对于河南中烟来说，中原文化博大精深，需要发散挖掘，更需要敏锐突破。河南中烟应通过提升品牌文化内涵来提升层次，同时，也不能“文化是个筐，什么都往里装”，要结合自身实际，找准契合点，保持产品独特的个性魅力。

　　陈武林简介：

　　陈武林，男，1954年5月15日生，土家族，中共党员，经济师，研究生。曾任湖北利川市人民政府市长，恩施州烟草专卖局(公司)局长(经理)、党组书记，恩施多叶烟草有限责任公司董事长等职。现任湖北省烟草公司卷烟销售公司经理，中共湖北省委第八次代表大会代表，湖北省第十届人大代表。