烟草在线专稿　　在节日的销售工作中，团购已经成为终端市场里一块最诱人的大蛋糕，集团采购因为业务量大，利润可观，赢得了众多零售商家的青睐。但如何“下口”则是商家面临的共同问题。聪明的零售店老板已经品尝到了其中的“美味”。下面，是记者采访的几位零售客户，希望他们的经验和教训给后来的掘金者能有或多或少的启发和思考。

　　零售客户：朱义勇

　　开动脑筋，抓住机会

　　在重大节日期间，好多单位都要进行物资的团体采购工作，以此来犒劳职工、沟通业务关系等等。我做了这么多年的烟酒百货生意，节日期间做的业务基本上都是以团购的为主，要抓住团购的客户，必须要提前和主要采购人和关相领导进行联络，沟通，可以采取上门预约的办法，不要坐家等待。团体购物可是笔大生意儿，并且其消费的结构也比较高，因此利润也非常可观。所以作为一名经营者，千万不要放过这个难得的机会，要利用好一切可以利用的有效资源，把这笔生意“抢”到手。

　　当然了，要想把团购的生意抓到手，搞好和主要领导的关系可是其中很重要的一环，要想抓住团购事宜，先期的工作做得很累人，找关系、谈判、讨价还价、洽谈细节，考虑的事情很多，一旦定下来，就轻松多了。当然了，其中最主要的环节就是你能不能和主要领导“对上话”，能不能给你这个面子。因为人家反正要做这个事情，要是有过得硬的关系，何必不“卖”个顺水人情呢。要想抓住这个机会，你就要动用身边一切可以利用的关系网，抓住这个有利时机，做大节日的销售市场。

　　在我们这儿，有一个大型企业，其职工有2000多人，每年的团购商品是一笔很可观的数字。在一次朋友的聚会上，偶然认识该企业的董事长，这可是棵大树也，咱当时就想要把这个资源给利用好了。后来，在朋友的引荐下，去过他家几回，当时，纯属是抱着去沟通沟通，增加印象，联络感情的心理，并没有啥事儿有求与他，因此，交往的心态也比较轻松。一来二去，相处的比较熟了，在端午节来临之际，他们企业组织团购时，我就找到他，在同等质量下，由于我开出的价格比较合理，没有去漫天要价，这一笔七八万元的单子就由我接下来了。当时，我是抱着团购量大、薄利多销的原则，并没有“捞一把就走”的想法。后来，他们那儿有好几笔的采购业务都到我这儿来了。

　　“借船出海”，赢得商机

　　小百货店因为资本小，经营的品种不太丰富。所以，有许多规模较小的店主认为，团购业务和咱们这些小店主没太大的关系。我认为，有这种想法是错误的，对于团购，我自己就深有感触，我是个农村的零售商家，在我店的对面，有三家村办企业，有上千口职工呢。每年中秋节，他们发放给职工的月饼，还有糖果及其它的商品，数量很可观。我琢磨着，要是能把这笔业务拿下来，咱可赚的大发了。爱人听了这话，笑着刺激我，咱这点儿本钱，把小店连房子卖了也不值人家一次团购的钱。也是，咱本钱小，哪有发言权。可这块蛋糕真的太诱人了，弃之真正可惜。

　　能和他们的团购相联系上，纯属是一次偶然的机会。一天下午，其中一家也就是服装厂的老板跑我这儿来买了包烟，由于当时没有什么事儿，两人就闲聊了起来。这时，他们的老总发起感慨来了，说，一到要过节，啥事儿都涌上来了，忙死了，这不，眼看着中秋、国庆这两个节日都要到了，节日要发放的礼品现在还分不出人手去采购呢。听了他这话，我头脑里灵光一闪。说，这样吧，你们把所要采购的商品目录给我，我划上单价后，你们要看合适的话，我去给你们采购，你们不也省事嘛。

　　他想了想，说行，只要你在保证商品质量的前提下，价格没有什么出入，咱就请你负责这件事情。后来，我就拿着他们提供的商品目录，到我平时进货的老关系户家，由于是老关系户，采购数量又大，因此，在价格上也优惠了不少。在我把所需要的商品价格和样品给他们看时，老板当时就拍板了，因为比他们以前采购的价格都低了不少。随后，我就到那个老关系户家，服装厂所要的商品进了回来，由于都是老关系户，当时我是采取赊购的方式，等把服装厂的事务办妥，我就迅速地把回笼的资金及时还给了人家。后来，其他两家企业看我采购的商品质量好，价格公道，也上门来联系，这个中秋节，我晚上做梦都笑醒了，因为，我没花一分钱的本钱，借船出海，赢得了商机。

　　以后，每到他们团购的时机，我都及时上门去和他们联系，说真的，不仅帮助他们省了不少钱和精力，咱也赚了不少，对我们双方来讲是一种“双赢”的做法。

　　谨思慎虑，避免损失

　　团购”可是一块诱人的“大蛋糕”，购买能力强大也是“团购”的一大特点，尤其在节日，许多企业为了联络情感，会给企业职工和一些有业务往来的关系户派送一些礼品。但在团购中也有不少的“陷井”，一旦有所疏忽，就有可能血本无归。

　　我就有个教训，那是在今年的春节前夕，为了拉拢团购这些大生意，我在春节前可没少动心思，也拉来了不少的大客户。连平时业务都不景气的棉织厂也下了一笔近万元的大订单。看到白花花的“银子”送上门来，可把我给乐坏了，又是送货上门，又是跑到那些主要领导家去感谢人家。由于临近春节，需要用钱的地方很多，棉织厂一时财务吃紧，只给了两千多元的现金，但是人家老总答应在春节过后，一定把余下的款项一次性付清。话都说到这份上了，何况平时相处的又不错，这件事儿又是自己求人家，闹得过分，对双方都没有好处。年里年外也就十几二十天的事情，咱又不等这个钱用，迟就迟点儿吧，当时是抱着这种想法。哪知，春节后上班时，棉织厂的厂长调别处走马上任去了，而这个外地调来的新任领导一而再，再而三地 “哭穷”，说说好多客观原因，就是不给钱，弄得我春节后一边做生意，一边讨债，要了大半年，分成五六回，才把这个钱给要到手，其中还请人家吃了两回饭，这笔生意，算亏了，但万幸的是，还把钱给要回来了。

　　在节日期间，对于那些团购企业，赊销商品，可不是凭着一时的义气和冲动，别看一时赚了几个小钱，但本利无归的事情又不是没有这个先例的，拖的时间越久，回收的几率就越小。尤其是大宗商品。请你多长一双慧眼。做生意也要“看看主儿”，能不赊欠的，您最好是婉言拒绝，宁可不做这笔生意，也不能去自寻烦恼。我们身边许多的零售客户，就是因为当时考虑不周全、不细致、不顾后果，或者是碍于情面，最后使自己处于被动。对于一些信誉好的，平时有业务往来的单位，可以适当考虑，但要在双方协商好还款日期的基础上进行，对于平时一些没有深交，摸不清底细的那些团购企业，要谨慎操作。防止“鸡飞蛋打”，钱没赚到是小事，惹着一个恼人的烦心事儿在身上，那可得不偿失了。

　　超值服务，诚信为本

　　要打好节日期间集团消费这张“牌”，为这类购物团体提供高质量的服务是首要条件。节日是商品销售的高峰期，这时的商品是“皇帝的女儿不愁嫁”，当然，你要想那些经营者还能对你“低三下四”是根本不可能的事情，由于生意好，服务工作也可能会大打折扣，这也是我们顾客在节日购买商品时，经营会遇到的现象。

　　团购是什么？最直接的说就是一笔大订单，成交了，你就有可能大赚一笔。所以说，在这段时期，为这类群体不仅要提供质量高的服务，而且还要提供超值的服务，把这类大客户牢牢地抓在手里，要知道，有的企业一年中要进行几次团购工作，一次服务不到位，你就可能永远失去了销售的机会。

　　作为销售商家，我们正常的做法是实施团购的企业需要哪些商品，服务好一点的，真接送到单位指定的地方就不错了。

但我的做法要更趋人性化。有许多企业，进行团购的并不是一件商品，而是多件商品加在一起进行发放的。要是采购单位的人一件一件的配置，要花去大量的时间，有时很可能还会掉三拉四，检查起来很麻烦。而每逢到团购企业来组织商品时，我都会派出五六位销售人员随车而行，到指定的地定，把团购的商品一份一份地分发到位。有一家企业是08年端午节时第一次合作的，也是第一次享受到这么一次超值服务的，现在离中秋还有近一个月时间时，他们就早早来预订了，采购人员说，就是冲着我的这份服务而来的。

　　还有，在我们许多经营商家的眼里，团购的企业都是大家大业的，“财大气粗”，因此，在商品的价格上玩“猫腻”，孰不知道，越大的企业，人家的财经制度就越完善，在这种情况下，你暗中提升产品原价，牟取短期暴利，到最后吃亏的还是你自己。不要把消费者要当作“呆子”，老老实实做人才是搞好经营的根本，尤其在团购这项活动中，涉及到操作层面的人多，一旦你抱着图小便宜的心理，就可能走向被动。商家的诚信是竞争之本，离开这个准则，市场最终会自动给违反这个游戏规则的人以惩罚。

　　价格优惠，合作双赢

　　为什么要实行团购？其最基本的条件就是利用强大的购买能力作为“资本”和经营商家进行讨价还价。团购的特点就是量大、品种多，因此，你要想拿到这个订单，手里就要有着令购买者足以心动的“王牌”，没有这个“王牌”，要想搭成团购的生意，是件希望不大的事情。当然了，价格是首当其冲的，其次你要有足够的实力来满足人家的购买需求。在节日的销售市场上，我们也发现，有越来越多的商家加入这场团购业务的争夺战中，昔日的同行，变成竞争对手。在这场争夺战中，大型超市及买场成了团购者的首选，因为他们的优势在于能给团购客户更广的挑选空间，而且也可以最大限度地满足团购者中不同的、多方面的购买需求，这也是那些小零售业主没有条件做到的。同时，团购商品中，商品的打扣也极大地方便了客户，刺激了客户，这些优惠措施，也是吸引团购客户的一个有力武器。

　　当然了，你有足够的商品是也搞好团购工作的关键，今年春节前，我们这儿有一个合资企业到我这儿来采购，由于他们对商品的需求量大，要上千套，我这儿哪有这么多现货呀，人家又急着要，我也没有时间和精力专门跑去采购，结果几万块钱的生意眼睁睁地看着溜走了。当然，这类团购的随机性比较强，你也没有办法应付，最好的办法还是经营者事先和团购客户先联系好，后有目的地采购商品，这样不仅省事、省心，更能省钱。你就看这个团购客户，他们最起码得多花一大笔钱，这也是组织不到位所造成的。

　　还有，就是这些团购客户的商品价格问题一定要摆在明处，价格优惠了多少？是不是已经接近“底线”了，不能存在着暗箱操作，更不能虚假报价。一旦你要有弄虚作假的行为让团购客户知道，你失去的不仅仅是一笔生意，而是整个经营信誉，这个可是花多少钱都买不到的。

　　团购客户的市场，激烈的竞争是不可避免的。谁是最后的胜者，比拼的不再是谁的促销手段更高明，而是看谁的“内功”更强大。只有准确抓住团购客户的购买心理，通过内部资源整合，推出针对性强的团购政策，才能俘获团购客户的“芳心”。