烟草在线专稿　　5月6日是农历的立夏。此时温度明显升高，炎暑将临，雷雨增多。

　　夏季卷烟销售进入到了淡季，如何让淡季销售不淡？而零售户都为之做了哪些规划，他们的经营思路都有那些变化呢？带着这个问题，笔者走访了几个比较有代表性的零售户，我们来听听他（她）们是怎么说的。

重新规划，打造凉爽空间

　　姓名：邱述江
　　地址：江苏省睢宁县邱集镇国土路128号
　　店名：邱述江商店

　　当笔者来到邱集镇邱述江商店时候，不禁眼前一亮，只见水绿色的窗帘，洁白的墙壁，淡蓝色的吊顶，刷洗一新的地板砖，无一不给人带来凉爽清新的感觉。邱老板和他的夫人正在店里忙碌着，当得知笔者的来意后，邱老板指着自己正在整理的商店，得意地说：“店容店貌对于一个商店来说就像一个人的脸面，我的改变就从“脸面”开始。”看到笔者佩服的表情，邱述江又接着说道：“夏天嘛，就要给顾客一种素雅，清新的感觉，所以，立夏一过，我就和家属把原先枣红色的窗帘换掉，趁这几天清闲，又把墙壁和地板都刷洗一遍，原来的照明用的是白炽灯泡，在冬天还好，给人一种暖意，夏天就不行了，我赶紧换成荧光灯，冷光嘛，感觉凉爽。”看到商店的西南角有一个空地，笔者不仅疑惑起来，在寸土寸金的前台，我们精明的邱老板怎么会舍得放弃呢？仿佛看出笔者的疑惑，邱述江指着那个空地，说到“昨天刚到县城，定了个柜式空调，5匹的，我这百十平方的店子，十分钟，全冷。夏天天气热，人的脾气也随之烦躁，但是，到我店里，无论他“火气”多大，我也能给他降下来。”邱述江略带夸张的说道。“我家回门朝西，夕照太阳很厉害，我就在门前搭个凉棚，一来遮挡阳光，防止商品因阳光照射而褪色，另一方面，也给赶集过路的行人一个避暑纳凉的好地方。”正在笔者和邱述江攀谈的时候，一群等车的路人走进来，各自散开，选购商品，邱述江也顾不上和笔者说话，忙着招呼客人去了。

转移经营重心，寻找新的利润增长点

　　姓名：王雪章
　　地址：江苏省睢宁县邱集镇王林街
　　店名：三槐堂便利店

　　夏至将过，零售户王雪章就把夏季凉帽、吊带衫、丝袜等悬挂于店，在其正对门，放的是当下时令商品，饮料，冷饮，而在附近的超市货架上，夏日驱蚊防虫用品是应有尽有，炎炎夏日，顾客不用在拥挤的店内逐货架去寻找夏季用品，生意想不好都不行。

　　走进王老板的便利店，一股凉意迎面扑来，全身的疲劳也随之消失得无影无踪。只见不大的店里悬挂着极具个性的，或可爱或简洁的遮阳帽，五颜六色的太阳镜，款式新颖的凉鞋、凉拖，时尚前卫的各色饰品，让人眼花缭乱的包包，透明的丝袜，清凉的水枕头。一些前来购物的顾客看看这个又转而摸摸那个，大呼：“太好了，我想要买的这些东西这儿都有，再也不用顶着烈日，忍着口干一个店一个店地乱跑了。”

　　王老板说，一立夏，天气逐渐转热，那些饼干啊什么的卖得慢了，我就把那些蜜饯，果品，饼干，烧酒等转移到店面的最里面，并且做到少出样，降库存，而把夏日用品如，饮料，啤酒，等作为时下的主打商品在黄金位置出样，展示，小店现在的生意很好，以后还会更好。因为天气越来越热，人们对这些用品的需求会越来越大。而且我这里的货品比较齐全，顾客一般一起从我这买了就不再去别的地方转了，他们既省时又省力，我嘛，也增加了收益。

借天时地利，开展多种经营

　　姓名：孙海波
　　地址：江苏省睢宁县红旗路68号
　　店名：海风烟酒

　　夏天来了，待到夜深时，街上的温度一点点地下去，人们开始出动，三五成群，用极其平民的一种生活方式在桌边围下，评尽身边的国事家事，指点着城市的每一个细节，人在大排档，完完全全是一种全身心的释放，和自我的回归。可以举头望月，可以掏心掏肺，可以把酒临风……在夏日的夜晚，逛夜市，吃大排档俨然已经成为小城人民一种流行的休闲方式，睢宁县红旗路的零售户孙海波就抓住了这一商机，在炎夏到来之际，在自家门前开起了大排档。

　　笑容恬淡的孙海波，说话也健谈开阔，无时无刻不透露着生意人特有精明能干和八面玲珑，说起自己开大排档的原因，孙海波说，开大排档，这天时，地利，人和，我可都占着呢。仿佛看出笔者的疑惑，孙海波解释道：天时，随着夏天的到来，天气炎热，加上现代人厌恶了钢筋水泥和空调的人造冷风，喜欢亲近自然，于是人们都从酒店，饭店走出来，地利，自己的铺子刚好坐落在小区的转弯角，前面的人行道更是宽阔明亮，附近也有不少的住宅区，住户资源相当丰富，人和，儿子在一所民办高中的小食堂做厨师，烧得一手好菜，自己的小店在这儿开了有七八年了，人缘不做，加上积攒七八年的客户资源，客源就不成问题了，这天时，地利，人和，我三样都占着，这样的商机，我怎能不去把握呢。

　　和很酒店饭店相比，孙海波的大排档做的都是街坊生意，有的家庭一家三口周末轻松一下，在这吃一顿家庭餐，既方便、又便宜，为了留住客源，孙海波把菜式价格都定得比较实在，采取薄利多销、以人为本的原则，结账的时候往往会让出零头的小利给顾客，客人都是有占小便宜的心理，在本来实惠的价格上再让利，很多客人都会很受落，每个顾客的背后其实都是更多的顾客，大家觉得这里不错，就会介绍更多的朋友过来消费，于是，海风烟酒的顾客成了大排档的常客，而大排档的熟客也成了海风烟酒的顾客，这也成了孙海波的生意经。据孙海波说，原来只是把开大排档当作增加收入的一种途径，现在发现，大排档的营业，也给其海风烟酒店带来不少生意，烟，酒，饮料的销售都增加不少。

挖掘潜力，在自身素质上下功夫

　　姓名：王伟
　　地址：江苏省睢宁县邱集镇工业西路28号
　　店名：王伟商店

　　零售市场也就是战场，有的客户采用迂回包抄的战术，有的客户或另辟奇径，或另起炉灶，同时，也有坚守阵地的，而零售户王伟则是坚守阵地的典范，随着夏季的到来，王伟只是增加了饮料和一些驱蚊防虫用品的出样，而经营重点仍然放在烟酒这两样商品上，用王伟的话说，做生不如做熟，与其踏入自己不熟悉的领域，不如在现有的领域里面深挖潜力，也定能做出高业绩。在夏季的卷烟经营上，王伟自有一套，首先，调整了卷烟专柜的置放地，由冲门放改为放到商店的里面，因为夏天，气温高，阳光强烈，卷烟外包装受日照时间长容易变色，影响商品的外观，还会使卷烟正常温度、水分发生变化，影响卷烟的吸味。且顾客购买卷烟时，置身于烈日中，影响到消顾客的购买情绪，不利于销售，现在调整了位置，夏天空调一开，凉风习习，给顾客最佳的购物环境，有利于交易的达成，另外，在顾客前来选购卷烟的时候，王伟根据季节特征，有选择的推荐一些焦油含量低，吸食口味醇和清淡的卷烟品牌，如中南海，清醇黄果树等，另外，王伟还告诉我们，夏天，气候炎热，消费者的心情也随之烦躁，在给顾客拿卷烟时，动作要快，在找零钱时不能拖拉怠慢，以免顾客久候，通过一些细节让消费者满意，提高消费者的回购率。夏季，在卷烟库存上也有讲究，要做到少库存，进货量和销售量基本持平，另外，库存的卷烟应当放在干燥、凉爽、通风的地方，以防止卷烟受高温影响发生霉变。每天晚上，王伟就会把自己家新购置的大背投彩电放到店门前，供夏日纳凉的人们观看，用王伟的话说，不要心疼那几个电费，纳凉的人带来的消费，可能是数十倍于电费的付出，更重要的是，积攒了人气，这可是千金不换，最宝贵的财富啊。

　　从以上几位零售户的经营规划和经营思路来看，夏季并不是所谓的经营淡季，只要用心经营，调整得当，我们零售户的生意定会像夏日的骄阳一般，红红火火。