烟草在线专稿　　随着中秋、国庆“双节”的来临，超市、百货再次成为众多消费者青睐的场所。一方面超市、百货商品齐全，质优价廉，明码标价，既方便消费者选购商品，又让消费者感到放心；另一方面超市、百货环境优美，服务上乘，消费者在假日期间与家人共同到超市购物也是一种享受，使本来放松的心情更加快乐。特别是在中秋时节，回家团圆、走亲访友的人非常多，月饼、烟酒、饮品等非常畅销，而超市、百货商场因经济实力较为雄厚，基本不受资金困扰，所以在节前早已备足了货源，这不仅为消费者了解市场行情和商品情况提供了可靠的信息来源，而且也满足了一些想提前回家过节的消费者的需求。货源备足了，但并不意味着就能把商品卖好，这需要商超经营者有着一定的销售经验和技巧。笔者认为，超市要想在“双节”期间取得好的收成，就应从基础抓起，在经营中做到“六个注重”。

　　注重店员业务培训

　　当前，商品的多样化和个性化既为超市、百货的经营带来了生机和活力，且也给管理带来了一定的困难。据笔者调查，每个中型以上超市的商品种类均在两千个以上，稍有不慎就可能出现经营差错。可以说，加强店员的培训和管理是超市管理的关键。在调查中笔者发现，由于超市、百货工作人员的不固定性，加上培训管理不够严谨，致使一些营业员的业务技能不高。在向客人推荐商品时，不知道说什么好，一些营业员不知道自己所经营商品的产地、特点和性能，根本无法抓住消费者的心理。更可笑的是，一些营业员连商品的名称就能叫错，不仅闹出了大笑话，也使消费者丧失了购买欲望。记得在去年中秋节期间，笔者到某超市购买月饼，当笔者问起月饼的产地时，营业员告知说是“XX大厦（XIA）”生产的，笔者觉得纳闷，就自己拿起来看。原来是营业员把“大厦”念成了“大厦（XIA）”。当时笔者身边还有几位消费者，当看到出了这样的笑话后，他们都一一离开了。

　　营业员的素质关系着超市的形象，营业员的技能关乎零售企业的生存和发展。因此，在“双节”来临之前，应把加强员工的培训放在首位，接和节日商品销售的特点，有针对性地进行业务培训，使员工熟知商品的名称、产地、特点、性能等，通过加强培训，一方面可以使员工在销售时做到得心应手，不为无知所累；另一方面可以提高超市的经营效率，节省工作时间，进而为节日销售奠定良好的人力基础。

　　注重营造节日氛围

　　中秋、国庆是我国的两大节日，历来就受到人们的重视，尤其是中秋节这个具有美丽神话的传统节日，更为节日增添了不少的情趣。在这个喜庆的日子里，超市、百货若能把店铺布置一新，营造良好的节日氛围，定能促进商品销售。在这方面，超市、百货应该说能够做得非常好。一方面超市有、百货足够的资金来投资；另一方面超市、百货都有一些擅长策划工作的人才。笔者在走访中发现，一些超市、百货已经提前半个月就开始着手此项工作了。在一家超市笔者看到，他们对整个卖场重新进行了规划布局，一些节日消费的商品正陆续上柜，店外，几名清洁工正在清洁墙壁和玻璃，几名员工也正在悬挂节日横幅和灯笼。整个超市弥漫着节日的气息，让人提前感觉到了节日的快乐。

　　笔者认为，“双节”期间，超市、百货要想营造良好的节日氛围，应从三个方面入手：一要从环境抓起，精心规划店铺的布局，用整洁、崭新的面貌吸引消费者；二要从商品抓起，该上柜的上柜，该撤柜的撤柜，给消费者以视觉冲击，拉动节日商品销售；三要从形象抓起，规范员工的衣着和言行，用良好的精神态度烘托出节日气氛。

　　注重节日商品筛选

　　节日商品的销售具有单一性。如中秋节期间，走亲访友的人较多，月饼、烟酒、饮品、水果等商品是消费者的最爱；而在国庆节期间，因为旅游的人较多，一些容易携带的食品、饮品、鞋帽、衣服、雨具等而是消费者的最佳选择。对超市、百货来说，如果能够把握节日特点，认真筛选畅销商品，节日销售也就基本水到渠成了。

　　有一家大型超市，在去年“双节”来临之前，该超市派出十名营业员，分别到城区、农村、工地、厂矿、旅游景点等地，进行节日商品消费调查。根据调查结果，他们对超市、百货现有的商品进行分类，不在消费者需求之列的商品暂时退出卖场，然后把一些消费者需求和符合节日销售特点的商品进行上柜陈列，这些商品几乎占到了超市容量的三分之一。每当消费者前去购买商品时，根本无须在店内到处寻找，只要营业员一介绍，生意基本就能做成。因此来说，在“双节”来临之前，超市、百货有必要对市场进行考察，然后依据考察结果筛选出符合节日销售的商品，这样不仅可以加快商品的周转速度，不必为商品滞销而担心，而且还可以提高超市的经营效率，增加超市的流动空间。

　　注重完善服务设施

　　超市、百货的服务应该说是完美的，从售前、售中、售后，每个环节都十分到位。某家超市经理介绍说，他们的售前服务就是做好消费者的迎接工作，让消费者进店后就如同进到自己家里一样温馨，增加了超市、百货的亲切感；售中服务就是给消费者做好商品导购，让消费者对需要的商品全面了解，打消消费者的顾虑；售后服务就是对一些商品的免费送货、质量包修等，解决消费者的后顾之忧。笔者对这个超市的做法表示赞赏。

　　服务说着简单，但做起来很难，而节日的服务更难。在节日期间，超市、百货的顾客较多，生意较为繁忙，而超市、百货的营业员毕竟有限，根本不可能做到让每个顾客都满意。而服务作为一种营销策略，其决定着商家的命运，所以众多商家都把“让顾客100%满意”作为追求目标。在节日期间，超市要想赢得顾客的青睐，实现节日销售的大丰收，就应该抱着“让每位顾客都满意”的心态，去服务好每一位消费者。一是要保持足够的耐心。无论生意再忙，也要稳住阵脚，端正心态，拿出百倍的真诚地去对待每位顾客。二要完善服务功能。需要增加人手或者增加设施的尽量增加，如磅称点、收银台、应急站、送货车等。同时要积极妥善地处理好突发事件。三要诚信经营。切实保证每一件的商品质量，不销售假冒伪劣商品，不销售过期变质产品，以免引起不必要的纷争，损害形象，影响经营。

　　注重商品促销策略

　　竞争无处不在，超市也难以例外。从目前的市场来看，超市的竞争对手个个都比较强悍，“没有金刚钻，不揽瓷器活”。超市、百货的竞争除去服务质量、商品质量、产品价格的竞争外，关键是经营手段和技巧的竞争。“双节”期间，各超市都肯定会推出一系列的商品促销活动。在走访中发现，许多超市的促销术已经提前出笼，且五花八门，各显神通。有一家超市推出的“双节”促销活动名称为“喜迎双节日，疯狂大抢购”，其内容则为：每天早上八点至九点，凡是进点的消费者均可自行选购一件商品，商品价格除五折优惠外，还可免费获得与打折后同等价格的商品。这一促销法很是管用，一大早就有许多顾客到超市门前排队，等候大抢购活动。而其它的超市推出的“买一增一”、“积分抽奖”等活动也都如火如荼，在节日未到先赚了个头彩。

　　其实，促销的策略也就那么几种，无论采取什么样的方法，目的只有一个，就是加快商品销售。笔者认为，超市在促销策略中要把握好两个问题：一是促销手段是否符合消费者意愿，是否有新意，是否能够吸引消费者眼光；二是要实事求是，讲求诚信，不能唬弄消费者。这样的例子是很多的，较为突出的就是促销广告中的商品与实物不符，导致消费者骂声不断，丢了信誉，失了生意，得不偿失。

　　注重商品经营安全

　　“双节”期间，客流量较大，人员复杂，经营中若不慎就会发生商品丢失现象。特别是“限塑令”的执行，使得一些超市在安全措施上出现了漏洞。因此，在节日期间，超市也应把商品经营安全作为重中之重，除了加强人员看守外，还应完善各类防盗设施。同时，超市经营规模大，危险源较多，特别是电气设备容易发生事故。在节日期间，无论生意如何忙碌，也应坚持每天进行安全检查，杜绝安全隐患，保证安全经营。