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全力冲刺第四季度卷烟营销
2016年10月09日来源:烟草在线作者:安乐

  烟草在线专稿  转瞬即逝,2016年已迎来第四季度,可以说2016年的开局本就是荆棘之路,经历了“开门不红”、“强力调状态”、“大幅削减协议”等不利局面,卷烟销售终于迈进了年末最后一个发力时段,为了尽最大努力兑现年初目标承诺,我们应该抓住第四季度这个最后时机,发力冲刺。

  随着上半年的状态调整,卷烟社会库存得到了大力释放,客户资金周转的后顾之忧得以缓解,加之7月份起,国家局审时度势,提出“消费者在哪里、我们就在哪里”的工作任务,使工商企业各尽其职,找到“消费者”减少的真正原因,找到“消费者”需求变化的方向,找到为“消费者”提供有效服务的途径。那么,如何顺利通过2016年年关之口,我们可以从以下几方面着手:

  一要坦然面对实际形式。来到年末第四季度,切忌不可硬撑面子组织过量无效货源,市场状态已调整向好,不可以因保销量或结构目标而牺牲市场,更不可违反“客户不要什么,不给什么”的工作要求。此时,要实事求是,尊重市场需求,更是为2017年奠定良好市场基础。

  二要紧抓节日营销契机。“十一”国庆期间,卷烟需求上升,结构也会提高,此时既要提前调运高结构卷烟,以作投放之需,也要安排客户经理做好现代终端店内的陈列摆放指导,营造节日销售气氛。

  三要慎重挖掘新增长点。由于当前消费需求的多变,对卷烟产品本身也是一种新的挑战,无论从卷烟吸味、口感方面,还是包装、设计方面,亦或从文化、内涵方面都发生了改变,一些“年事已高”的品规不再适应新的消费需求。再加上品规的整合、清理,无形中损失了不小的销量。但目前,未见新的品规能够扛起大旗,因此,第四季度,可以通过市场适销引入高品质新品,增加新的增长点,但同时,仍要观察、审视新品的市场表现,不要再出现“出师未捷身先死”的情况。

  四要监控卷烟销售进度。充分利用每一个访销日,监控客户订货频次、品牌使用率、再购率、卷烟数量、规格构成等,及时发现波动,了解情况,调整货源供应策略。

  五要关停无效零售客户。随着整体经济的增速放缓,农村经济出现大幅下滑现象,城区矿企也相继停产倒闭,无形中对卷烟零售客户的经营利润影响较大,因此出现很多转行、歇业、长年不订货、经营地址等待拆迁等零售客户。为避免产生经营不规范行为,同时也为避免无效压价竞争,应对这部分客户进行摸底清查,取消真正无效客户的经营权利,保证有效客户的经营利润。

  烟草行业的当前发展趋势与国家经济的大形势趋同,只是放缓脚步,而不是停滞不前,相信通过合理调控和市场化取向改革,能够使发展曲线由“L”向“U”过渡,迎来行业和国家经济的新增长。

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