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关于当前推进县级分公司卷烟销售的几点思考
以江西分宜县分公司为例
2016年10月10日来源:烟草在线作者:雷平平

  烟草在线专稿  当前,尽管行业大多地市的卷烟销售收入和实现税利呈现了环比、同比双升的良好态势,但卷烟销量仍持续了2016年以来的下滑态势,后续几个月里,如何加快卷烟销售的止跌回升,维持税利持续增长的局面,成为了各级营销主体亟待破解的问题和检验主题营销活动实效的重要评价依托。笔者结合江西分宜分公司实际,就后续月份推进县级分公司卷烟销售谈几点思考。

  一、当期卷烟销售情况

  好的方面。主要表现在今年以来的实现税利总体保持了增长势头,辖区零售户的社会库存也得到了一定程度的缓解,市场进入了七死八活九还生的活跃发展状态中,今年以来的人均社会平均销量高于了全省平均水平。

  不足的方面。卷烟销量同比持续下滑,与目标相比差距呈现拉大趋势,尤其是省产烟和金圣烟销售远低于全省平均水平;而且,销售结构目前较高,高于全省平均水平,更大作为的空间进一步收窄,与销量叠加导致了税利近两个月同比下跌,尽管税利总额同比增长但增幅甚少,给后续保持并扩大税利增幅埋下了隐忧。

  二、推进县级分公司卷烟销售的几点思考

  结合当前开展的“消费者在哪里,我们就到哪里”主题营销活动和市场调查走访情况,笔者认为推进当前县级分公司的卷烟销售可以从以下两个方面入手。

  改进任务分配机制,使得营销片区任务分配更加合理。任务分配是营销工作的序幕,也是营销顺畅开展、有效开展的前提和基础。首先,抓好消费人口市场调研,要本着实事求是的精神扎实做好营销片区的消费人口调查工作,结合辖区真实掌握了片区内的常住人口和消费人口数量,切实改变原先通过公安等部门查阅片区户籍人口确定人口实数的片面做法,为任务合理分配找到基本依托。其次,抓好消费情况市场调研,要立足城区、乡镇和农村三个消费层级的市场展开了走访调查,基本掌握三个层级市场的消费水平、消费结构和消费嗜好,梳理分析出区域消费的重点品牌、主销品牌和区域之间相互差异性,为品牌销量合理分配提供支持。再次,注重调查结果运用,要立足分公司认领的销售任务,立足上述两个调查结果,依据消费人口基数将销量总量按比例均分,以此确定各片区的销售总量,切实改变当前忽视人口流动变化单纯依据往年销量的简单的不科学的任务分配方法,防止继续出现任务分配轻重不一、苦乐不均的销量任务分配欠科学局面;另外,在品牌总量、规格销量上也要立足品牌规格的销售情况同比例分解,防止出现品牌规格畸轻畸重、分非所需、供非所求、水土不服的现象,导致部分片品牌规格任务分配相对过大或过小的欠合理现象,以致影响了品牌培育的正常发展状态,也会影响部分营销人员完成目标任务目标信心和不平衡心里,真正让所有营销人员赢在同一起跑线上。

  改进营销策略导向,营销策略要注重效率。营销策略导向要因时而变、因时而变,要结合当前销售态势将注重公平兼顾效率的导向转变成注重效率兼顾公平。首先,改进策略制定思维,要改变营销策略一刀切的思路,结合区域特点和区域实际以及时段实际,因地制宜、因地施策、因时施策,在统筹兼顾的前提下确保营销策略制定的有限灵活性,这样就可以维护整个辖区的大致平衡,又不会因为差异过大导致区间价格和真烟的跨区异动,同时又可打破不分青红皂白、效果不佳的分配现状。其次,完善临边区域市场策略,要及时捕捉和分析邻近地市的市场营销策略和区域营销策略,适时调整完善本辖区临边区域营销策略,确保临边区域营销策略与邻近地市营销策略基本一致,防止临边两地市场策略不一致导致的真烟异地流动或相互冲击,切实固守本地临边市场的销售基础和经营空间。再次,注重特殊业态经营管理,要密切关注本地楼堂馆所歌舞娱乐游艺放映场所等特殊业态的真实需求和动态变化,强化营销人员的服务意识和服务能力,并针对此类特殊业态制定相应的营销策略和应急配送服务措施,既要满足此类客户的合理需求,又要防控其利用业态优势订购的货源尤其是紧俏(缺)等利润烟转移至普通门店进行销售的做法,切实稳固好特殊业态的经营空间和维护好广大普通客户的市场发展空间,进一步抢占特殊业态在抢占销售空间和提升销售结构上的双重潜力。

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