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利润最大化是客户经理对零售客户最好的服务
2016年12月02日来源:烟草在线作者:马雪

  烟草在线专稿  当前,中国经济进入新常态,卷烟销售也进入了新拐点,尤其是2016年以来,在与卷烟零售客户打交道的过程中,听到最多的就是生意不好做。对此,作为一名烟草客户经理,提高客户卷烟销售量,帮助客户实现利润最大化,就是我们客户经理工作最重要的出发点。

  第一,帮客户算好经济账。一部分客户只关注平时顺销烟的量,而不愿意按要求订购新品牌卷烟,从而导致消费者流失,继而卷烟销量也下降,最后陷入这样一个恶性循环。作为客户经理我们应该帮客户算好经济账,每次到客户店内通过了解店主的一段时间的销售模式和现状,帮助客户在使用《客户经营指导书》的同时,梳理客户的销售思路,制定一个模拟订单供客户参考,为客户提供卷烟销售促销政策,提高客户吸引消费者的经营技巧,从而实现客户利润与公司销量的共赢。

  第二,把握好价格标签的使用。烟草公司对零售客户实施明码标价,其目的是希望通过统一零售价提高零售客户的卷烟销售利润,维护零售客户的利益。但是在客户眼中,忽视了价格标签的作用,经常会出现价格标签不整齐,脱标或者模糊不清。对此,客户经理要帮助客户整理好价格标签,同时提高客户的重视,将价格标签在卷烟销售中起到的效果告诉客户,让客户知道标签不仅是标识卷烟价格,还对维护和提高自身利益起到重要作用。

  第三,做好靓化工程。在客户拜访过程中,发现很多客户卷烟都是随意乱摆在柜台里面,既不美观又不方便顾客购买,所以要做好卷烟的陈列,可以成品字形,一字型等形式并按价格高低排序摆放。方便顾客有选择性的购买。

  第四,把握好品牌宽度,并适当的推荐购买。当前有的零售户在选购品牌时很盲目,有的价位的品牌多至几个,有的价位只有一个,品牌组合非常不合理。对此,应该帮助客户优胜劣汰,有所选择,在每个价位尽量保证2-4个品牌辅助品牌,这样既能保证品牌组合宽度的最大化,而且不会让消费者流失,影响到客户的获利水平。对没有的品牌,可以适当的推荐同价位的替代品牌,以留住客户。

  通过种种实际有效的举措,在实现客户利润最大化的同时来提升公司的卷烟销量。真正做到“他好,我也好”的局面。

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