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广西百色市局:三力合一 品质提升(图)
2016年09月07日来源:《东方烟草报》作者:文/徐江峰、图/王筱萍

  烟草在线摘自《东方烟草报》

图为消费者在关注店铺二维码

  基础薄弱,条件落后,形势严峻。面对诸多不利因素,2016年以来,广西百色市烟草专卖局(公司)牢牢把握“抱团突围、夯基固本、共同发展”三个关键,深入研究“现代终端建设巩固与提升”课题,专销零合力深入推进现代终端功能发挥。

  合力调整市场状态

  在百色,很多现代终端店里都安装了“买烟扫码辨真假”门禁提示器;收银台的电脑屏保随时发出扫码卖烟的提醒;若遇停电等情况无法扫码时,零售客户会认真填写《卷烟扫码销售备忘表》;不少自律互助小组还自发评选月度“系统使用之星”。

  百色市局(公司)在升级终端信息系统后,组织专销力量上门对零售客户进行“一对一”培训,并采取门禁提醒、屏保提醒、管理激励、问题解决“信息采集四部法”,在互助小组内营造浓厚的规范扫码销售氛围。目前,全市的周扫码率达到了62.8%。

  对于扫码销售的好处,田阳县阳光自律互助小组组员黄天星深有体会:“之前因为扫码不到位导致系统数据不准,一些不好卖的烟积压了我也不清楚,直接影响到了生意。现在,准确的销售数据让我的卷烟经营上了一个大台阶。”据了解,经过专销零三方努力,阳光小组的扫码准确率已经由67.4%提升到了92.6%。

  百色市局(公司)实时生成工商零及自律互助小组所需数据表单,设立数据指标评价标准及预警模型,自动评估品牌状态和市场状态,为工商零和小组自动生成有针对性的改进措施或服务策略,并在零售终端系统新增了“我的管家”模块,提高了客户对系统的黏性。

  合力挖掘消费潜力

  在烟草公司的指导下,阳光小组在实践中探索出以团队形象吸引客源、以抱团育牌拓宽资源、以“四众”经营增加财源的新路子。

  以团队形象吸引客源。在店铺形象提升的基础上,阳光小组按照“一组一统一”新标准统一了标识灯箱、展示相框、工作手册、公示承诺牌等,让消费者“看得到、进得来、待得住”。

  抱团育牌拓宽资源。按照《零售终端品牌上柜标准》,阳光小组将品牌上柜宽度均提高到60个以上,高度提升到零售价700元/条以上,并按照培育对象、上柜、陈列、推介、促销“五统一”法则抱团培育品牌。2016年5月,正值烟草公司引入升级版“真龙”(龙天下),阳光小组统一订购陈列于“黄金区域”,并商定使用统一用语进行推介,开展买一包赠送一张刮刮乐彩票的促销活动。短短两个月内,小组户均销售达到2.8条。

  以“四众”经营增加财源。阳光小组积极探索众谋、众筹、众购、众销抱团经营模式。对此,东惠便利店店主、田阳县康师傅饮料总代理韦潇最有感触:“我把产品以最优惠的价格批发给组员们,大家得了实惠,我的产品也得到了推广。”自4月份以来,阳光小组共开展抱团赢利项目5项,增加赢利8300元。

  阳光小组还借助“百色烟草会员之家”微信服务号建立消费者档案,利用微信、QQ等做好客情维护,针对性开展积分营销。同时开展消费习惯研究,进行文化传播和服务营销。

  在专销零“三位一体”工作推动下,2016年以来,阳光小组户均销售卷烟1470条,同比增长0.6%;平均单条值139元,同比增长8.1%;户均卷烟赢利32314元,同比增长9.8%。

  阳光小组是百色587个自律互助小组的缩影。“三位一体”实施现代终端巩固提升,为百色开辟了“形象不走样、功能有提档、效益更保障”的终端建设新格局。

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