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客户经理:卷烟营销要立足“新”字做文章
2017年10月26日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  在中共十九大期间,习总书记提到当前我们社会正处在一个“新时代”、“新起点”时期,号召全党、全国人民要凝心聚力开启有中国特色的社会主义建设“新征程”。同时他在报告中还提出要“坚定不移贯地彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念”。这就意味着我们现在所处的时代是一个充满着“新意”的时代,“新”成为这个时代的最重要的、最鲜明的标志词语。笔者认为在高速发展的新时代,处处充满“新意”,时时洋溢“新风”,这不仅要求全体党员和领导干部要切实转变思维,创新工作理念和方法,不断开创新格局;实际上各行各业都应该如此。回望我们烟草行业,作为肩负卷烟营销重任的客户经理,在当前行业发展面临诸多困难和矛盾,面临诸多挑战和压力的严峻情况下,更应该要不断地创新理念,要千方百计地搞好卷烟营销工作,重点是围绕“新”字想办法,立足“新”字做文章。那么客户经理如何立足“新”字做文章,又该做哪些文章呢?

  一、树立新理念,让营销增添动力。

  2017年在国家烟草局的精心部署下,在全体行业上上下下齐心协力共同努力下,前三个季度整体发展态势看好,卷烟销量稳中有增,收入略有上扬,卷烟结构调整出现成效,应该说取得了阶段性成果。但是从行业整体来看,基础营销人员和零售终端零售户信心缺失,兴趣低落,是一个迫在眉睫需要解决的问题。特别一些客户经理对行业未来分析不准;对行情前景、潜力挖掘不深;对行业发展走势判断不明,从而在卷烟营销方面还存在偏颇,缺少动力。一些客户经理卷烟营销工作疲于应付,缺乏创新,缺少开拓性工作,究其原因主要还是在于理念方面存在问题。据笔者调查发现,不少客户经理认为自己个人力量渺小,在行业整体发展态势低迷的大环境下,个人的艰辛努力和辛勤付出,得不到相应回报,那么还不如不操心,不如按部就班,得过且过。正是在这样的理念支配下,客户经理在卷烟营销工作显得消极被动,坐等靠思想严重,厌倦、应付、敷衍思潮泛滥,致使营销工作缺乏应有的动力。

  客户经理周大伟:十九大宣示我们已经进入一个新时代。新时代就要客户经理在工作中咬紧“新元素”。首先就是要树立新观念,客户经理要站高望远,充分地考虑到当前卷烟社会需求依然存在,特别是年青人由于受工作、生活、住房、就业等多重压力的影响,吸烟成为年青一族首选解压方式,而部分中老年烟民的需求也是有增无减。关键是众多消费者逐渐追求健康时尚生活方式,因此客户经理要树立营销好卷烟是满足顾客需求,服务社会,稳定大局的新理念,搞好卷烟营销也是消化社会矛盾的需要。在这种理念的支配下,我们客户经理卷烟营销一定会增添动力,一定会兴趣倍增,主动调研市场,积极指导零售户做好卷烟销售,进一步提升营销业绩。今后我将进一步更新观念,树立“行兴我荣,行衰我耻”行业观,竭力做好卷烟营销工作。

  二、宣传新手段,让营销富有引力。

  应该说卷烟营销工作情况如何,与客户经理的宣传手段是有很大关系的。那种老一套、流于形式、花里胡哨式的营销是难以有效果的;那种盛气凌人、命令式的营销是难以让客户接受的;那种简单问答式、程序化的营销是缺乏吸引力的。因此宣传运用新手段,让营销富有引力是今后客户经理必须重视的问题。

  笔者在调查中听到不少零售户抱怨,他们片区的客户经理在开展卷烟营销时的“三步曲”:下车——询问——走人;次次如此,回回这样,缺乏新意,缺少诚意,他那些程序化重复的话让零售户听着都觉得很厌烦。试想这样的营销要说有多大效果,可能吗?从这些零售户的抱怨声中我感觉到客户经理确实应该要加强营销宣传手段的创新,以确保营销富有较好的引力,从而吸引客户按照客户经理的指导去执行。那么客户经理如此创新营销宣传手段呢?笔者认为可从以下几个方面入手:

  一是倾听:客户经理在走到客户之间后,首先要倾听客户的诉求和心声。特别是让客户反映最近一段时间卷烟销售遇到的焦点问题、棘手难题,同时说他们心中的期盼和诉求。

  二是查看。客户经理在走访客户时,先倾听之后在要付下身子去柜台查看。看零售户卷烟品种储备怎样,卷烟陈列如何,查库存情况,从而对卷烟零售户的卷烟经营状况有个全面的、大致的了解,便于确定后续指导方向、方法。

  三是询问。客户经理还必须通过问卷调查、口头询问等方式了解卷烟零售户的经营情况,特别是有何成功经验和重点教训等等,都要做到心中有数,以便向其它零售户宣传,供他们参考。

  四是宣传。客户经理要较大宣传力度,要着力提振客户信心,要引导客户进购适当的品牌,千方百计地挖掘市场潜力。要学会察言观色引导顾客消费,通过赠品、积分、摸奖、免费试吸等多种不同的促销方式做好自己特色品牌宣传。

  客户经理孙达芳:作为一个有着近10年营销经历的客户经理,我觉得卷烟营销工作宣传方式是非常重要。但是在宣传时并一定只是我们客户经理向客户进行“单口相声”,让客户被动听我们说,而应该创新形式反过来我们主动多听客户的,然后综合客户的心声和诉求提出自己的观点,意见供客户借鉴。比方说2016年“5.1”前夕,我在片区开展营销宣传,就发现不少零售户抱怨“硬中华”指标太少,影响销售。于是我把这一情况及时向局领导反应,争取政策支持,调整片区供应指标。事后客户非常感激,满足了他们的要求之后他们激情高涨。还有2017年4月,我在向片区以零售户宣传黄山“细支”时,开始客户不是很放心,担心销售不好。于是我做好片区一大户思想工作,让他一次订购10条,试销效果不错,在扩大销量。一个月后我组织片区几位零售户前来取经,由此开启了黄山“细支”在片区的订购量。十九大之后会进一步创新营销宣传手段,力争取得更佳成绩。

  三、立足新品牌,让营销充满活力。

  全面进入新时代,客户经理要紧跟时代步伐,在卷烟营销方面要立足新品牌,让营销充满活力。实际上随着社会的飞速发展,人们日益追求健康时尚的生活方式,越来越讲究健康的生活质量。同样烟民在卷烟消费方面,无疑更多关注的是新品牌。因此客户经理在卷烟营销中,一定要立足新品牌,让营销充满活力。唯有活力,才有动力。因此客户经理要指导零售户学会观察市场、分析市场,探索市场,要结合居民消费实际水平、习惯和爱好做好品牌选购。特别是善于运用消费者“追求好奇”、“标新立异”、“热衷刺激”的心理,立足新品牌,挖掘新品的优越点,向客户介绍,以更加新品的市场占有率。要通过亲朋好友带头、大户示范等模式,促使新品占有市场,拥有较好的市场占有率。

  客户经理要重视新品选择、培育工作。要舍得花时间和精力去研究、去琢磨,要把立足新品牌作为一件大事来抓,每当有合适新品上市之初,客户经理就要及时做好宣传,以尽快地抢占市场,这样的营销才是活力无限。

  四、帮扶新思路,让营销加足马力。

  客户经理要做好卷烟营销,还必须在帮扶客户方面有新思路,让营销加足马力。实际上站在销售前沿的零售户,才是卷烟经营的主体。无论客户经理的构思多么精妙,营销策略多么完美、营销方案多么新颖,最终都得落到零售户身上去执行,才能发挥应有效果。一个零售户如果在卷烟经营中缺乏主动性,缺乏积极性,那么再好的烟也难以卖出去。而实际中,不少零售户在卷烟销售方面或多或少存在一些问题,需要客户经理的帮扶指导;也有一些零售户存在实际困难,需要客户经理伸出热情之手帮助,为零售户消除后顾之忧,从而集中精力卖好烟,进一步为卷烟营销加足马力。

  为此客户经理在帮扶零售户方面要创新思路,不能只是指指点点,口头上说说,框架式指导,而应该真正地付下身子,手把手地对接。要有计划,有实招、有新意。比如开展评优活动、优秀零售户经验介绍,组织参观学习、对困难零售户给予物质帮扶等等;对身体残疾、家庭困难的特困户要落实精准扶贫政策,指导他们尽快脱贫致富。这也是十九大的一个基本思想。

  结语:迎十九大东风,创新卷烟营销方式和手段,立足新字做文章,是客户经理今后卷烟营销一个核心任务,本文所提及的几点希望能引起大家的重视和关注,以更好地做好卷烟营销工作。

 

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