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利用四字要诀 促进销售回升
2017年10月10日来源:烟草在线作者:乐小茹

  烟草在线专稿  卷烟销售是烟草行业一项最根本的工作。市场活动的监测、重点品牌的培育、零售客户的盈利、客户服务的执行等等,都是依靠卷烟销售来体现。随着经济形势的持续波动,卷烟销售出现了新的问题、新的情况、新的矛盾,行业面临着“四大难题凸显、三大压力叠加”的严峻形势,需要坚持以市场为导向,以需求为引领,以创新为驱动,聚焦“市场、品牌、终端、队伍”四大模块,工商零 “三位一体”共促消费,实现由推销向拉销转型,促进新常态下卷烟销售企稳回升。

  一、以“准”为度,挖掘市场潜力。

  潜力点在哪里,增长点就在哪里,挖掘市场潜力,要充分了解市场情况,把准市场脉搏。

  首先是开展市场调研。通过入户访问、电话访问、调查问卷、拦截式访问、留置调查问卷等各种方式,了解市场需求、社会库存、市场状态、卷烟价格、市场发展趋势等信息。

  其次是瞄准消费需求。根据消费者需求,市场发展等因素,深入细分市场,分析农村市场、婚庆市场、旅游市场、商务社交市场、礼品烟(自费)市场等的消费需求特点,加强对客户、品牌、市场的三细分,瞄准需求,提供差异化客户服务。

  再次精准货源调控。针对不同类型市场、不同类型客户、不同价值客户、不同销售时节,制定不同的货源供应策略,以满足市场的实际需求。

  二、以“精”为尺,激发品牌活力。

  品牌是企业的宝贵资源,精准合理的品牌管理是企业品牌培育的重要手段。

  首先,明确品牌定位。在市场细分的基础上,从产品、消费者、竞争者等视角,对品牌进行定位,明确品牌的目标市场。

  其次,实施有效传播。品牌的知名度、美誉度和忠诚度,需要通过有效的传播促使其形成,应针对不同品牌生命周期,采用不同的传播方式和手段,如文化传播、营业推广、公关推广、服务推广、整合推广与传播创新等方式。

  最后,精心维护品牌。任何一个品牌的发展,都要认真维护,才能走的更长远,需要对品牌的上柜率、满足率、重需率、市场价格、社会库存等指标进行关注,了解品牌市场状态,客户评价反馈,发现异常及时调整,以维护品牌的良好发展。

  三、以“稳”为杆,增强终端动力。

  卷烟零售终端是行业发展的重要阵地,是品牌价值实现的关键,维护终端稳定发展,方能推进营销工作顺利开展。

  首先,加强经营指导,提升经营能力。对零售客户进行分类指导,根据其经营需求、经营规模、经营潜力等因素划分客户群体,针对不同客户群体提供有针对性的经营指导。如对大户加强客户培训和促销活动,对中户从细节入手,帮助零售客户创造价值,对小户整体规划,着重引导提高卷烟商品比重。

  其次,建设自律小组,稳定盈利空间。在尊重市场基础上,建设零售客户自律小组,发挥零售客户自身力量,规范好卷烟经营秩序,确保盈利空间,增强零售终端卷烟经营的动力。

  四、以“变”为途,提升队伍战斗力。

    市场的问题,营销的问题,最终需要一线营销人员去执行,去落实,队伍强则行业强。

  一是转变培训模式。以业务技能知识培训为主,加强营销人员市场营销、服务营销、品牌营销的知识培训,注重学以致用、学以促用,着力提升营销队伍发现问题、分析问题、解决问题的能力,提升营销队伍职业素养和技能水平。

  二是转变工作模式。对卷烟营销业务流程进行精益改造,完善营销人员岗位职责,加快营销队伍转型,使客户经理回归到品牌培育、市场分析、客户服务上,夯实基础,激发工作热情和战斗力。

  三是转变管理机制。对客户经理实施分级动态管理,设定相应级别的薪酬待遇,调动给员工工作积极性,营造“赶、学、比、超、帮”的良好工作氛围。

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