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客户经理:注重四个“把握”,做好卷烟营销
2017年10月12日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  众所周知,烟草行业作为国家一项重要的经济产业,每年都要上缴数以千万亿的税收,为国家经济发展奠定了坚实的基础,做出突出的贡献,同时在助学、民生建设等方面也有不少实招,赢得了社会的认可。近年来控烟呼声一浪高过一浪,公共场所禁控烟也成为大众共识,无疑对烟草的经营和销售产生很大的影响。经济新常态下,消费者消费被动,消费市场冷清,这无疑对卷烟销售影响大。行业要生存就必须要发展,发展才是硬道理。然而即使在目前情况经济不容乐观的情况下,卷烟社会消费需求依然存在。因此烟草行业需要发展不仅是行业自身的需要,也是满足社会需求,服务消费者的需要。为此,作为肩负卷烟营销重任的客户经理理所当然地必须负起责任,扛起大旗,理直气壮地做好营销宣传工作,助力行业全面发展。笔者认为客户经理必须注重“三个把握”,做好卷烟营销工作。

  一、正确把握国家政策。

  客户经理要想做好卷烟营销工作,要想营销顺心得手,要想营销赢得客户的支持和信赖,那么首先必须正确地把握国家政策,精准宣传国家政策。因此客户经理要注重国家宏观政策的学习研究,特别是关乎烟草的有关政策更要认真研讨探究。认真学习每年的全国工作会议提出的行业发展规划和工作目标,细心解读相关文件,把握会议精神。客户经理要严格地要求自己,自觉加强学习,要树立大局意识,提高政治觉悟和水平,增强营销工作的政治敏锐力,提高洞察力和科学的分析力。

  笔者在调研中发现不少客户经理严重缺乏国家政策意识,他们在营销宣传时不注重向客户宣传国家政策,以致于不少客户对国家有关烟草政策缺乏理解,甚至误解,导致零售户对国家政策理解出现偏差,或者产生抵触情绪。比方说2015年5国家实行卷烟提税顺价之初,不少零售户担心自己的利益受损,担心影响卷烟销售,心理一度非常恐慌,于是不少零售户或者大肆囤货,或者私自提高价格。还有许多零售户在零售群相互串通,议论纷纷,一时间零售户军心不稳,摇摆不定,影响了卷烟销售。我想如果客户经理能够提前介入,深入细致地分析国家政策,耐心宣传国家政策,那么会及时帮助零售户消除误解,增强对提税顺价政策的支持,从而维护市场稳定,维护卷烟销售。还有2012年12月,中央“八项规定”出台,有的客户经理却错误地认为这些规定不会持续多长时间,最多也就是“做做样子,吓吓人”而已,因此放任片区一些客户继续大肆进购高档烟酒。于是一些急于发财的零售户仍然进购不少高档烟酒,谁知那年春节期由于受“八项规定”制约,党政机关、企事业单位等公款消费高档烟酒现象减少,造成那些盲目进购高档烟酒的零售户积压不少。这些问题再一次表明客户经理正确把握国家政策的重要性和必要性。

  客户经理孙德祥:我从事卷烟客户经理工作已经10年,10年来我越来越觉得对于我们客户经理来说,要想做好卷烟营销工作必须正确把握国家政策,只有吃透政策精神,把握政策要领,才能向客户精准宣传,才能解释清楚,赢得客户的认可和支持。既有利于卷烟营销,也有助于客户卷烟销售,有效地助推行业发展。实际上每年国家关于烟草政策都有不少,比如《新广告法》对烟草广告的要求、国家局治理违法大户的规定、卷烟制度的维护等等都需要客户经理耐心宣传解释。我这么多年来非常重视这一点,效果还是不错的。

  二、合理把握宣传时机。

  客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须合理地把握宣传时机。应该说客户经理卷烟营销工作是一项涉及细节多、要求高、技术强、策略灵活的工作。客户经理除了要学习国家政策之外,还要进行市场调研,走访零售户,宣传卷烟,指导销售,开展售后服务等工作。那么客户经理营销宣传是不是可以随意任性呢?换句话说调研市场、走访客户、指导销售是不是随心所欲,想怎么样就怎么样呢?笔者认为当然不是这样。实际上客户经理要想做好卷烟营销工作,必须合理地把握宣传时机。只有选择合适机会,可以收到事半功倍之效,以期发挥更好效果。反之如果机会选择不妥当,那么适得其反,甚至会产生消极影响。什么时候进行宣传才合适?笔者认为客户经理要把握以下几点:

  一是选择好合理宣传对象。客户经理要想提高营销效率,那么开展调研市场,走访零售户,宣传烟草政策等一系列动作,必须抓好重点对象、重点时段。避免眉毛胡子一把抓,平均用力,这样既会分散精力,又达不到预期效果。一般说来客户经营重点指导那些卷烟销售能力较差、缺陷和不足较多、销售业绩欠妥的零售户。要帮助他们分析原因,提振信心,补缺补差;要帮助客户寻求对策,积极扭转逆势。从而更好带动薄弱户,激发消极户,促进落后户,全面提升营销效果。

  二是选择合理的宣传时间。客户经理在走访零售户时还要合理地把握好宣传的时间,不要随意任性。一般说来节日前后是向客户宣传的最佳时机。节前深入指导零售户掌握卷烟储备、陈列、促销、真假识别技巧;节后指导零售户做好卷烟销售分析总结、反思提升工作。要求零售户针对节日期间的卷烟销售情况做好全面的总结,督促发扬优点,克服不足,从而更好优化卷烟销售,提升销量。再者在国家有关烟草新政出台之际,公司优秀新品上市之初,客户经理要第一时间走访客户,积极宣传,从而刺激客户做好卷烟销售。

  三是选择合理的宣传内容。一个客户经理要在营销宣传中,准备向客户告知那些内容,提醒零售户注意哪些事项,敦促商家如何多样化、有效化、合理化进行卷烟销售等等。必须做好思考,进行谋划,科学布局。千万要克服临时准备,敷衍塞责,仓促应付等。这就是说客户经理要选择合理的宣传内容,做好有条不紊,有理有据,做到内容信服,让客户信服,让零售户感受到营销实在有用,真实有效。

  客户经理周伟康:我是一名卷烟客户经理,担任这一岗位工作也有多年了。我觉得一个客户经理要想卷烟营销达到预期效果,那么必须选择合理的时机,适度宣传,科学指导,才能更好地刺激客户,提振信心。特别是重大节假日前后,我都会深入片区走访调查,了解片区消费群体变化,了解需求变化,从而帮助客户确定进购品种、数量,选择合适新品,既帮助零售户节约时间,又能很好地服务消费者,从而达到较为理想的营销效果,同时指导零售户学会总结分析,不断优化,改进提高,效果十分突出。

  三、科学把握客户心理。

  客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须科学把握客户心理。不同的客户有不同的性格特点,不同的心理特征。一个客户经理如果不能清楚地了解片区每一位客户的心理特征,那么在营销中就不能灵活地引导,就不能因人而异的把握宣传方法,不能很好地注意说话方式,由此可能不同心理的客户对客户经理的营销宣传有不同的认识,有不同的理解,从而也就有不同的反映。

  因此客户经理在片区开展走访时,一定要通过认真观察每一位客户的言行举止,分析他们的心理特征,从而使营销工作做到有的放矢,对症下药,做到因人而异,灵活对待。建议客户经理要加强客户心理学的学习与研究,要加强语言艺术、说话能力的训练,要积极锻炼观察力、分析力和判断力,从而准确地把握片区每一位客户的心理。其实这就要求客户经理做有心人,要做到“时时小心,处处在意”,要做到“不同客户区别对待,不同客户灵活引导”,以让每一位客户的能力得到最大限度提升,没有一位客户的潜力得到充分挖掘,没有客户的积极性得到有效发挥,从而主动挖潜增效,做好卷烟销售。把握客户心理,营销才会有对策、有方向,避免盲目,避免“一刀切”简单机械式的说教。

  客户经理宋卫华:在十多年的营销经历中,我深刻地体会到把握客户心理在营销工作是非常必须的。一个客户经理如果不能洞察客户心理,就不知道其所想,不了解其所需,更无法有效地做好他们的思想工作,也就难以提振他们的信心。一句话,不知晓客户心理,我们的就难以走近客户,难以取得客户的认同和支持。因此多年来我一直注重研究客户心理学,通过和片区客户交流,把握他们的准确心理特征,从事营销确保营销有方向,说话有目标,激励有针对,效果不错。

  四、灵活把握宣传方式。

  客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须灵活地把握宣传方式。我们说灵活多变的、新颖有趣的、喜闻乐见的宣传方式是最好,最具有吸引力和诱惑力的,在客户中也是很容易产生反响,形成共振,产生共鸣,获得支持的。这就要求客户经理要有创新思想和创新意识,要有创新能力,不断变换营销宣传方式。力求克服单一说教、简单训斥和枯燥的理论,可以通过图片宣传、优秀零售户说教、网络平台发布消息等不同形式,这样的宣传不仅风趣有味,而且也能很好地吸引客户,激发零售户的积极性和热情,值得广大客户经理用心探索,用情对待。

  客户经理灵活地把握宣传方式,实际上不仅是自身能力要求,也是时代发展的要求,是检测和考量客户经理是否胜任现代营销工作的一种标准。希望能引起广大客户经理的重视,要不断地积累经验,创新方法,提升效果,从而达到乃至超过预期目标,有效地推动行业平稳和谐向前发展!

 

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