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客户经理:巧借十九大的东风 努力做好几个“更”
2017年11月17日来源:烟草在线作者:闫涛

  烟草在线专稿  十九大已经落下了帷幕,各行各业都掀起了学习的浪潮。而对于香烟零售中重要一个环节的客户经理,也应该认清使命,不忘初心,坚定不移地跟着党走,并且还需要积极努力地提升自己的业务能力,只有这样才是对党和国家的回报。新的形势对我们提出了更高的要求,同时也有一定的机遇,此时此刻,对于客户经理来说,必须要学会巧借十九大的东风,努力做好几个“更”,只有这样才能够提升自己的工作能力,才能够迎合新时代的各种需求。

  指导更专业。

  客户经理对零售户的指导必须是专业的,因为香烟这种商品不同于其他的商品,香烟这种商品有固定的消费群体,而这种商品具有特殊性,所以在零售的时候必须要进行专业的指导,这样才能够扫清障碍。香烟不同于其他的一些商品,可是很多零售店主认识不到这一点,仅仅把香烟当做普通商品对待,这样就严重影响了香烟的零售。而作为客户经理必须要让零售店主认识到这个错误,在沟通与交流的时候,应该多种方式并用,每一种沟通方式都有自己的特点,客户经理就应该根据零售店主的实际情况灵活地采用不同的方式。有的店主喜欢现场面对面交流,有的店主喜欢微信等方式,这些客户经理都应该了如指掌。而在指导的时候,不应该仅仅停留在商品的销售上,还应该了解库存情况,以便进行下一步的营销预测。当然销售方式是很重要的,客户经理必须要针对香烟这种商品独特的特点进行销售指导,让零售店主认识到这种商品的不同,并且让零售店主认识到销售香烟的甜头,只有这样才能够让店主树立信心。执导的时候,客户经理应该使用通俗易懂的语言,而不是讲一些不适用的大道理,零售店主最不希望听到的就是大道理。应该结合具体的案例,通过一个实例让零售店主认识到销售技巧的重要性。此外,还可以通过群视频或者是座谈会等形式,真正地让自己的指导更加专业化,以此才能够赢得零售店主的信赖。

  服务更贴心。

  客户经理与零售店主打交道,那么就应该先做好情感的铺垫,而不是以领导的身份高高自居,客户经理应该正确地认识自己的身份与职能,一定要真正地走进零售店主的内心世界,而不是建立在上下级的关系上,更不是敌对关系,要认识到两者是利益相关的关系。客户经理主要就是为零售店主服务的,那么就应该让自己的服务更加贴心。对于零售店主的疑难问题,客户经理必须第一时间进行解答和处理,而不是故意拖延或者拒绝,这样都不利于建立和谐的关系。客户经理应该把零售店主当做上帝,这样才能够处理好一切关系。零售店主得到了尊重,那么就能够激发零售的动力和激情。对于零售店主存在的一些问题,客户经理也应该注意交流的方式,而不是直接批评或者是挖苦。而应该把零售店主当做自己的亲人,有了这样的认识与想法,再运用一定的语言艺术,那么就能够在不影响对方情绪的同时又能够指出他存在的问题。在推广某一些品牌的时候,也不要急于求成,而应该有一定的铺垫。客户经理应该是面带笑容并且谦虚真诚的,要始终保持热情和良好的态度,零售店主什么层次的都有,有的人可能说话不得体,而客户经理也不应该生气,要学会包容、冷静和大度,这样自然就能够给零售店主留下好的印象。可是如果大发脾气,那么自然就会给零售店主留下不好的印象,进而影响了下一步的沟通。

  激情更高涨。

  新的形势对客户经理来说,也是有很多机会的。在新的形势下,客户经理就应该让自己激情饱满,很多时候,激情是可以创造奇迹的。虽然客户经理的工作很苦很累,可是如果有了一种敬业精神,时刻让自己饱含激情,那么很多困难也就迎刃而解了。要想有激情,那么客户经理必须有强烈的事业心,建立起成就一番事业的志气,一旦认准目标,就要有不达目标誓不罢休,并为之不懈努力。客户经理要经常将自己置于一种困境之中,不断磨练自己,要有勇立潮头、破釜沉舟、背水一战的勇气,对自己所从事的事业忠贞不渝,干工作要有激情,要把激情常存于胸,激情可以创造价值。没有激情的客户经理是可怕的,他的工作一定是枯燥无味,也不可能会干出成绩来的。这一点在新的形势下依然非常重要。

  培育更科学。

  品牌培育实在是一件大事儿,作为客户经理必须要把这个工作当做重点,这涉及到香烟未来的发展市场。由于不同的消费群体有不同的消费需求,即使是同一消费群体也会产生消费的个体差异。因此,品牌投放后,客户经理就要对自己所管理的那些销售情况进行分析,细分市场、细分客户。而不能一刀切,不考虑店铺的适应情况和长远发展前景,是绝对不行的。因为如果品牌培育不成功,那么就可能直接影响到零售店主的积极性,同时也让客户经理的形象大打折扣。因此,客户经理必须要对零售店主的超市进行准确的定位,切不可盲目操作。客户经理一定要确保品牌的上柜率。一个品牌投放市场后能否让消费者接受主要看该品牌的价格、吸味、包装等,而最大面积地铺货上柜是让消费者接触的基本前提。陈列始终都是一个重点,对于新品香烟,客户经理需要指导零售店主给予一定的重视,给予一定的空间,这样方可以赢得更多顾客的关注。新品香烟不同于其他品牌,必须要区别对待,这样才能够体现出不同。新品上市后,客户经理要对其社会库存水平进行实时监控,帮助客户建立安全库存量,不能让客户因产品库存过少出现脱销断档影响销售,更要注意不能让客户因产品库存过多,影响经营资金周转。总之,品牌培育是一项大工程,客户经理必须要进行科学的评估,然后在付诸行动,这样才能够更加科学。

  知识更丰富。

  客户经理是一个重要的角色,所以就应该时刻进行学习,任何人都不可能说自己不需要学习了,而且形势不断在变化,问题逐步在出现,所以客户经理就需要不断地丰富自己的知识。很多时候,客户经理业务素质的高低直接影响到服务质量的优劣,因此客户经理必须具有丰富的专业知识、娴熟的营销技巧和工作策略,只有具备了丰富的专业知识才能解答客户的各种疑问,取得他们的信任,也只有掌握娴熟的营销技巧才能真正了解客户的需求,从而促进销售增长和提高客户的满意度。对于某些品牌的香烟,客户经理必须广泛地了解和学习,因为如果不学习,那么就不能准确地说出商品的特点,那么就难以满足零售店主的需求,从而让自己丢了形象。客户经理还必须积极努力地学习和掌握市场知识、法律知识等等。因为新形势下的市场出现了一些新的问题和特点,而自己的思想就不能一成不变,只有与时俱进才能够成功。而对于一些法律知识更是应该常抓不懈,不仅自己需要提高,也应该时刻地讲给零售店主,让他们时刻遵守法律。在沟通技巧方面也应该学会一些知识,让自己的语言更有智慧和艺术,这样就能够赢得更多零售店主的信赖。

  总结语:

  十九大的东风已经吹起,祖国上下掀起了学习的浪潮。作为客户经理,一定要认清使命,不忘初心,坚定不移地跟着党的路线走,同时还需要积极努力地做好这几个“更”,只有这样才能够更好地为零售店主服务,才能够更好地提升自己的形象与素质,才能够做到与时俱进,进而让自己的工作锦上添花。

 

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