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客户经理:稳中向好的大局下如何营销?
2017年11月13日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  在2017年元月召开的全国烟草工作会议上,国家局凌成兴局长在报告中提出行业卷烟营销总体要求:以党的十八大和十八届三中、四中、五中、六中全会精神以及中央经济工作会议精神为指导,坚持稳中求进总基调,争创稳中向好新作为,以全面转变经营方式为主线,坚定实施大品牌、大市场、大企业发展战略,继续深化卷烟营销市场化取向改革,全力恢复和保持良好市场状态,认真落实“稳产销、提结构、降库存、增税利”工作措施,不畏艰险、迎难而上,奋力完成年度销售任务,努力为行业以优异成绩迎接党的十九大胜利召开作出更大贡献。会议强调要以稳销量、提结构为重点,坚决完成销售任务。要牢牢盯住完成销量4730万箱、单箱结构提高1000元左右、税利总额达到11000亿元这三项目标任务,在稳销量和提结构上出实招、下功夫、见成效,为行业实现“两个超万亿”税利目标奠定坚实基础。这是指导2017年卷烟营销工作的总方针,也是行业现实的总要求。

  一、2017年前三季度卷烟市场态势。

  2017年在党中央和国务院的正确领导,在国家局的精心部署,在各省市局的密切配合和上上下下全行业人的齐心努力下,特别是卷烟营销人员与零售终端零售户的奋力拼搏,积极挖潜增效,促使行业取得了较好业绩。根据国家局有关统计显示,今年前三季度全国卷烟市场回暖趋势非常明显,销量增长、结构增幅均呈现逐月加快趋势。而在卷烟销量增长、结构提升的双轮驱动下,行业供应链上游环节的发展困境得到逐步缓解,全国卷烟工业企业税利、利润均实现止跌回升,工商库存也持续下降。整体来看,今年前三季度行业经济运行经历了年初的“三个良好开局、一个根本变化”,年中的“两个双过半、三个新利好”,三季度顺利形成“两个稳增长、三个新态势”。整体来说,基本达到“稳中求进与稳中向好”的目标。然而当前离2017年末只剩下不足两个月的时间了,认真对照全年目标任务,压力依然存在,困难也依然存在,容不得丝毫的懈怠与马虎大意。作为肩负卷烟营销重任的客户经理,一定要认真思考,精心谋划在“在稳中向好的大局下如何营销?”这一课题,继续以积极的情绪、端正的态度、振奋的精神、昂扬的激情、充足的信心,凭借行业稳中向好的发展良好态势,努力为卷烟营销工作立新功,为行业健康发展有新作为,从而更好地实现2017全年的目标任务。

  二、关于客户经理如何做好卷烟营销的几点建议。

  正如前所述,在全国上上下下全体行业人的共同努力下,行业按照2017年全国烟草工作会议的部署,众志成城,集思广益,智者献其谋,勇者献其力,共同为行业发展竭力而为,迎来稳中向好,稳中求进的良好态度,这是行业之幸,是行业人的骄傲,是烟草人的荣耀,是客户经理继续做好营销工作的力量之源,信心之基。这里笔者结合行业实际及自己的思考为客户经理如何做好卷烟营销提几点建议:

  一是要认真学习十九大报告,指导卷烟营销。

  中国共产党第十九次全国代表大会于10月18日至24日在北京举行。这是在全面建成小康社会决胜阶段、中国特色社会主义进入新时代的关键时期召开的一次十分重要的大会。大会高举中国特色社会主义伟大旗帜,以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观、习近平新时代中国特色社会主义思想为指导,分析了国际国内形势发展变化,回顾和总结了过去5年的工作和历史性变革,作出了中国特色社会主义进入了新时代、我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾等重大政治论断,深刻阐述了新时代中国共产党的历史使命,确立了习近平新时代中国特色社会主义思想的历史地位,提出了新时代坚持和发展中国特色社会主义的基本方略,确定了决胜全面建成小康社会、开启全面建设社会主义现代化国家新征程的目标,对新时代推进中国特色社会主义伟大事业和党的建设新的伟大工程作出了全面部署。大会批准了习近平同志代表十八届中央委员会所作的《决胜全面建成小康社会,夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利》的报告,批准了中央纪律检查委员会的工作报告,审议通过了《中国共产党章程(修正案)》,选举产生了新一届中央委员会和中央纪律检查委员会。十九大的召开不仅是党内民主政治大事,更是关乎国家各项事业健康发展的大事件,具有礼程碑意义。当前中共中央做出《关于认真学习宣传贯彻党的十九大精神的决定》,作为客户经理学习十九大报告是义不容辞之责。

  客户经理孙海发:我作为一名卷烟客户经理,个人认为要深刻领会党的十九大的主题。不忘初心,牢记使命,高举中国特色社会主义伟大旗帜,决胜全面建成小康社会,夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利,为实现中华民族伟大复兴的中国梦不懈奋斗。这是党的十九大的主题,明确回答了我们党在新时代举什么旗、走什么路、以什么样的精神状态、担负什么样的历史使命、实现什么样的奋斗目标的重大问题。中国共产党人的初心和使命,就是为中国人民谋幸福,为中华民族谋复兴。这个初心和使命是激励中国共产党人不断前进的根本动力。中国特色社会主义是改革开放以来党的全部理论和实践的主题,在未来的征程上,要高举中国特色社会主义伟大旗帜,更加自觉地增强道路自信、理论自信、制度自信、文化自信,确保党和国家事业始终沿着正确方向胜利前进。决胜全面建成小康社会是到2020年必须完成的奋斗目标,要举全党全国之力,为实现第一个百年奋斗目标而奋斗。全面建成小康社会是党和国家事业发展的一个阶段性目标,这个目标实现后,我们要在新的历史起点上夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利,为实现中华民族伟大复兴的中国梦不懈奋斗。

  因此,客户经理在年末营销中要“不忘不初心,砥砺前行。”虽然行业2017年前期整体稳中向好,但后期不能有半点闪失。客户经理要牢牢以十九大报告中要求强化“四个意识”,特别是要树立行业大局意识,不忘初心,不辱使命,服从工作安排,克服困难,继续想方设法做好卷烟营销。要以品牌为抓手,以宣传为契机,以服务为立足点,深入市场扎实调研,深入零售一线做好指导。

  二是要重视薄弱零售户的卷烟销售指导工作。

  十九大报告中,习总书记明确提出:“2020决胜全面实现小康社会。”因此要求一定坚决打赢扶贫攻坚战,要做到一个不能少,一个不能丢。客户经理要考虑到即将迎来公历2018年元和农历2018年春节,这是卷烟消费旺季。后期营销指导方面既要引导卷烟销售大户、卷烟销售标兵、卷烟销售功勋户继续保持积极向上心态,千方百计挖潜增效,同时也要关注卷烟销售薄弱。力争做到全面发展,让每个卷烟零售户都看到希望,都有利可图,有钱可赚。

  客户经理韩大为:我觉得客户经理在2017年后两个月中,一定要关注片区薄弱户的卷烟销售指导工作。过去我在这方面存在误区,不是很热心帮助薄弱户,更谈不上耐心帮助他们查找问题。心里总认为薄弱就是能力不行,没必要在他们身上花时间和精力。为此在片区走访只关注大户,让薄弱户自生自灭。其实这种做法是不对的,薄弱户固然有其不足,但并非无法纠正。特别是一年中青年客户,其实还是挺有潜力。因此近些年,我特别注重薄弱户的指导工作。比如组织他们到片区优户取经,让他学习他人成功经验,感受卷烟的技巧,感受做好卷烟销售的好处,由此对他们产生巨大诱惑力;比如耐心帮助他们分析查找问题,寻求解决策略,提振信心;再比如介绍零售户加入有关烟草零售群,如《泰山周刊》、《东方烟草-金周刊》、《在线零售家园》等与其他卷烟零售户学习交流。通过这些渠道让许多薄弱户逐渐成长,成熟,有的成为骨干,有的还多次受到县局表彰。

  三是要注重年未卷烟营销常规与非常规指导。

  临近2017年末尚有一个多月时间,客户经理要注重卷烟营销常规与非规指导工作。常规方面有:卷烟品牌选择与进购搭配;卷烟陈列设计与促销构思;年末攻坚战提前谋划,卷烟销售安全防范等工作。这些问题繁而杂,须要耐心,更要细心,这些常规问题看似普通平常,但因为重要,故而一定要不厌其烦,再三反复,才能引起零售户的重视。而非常规指导则是指突发事件的应变处理、结合零售店周边特点灵活辅助经营、创新经营思维与方案选择等等。由于这些并不是所有零售户都会出现的情况或者不适用的。客户经理要针对不同零售户进行合理指导,进行科学谋划。把常规的重要的事说三遍乃至N遍,让零售户入脑入心,把非常的事偶尔提一提,或许也能为他们指明方向,少走弯路,大大提升营销效果。

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