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客户经理:精心谋划善作为,年末攻坚开新篇
2017年12月15日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  光阴似箭,岁月如梭,眨眼功夫就迎来了2017年12月份。这意味着2018年“元旦”和“春节”双节临近,卷烟营销已进入年末攻坚战的“非常时期”。众所周知“元旦、春节”双节是传统的喜庆节日,消费市场非常活跃,消费者需求旺盛,消费者积极性高涨,特别烟酒消费量大。对于近些年卷烟消费较为低迷的严峻形势来说,是非常宝贵的时间段,是卷烟销售的“黄金期”,不仅要引起卷烟零售户的重视,也要引起客户经理的高度关注。虽然2017年烟草战线在国家局的精心部署下,前三季取得了较好的业绩,但卷烟销售压力依然巨大。当前适逢全国上下深入学习中共十九大精神的关键时刻,客户经理要以饱满的精神状态积极投身年末攻坚战,更好地践行十九大,落实十九大,谋划行业发展大局。作为客户经理要做到精心谋划善作为,年末攻坚开新篇,认真地梳理卷烟销售市场各方面的关系,总结经验,挖掘潜力,拓展销量,提升业绩。

  一、立足市场抓谋划。

  临近年关,客户经理要想做好卷烟营销工作,那么必须立足市场抓谋划,认真调研市场,细心观察市场、仔细分析市场。市场是卷烟营销的基石,是卷烟消费的重要源头,没有市场就没有销售。盲目地背离市场的营销是无效,也是荒谬的。特别是年关由于一些在外读书、工作、漂泊的人大部分都回乡过年,因而卷烟消费群体会发生明显的变化,这势必会引起卷烟市场需求的变化,引起卷烟供货的变化。客户经理要关注这些变化,重视这些变化,要积极应对变化。

  临近年关,客户经理要迅速展开行动,提前走访市场,深入市场了解行情。通过印发宣传材料特别是新品宣传材料,制作消费者调查问卷,现场询问讲解等不同方式,了解市场需求变化。然后依据这种变化,搜集整理数据,分析数据,为烟草公司组织供货提供参考,从而有效避免盲目备货。客户经理要重视年末市场调研工作,要俯下身子,真抓实干,走进市场,走访客户;坚决杜绝成天坐办公室,单纯使用QQ、微信联络,使用电话遥控。年关虽然卷烟销售好时机,但是客户经理如果不重视市场调研工作那也是不行的,客户经理要牢牢抓住市场这根弦,紧捂市场这块蛋糕,全面地了解相关信息,把脉行情,从而有的放矢地做好营销宣传工作。

  客户经理周大兵:我是一名卷烟客户经理,在多年的实践中深深地体会到市场是卷烟营销的基石,是卷烟消费的平台,没有市场就没有经营。当前正值2017年年关临近,我要牢牢立足市场抓谋划。具体地说随时关注今年年末片区卷烟消费群体变化,走访重点零售户和消费大户,了解他们的诉求和期望,为下一步如何做好卷烟宣传、确保片区品牌的供应等工作做好谋划;针对不同零售户做好进购指导、陈列设计和安全销售等工作做好部署。我想抓市场就是抓住了年关卷烟营销的关键和核心,为做好年关卷烟营销工作,提升卷烟销量奠定坚实基础。立足市场“早思考,早谋划”,是我多年来做好年末卷烟营销的法宝,效果非常好。

  二、围绕客户抓特色。

  年关临近,消费市场活跃非凡,消费需求强烈,消费者积极。但是由于不同地方、不同区域,受当地地域条件和经济条件的影响,消费需求是不一样的,消费者的消费愿望和实际消费水平也是千差万别的。即使在同一区域,同一村落也有着差别。因此作为客户经理要引导客户分层、分级做好卷烟销售工作,特别是要做好特色营销。在立足本地产烟草消费的同时,要依据当地经济水平和经济条件的不同,依据不同顾客的不同需求,积极进购外地烟,新品烟,要把自己的烟草搞出一定特色来。客户经理要指导零售户提前做好市场摸底,做好市场信息搜集整理工作,积极地和自己的大客户、老客户、特殊客户紧密联系,把握动态,做好年关特色烟草的进购、销售工作。

  客户经理要引导零售户重视年关烟酒消费黄金期的各项准备工作。特别是要结合自己店面所处位置、店内大小、柜台特点做好卷烟陈列工作。一定要设计出一些富有特色、文化气息、造型新颖独特的陈列方式,以优美的特色刺激顾客视觉,吸引顾客目光,激发顾客购买欲望,有效地促进销售。实际上一个不注重陈列特色的零售户,其店内外往往是一塌糊涂,乱七八糟的,试想这样的环境怎么能吸引顾客呢?只有十分重视特色的零售户,才会舍得花心思、花精力、花时间去为店面着想,去零售服务。特别是会在卷烟销售方面动脑子,想点子,营造舒适温馨的环境迎接顾客。

  客户经理蒋献中:我担任卷烟客户经理岗位工作已经8年了。我认为客户经理要指导顾客立足实际抓特色,不厌其烦地向他们宣传年关虽然零售商机多,消费需求旺,但是要想真正地把握好商机,还必须从思想上重视起来,从行动上把握好,要依据不同品牌、不同特色的卷烟,向不同客户做好适当、适度宣传。要让顾客记住我们的特色,记住我们的贴心服务,从而更好地主动地信赖我们,支持我们。记得2016年年末,片区零售户小周还准备像往常一样就是经营几个固有品牌,我告诫他细支、爆珠烟卖得俏,在一些地区受到消费者热烈欢迎,建议他调整品牌,尝试卖一卖黄山细支、黄鹤楼细支、泰山细支系列、贵烟爆珠、天子爆珠等。一炮打响,收获多多。

  三、热心指导抓细节。

  面临年关,客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须精心指导客户严把经营环节。年关尽管生意好,商机多,但是零售户要想真正地做好,要想更好地赚钱,那么善于经营也是非常重要的,为此客户经理要重视年末零售户经营的指导工作。笔者认为从以下几个方面入手:

  一是开展年关宣传。客户经理要教会零售户在年关要提前精心谋划,认真思考。特别是结合本店商品特殊、促销活动、服务项目等着力做好宣传。可以通过喇叭广告宣传,纸质资料宣传以及荧光屏宣传等方式,还可以通过亲朋好友、网路等进行形式广而告知,让众多消费者都知晓我们的经营状况,从而前去选购。

  二是重视卷烟销售。年关由于生意忙,一些零售户总是容易顾此失彼。特别是卷烟成本大,又是现金进购,因而担心挤占其它商品资金,于是不少零售户在卷烟经营方面有所犹豫。针对这种状况,客户经理要提醒零售户纠正错误认识,充分地意识到年关烟酒消费旺,不仅可以直接从中受益,重要的是还可以带动其他商品消费,故而做好卷烟销售不仅重要而且必要。

  三是严把安全经营。每年年关,一般是骗子、小偷较为猖獗的时期,也是车流量较多的时间段,此时此刻零售经营事故频发,如卷烟调包、各种诈骗、偷盗事件时有发生。同时由于零售户的粗心、贪心还常常可能收到假币,参与真烟非法流通等活动。客户经理一定要把好关,严格要求零售户自觉遵纪守法,密切注意零售经营安全,要力戒贪心、粗心,确保年关人身与财产安全。

  客户经理韩先华:“安全无小事,事事都重要”。特别是临近年关,一些骗子,小偷就把眼睛盯着零售户,最容易导致零售事故发生。尽管一些零售户心中知道安全重要性,但是在实际中总是经不住诱惑,或者因为零售繁忙而容易疏忽大意,发生安全事故,造成财产损失。作为客户经理要不厌其烦说安全,认认真真话安全,确保年关经营顺利通畅。我每年都会坚持“重要的事情说三遍”,即使有的话是老调重弹,但是绝对有必要。正是因为我的坚持,多年来片区没有发生一起卷烟经营安全方面的问题。

  四、着力服务抓优化。

  年关客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须着力抓好服务工作,要优化服务质量。因为只有客户经理一心一意替客户着想,为客户分忧,才能用真情感动客户,用真心打动客户。唯如此才能更好地赢得客户的支持和信赖,才能得到客户的关心和帮助。

  客户经理不仅要树立强烈的服务意识,而且还要着力优化服务。从卷烟市场的供应情况到货源的配送,从零售的悉心指导到真假识别,安全防范等,都要妥善的安排,有全盘的考虑。客户经理要做有心人,做细心人,要把零售户的事情真正地当做自己的事情来做。要着力多为他们着想,为他们服务。一个客户经理心中装有客户,装有消费者,那么他们的工作必定是细致的,也是认真的。否则就会流于形式,敷衍了事。

  客户经理黄小琴:客户经理的工作是细致的,涉及方方面面,具有多重职责,既是服务者,又是指导者,更是关爱者。因此,要全心全意树立服务意识,要着力优化服务功能,提升服务水平,要把服务工作摆在首位,提升新高度,特别是要优化环节,有质量,减少麻烦,提高效率,唯如此才能更好地做好服务工作,提升年关营销效果。我认为特别是当前要深入学习十九大,全面贯彻十九大精神,做到“不忘初心、牢记使命”,增强行业忧患意识、提升岗位责任意识、强化年末攻坚谋划意识,树立服务优化意识,通过指导、激励、帮扶客户,引领客户做好年末卷烟销售,助力行业发展,为2017年结好尾,为2018年开好局,绘就行业发展新篇章!

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